Trong một thế giới hoàn hảo, bạn sẽ sở hữu một nguồn ngân sách không giới hạn để tìm kiếm khách hàng mới và gia tăng doanh thu. Bạn có thể đặt nhiều quảng cáo online và offline, chạy các chương trình khuyến mãi để tăng lưu lượng truy cập hoặc khởi động chiến dịch để tăng độ nhận diện thương hiệu. Nhưng thế giới thực của chúng ta lại không hoàn hảo như vậy. Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay đa dạng hóa ý tưởng bán hàng của họ thay vì sử dụng các nguồn lực cũ và có sẵn.
Vậy bạn sẽ bắt đầu từ đâu để tìm kiếm khách hàng mới? Bài viết dưới đây sẽ chỉ ra các phương pháp nghiên cứu thị trường để hiểu đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ, xác định khách hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi bán hàng, tăng doanh số bằng chiến lược để bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại.
Trước khi tìm kiếm khách hàng mới và gia tăng doanh số, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình
1. Thấu hiểu đối tượng mục tiêu
Trước khi tìm kiếm khách hàng mới và gia tăng doanh số, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình là ai, bạn sẽ mang đến giá trị gì cho họ và đối thủ cạnh tranh của bạn hiện đang cung cấp điều gì. Bên cạnh đó, bạn cũng cần tiến hành các cuộc nghiên cứu thị trường nhằm thấu hiểu những gì đang diễn ra ngoài kia. Trong thực tế, có một sự rời rạc giữa mục đích bán hàng của doanh nghiệp và mục đích mua hàng của người tiêu dùng. Theo Paige Arnof-Fenn – Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Điều hành của Mavens & Moguls cho biết: “Để thu hút nhiều khách hàng thì ta phải thực sự lắng nghe nhu cầu của họ chứ không phải chỉ chăm chăm tìm kiếm giải pháp của vấn đề theo góc nhìn cá nhân”.
2. Xác định tệp khách hàng hiện tại
Để phát triển một kế hoạch marketing nhằm tìm kiếm khách hàng mới, bạn cần phải hiểu rõ tệp khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Jerry Osteryoung – Giám đốc tiếp cận cộng đồng của Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship tại Đại học Bang Florida, đã nói: “Nếu tôi đang cố gắng mở rộng doanh số, tôi phải xác định được khách hàng hiện tại là ai, họ trông như thế nào và nhân khẩu học của họ là gì? Và đó có nghĩa là nghiên cứu thị trường”.
Nghiên cứu thị trường có nhiều dạng từ nghiên cứu định tính đơn giản đến phân tích định lượng chuyên sâu. Để thực hiện cũng rất nhanh và dễ dàng bằng những công cụ khảo sát trực tuyến như SurveyMonkey hoặc Zoomerang. Bạn cũng có thể phân tích đối tượng mục tiêu dựa trên các nguồn thông tin có sẵn của các đơn vị khác. Tùy thuộc vào mục đích, ngân sách, nghiên cứu của bạn có thể bao gồm các cuộc phỏng vấn sâu và nghiên cứu định tính về khách hàng và cách họ cảm nhận về doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Một số sản phẩm và dịch vụ có thể thu hút nhóm đối tượng này nhưng không thể làm hài lòng nhóm đối tượng khác. Chính vì thế, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong thị trường mục tiêu rất quan trọng. Bạn có thể hiểu về khách hàng và phân khúc thị trường bằng cách xác định:
Nhân khẩu học: dữ liệu thống kê về dân số bao gồm thu nhập, tuổi tác,…
Tâm lý học: thái độ và thị hiếu của một nhóm nhân khẩu học nhất định.
Dân tộc học: các mức độ văn hóa cụ thể.
Thói quen mua hàng: khách hàng có xu hương mua sản phẩm và dịch vụ bằng cách nào, ở đâu và cái gì.
3. Xác định thị trường mục tiêu
Bạn có thể sử dụng thông tin của khách hàng hiện tại làm nền tảng phát triển khách hàng mới và tăng doanh số. “Mặc dù khách hàng là điều cốt lõi để hướng đến, nhưng xung quanh vẫn còn rất nhiều điều quan trọng khác cần tập trung” – Arnof-Fenn nói. Ông cũng bổ sung thêm rằng “Hãy đảm bảo rằng ai sẽ là người mua hàng và ai là người ảnh hưởng đến họ cho một sản phẩm nhất định. Từ đó, bạn sẽ tạo ra những tác động đến đúng đối tượng”. Ví dụ đối với một sản phẩm dành cho trẻ em, thì người mua hàng là bố mẹ và người tiêu dùng chính là trẻ em. Vậy thì theo đó, bạn nên đưa ra các chiến lược marketing hướng đến nhóm đối tượng nào?
Hãy cân nhắc về các thông điệp, tính năng và lợi ích cho mỗi thị trường tiềm năng. Nói với khách hàng rằng bạn có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào. Osteryoung chia sẻ rằng: “Để khách hàng ghé thăm trang web bán hàng, bạn cần phải đưa ra được lý do vì sao họ phải làm như thế và phải truyền thông những điều này thật rõ ràng”.
Tiếp đến, bạn cần xác định vị trí để tiếp cận khách hàng và kế hoạch quảng cáo tiếp thị.
4. Xây dựng khách hàng tiềm năng
Có rất nhiều kỹ thuật lâu đời và các công cụ mới hơn để giúp bạn tìm ra được khách hàng mới và tăng doanh số. Để hiệu quả, bạn nên hiểu về lựa chọn của mình để cân nhắc phương pháp triển vọng nhất. Ví dụ như người đọc báo sẽ không dễ dàng tin vào những lời quảng cáo trên Internet.
Peter Handal – Chủ tịch kiêm Giám đốc Điều hành của Dale Carnegie Training đã nói: “Mọi việc đều khởi đầu từ người giỏi, nếu bạn nhận ra tầm quan trọng của nhân viên bán hàng, thì bạn cần phải tuyển dụng và tạo động lực cho người giỏi, như việc cam kết hoa hồng. Tuy nhiên, vượt qua động lực về tiền, hãy giúp họ vượt qua nỗi sợ tìm kiếm khách hàng mới’.
Dưới đây là một vài kỹ thuật bạn có thể áp dụng để tìm kiếm khách hàng mới:
- Tiếp thị qua điện thoại (telesale)
- Tìm kiếm khách hàng mới trên mạng xã hội (Facebook, Tiktok, Zalo,…)
- Sử dụng phương pháp tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing)
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua Event, Webinar,…
- Bán hàng trên website, sàn thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada,…)
- Quảng cáo có chiến lược: Google Ads, Facebook Ads,…
- Tìm kiếm khách hàng qua Email Marketing
- Tìm kiếm khách hàng qua KOLs, Influencer.
5. Bán nhiều hơn cho khách hàng cũ
Để thúc đẩy doanh số, nhiều doanh nghiệp tin rằng cách duy nhất là tìm ra khách hàng mới, nhưng các chuyên gia lại không cho rằng như vậy là hiệu quả. Việc khiến một khách hàng cũ mua hàng sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc thuyết phục một khách hàng mới tham gia. Osteryoung đã chia sẻ rằng: “Nếu bạn muốn mở rộng doanh số, nơi đầu tiên bạn cần đến chính là tệp khách hàng hiện tại của mình vì họ đã đặt niềm tin vào bạn”.
Tham khảo:
Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp
Khóa học chăm sóc khách hàng tận tâm
Khóa học Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
15 Kỹ năng giao tiếp với khách hàng chuyên nghiệp, hiệu quả
Quản trị bán hàng là gì? Tổng quan về công tác quản trị
Nguồn: Inc.com
