Marketing Personas – bí quyết hiểu khách hàng từ “chân tơ kẽ tóc”

Bạn hiểu khách hàng của mình tới mức nào? Động lực nào thúc đẩy họ ra quyết định mua và tại sao? Càng hiểu khách hàng của mình, theo các nhu cầu, mong muốn, thách thức họ đang gặp phải, bạn càng có cơ hội giao tiếp tốt hơn với họ.

Marketing Personas sẽ cung cấp cho thương hiệu một bộ hồ sơ rất chi tiết về hình mẫu khách hàng lý tưởng, từ đó giúp cho những chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp cũng trở nên rõ ràng, thuyết phục và nhắm trúng mục tiêu hơn. Không những thế, nếu “tìm hiểu” một nhân vật mà đã nắm trong tay những thông tin chi tiết về những gì họ cần và cách họ đưa ra quyết định, thì tỷ lệ thành công chắc chắn sẽ cao hơn đúng không?

Marketing Personas là gì?

Marketing Personas, còn được gọi là chân dung khách hàng mục tiêu (thường được biết đến với tên gọi buyer persona), là một hồ sơ khái quát về khách hàng lý tưởng của thương hiệu hoặc một phân khúc của nhóm khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp sẽ hình thành bức tranh này về khách hàng của mình và mô tả các đặc điểm như: thông tin nhân khẩu học – độ tuổi, giới tính, vị trí công việc, v.v. Và tùy thuộc vào sản phẩm bạn cung cấp, nó cũng có thể bao gồm thông tin về lối sống, sở thích và mối quan tâm của họ.

Mô tả này không chỉ dừng lại ở việc ai sẽ là người mua sản phẩm, chẳng hạn các chủ doanh nghiệp. Thay vào đó, nó sẽ là bản trình bày khái quát về đối tượng mục tiêu và những đặc điểm chung nhất mà khách hàng của bạn có. Đồng thời, nó cũng giúp thương hiệu hình dung về người này với chi tiết lý do họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu có thể hiểu các đặc điểm, nhu cầu riêng biệt của các phân khúc khách hàng của mình, doanh nghiệp hoàn toàn có thể chủ động thiết kế các sản phẩm, dịch vụ để thu hút khách hàng cũng như cấu trúc lại các hoạt động tiếp thị của mình để tiếp cận một cách hiệu quả hơn.

Làm thế nào để xác định chân dung khách hàng mục tiêu?

Hầu hết các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm và dịch vụ của mình cho nhiều nhóm khách hàng. Tuy nhiên, là một doanh nghiệp nhỏ, thương hiệu chỉ nên tập trung vào phân khúc thị trường của mình và hình thành nên một hoặc nhiều nhất là một vài chân dung cụ thể. Nếu không, doanh nghiệp sẽ rất dễ vướng vào tình trạng trở thành mọi thứ cho mọi người nhưng lại không có gì nổi bật.

Bước đầu tiên của việc xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu là tìm kiếm từ chính những khách hàng hiện tại của mình. Liệu họ có điểm chung gì không? Chẳng hạn:

• Thông tin nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống và công việc hiện tại là gì? Họ có chung lối sống, sở thích và mối quan tâm gì không?
• Ai là người đưa ra quyết định mua? Họ có vai trò cụ thể gì trong doanh nghiệp?
• Điều gì thúc đẩy họ mua hàng của bạn chứ không phải đối thủ cạnh tranh?
• Câu chuyện của họ là gì? Mô tả nhu cầu, mục tiêu và mối quan tâm của họ, bao gồm cả cách họ đưa ra quyết định

Ví dụ về chân dung khách hàng mục tiêu

Chân dung khách hàng mục tiêu của các doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực khác nhau cũng sẽ khác nhau. Dưới đây là một ví dụ đơn giản về mô tả nhóm khách hàng mục tiêu của một thương hiệu mang tên Bob và Barbara:

• Nền tảng chuyên môn – Họ là chủ doanh nghiệp trong lĩnh vực dịch vụ nên rất kỹ năng kinh doanh và am hiểu thị trường, nhưng lại không giỏi về tiếp thị. Thương hiệu này có có thể đã thành lập lâu năm hoặc một công ty khởi nghiệp. Dù vậy, chủ doanh nghiệp hiểu tiếp thị là một khoản đầu tư rất cần thiết.
• Mục tiêu – Đưa doanh nghiệp của họ nổi bật trên các nền tảng trực tuyến để tiếp cận nhiều khách hàng mới hơn. Họ cũng muốn tìm hiểu xem tiếp thị sẽ mang lại hiệu quả cụ thể như thế nào. Chủ doanh nghiệp muốn làm việc với một cố vấn đáng tin cậy để đảm bảo chi phí đầu tư là xứng đáng.
• Điểm hạn chế – Tiếp thị kỹ thuật số rất phức tạp và họ thực sự không có thời gian để tìm hiểu hoặc tự mình thực hiện. Họ đã lãng phí tiền bạc với một số công ty khác nhưng chưa thu được hiệu quả như mong đợi. Do vậy, họ muốn được người có kinh nghiệm hướng dẫn.
• Những rào cản thường gặp – trước đây đã làm việc với một doanh nghiệp tiếp thị và không thấy kết quả. Làm thế nào có thể tin tưởng những người được gọi là chuyên gia đang thuyết phục mình? Hơn nữa, họ đã quá bận rộn nên cần kết quả chứng minh cho hiệu quả của hành động.
• Giải pháp cần thiết – Một cố vấn đáng tin cậy có thể giúp họ đạt được tầm nhìn cho doanh nghiệp của mình. Tìm một người nào đó có thể giúp lập kế hoạch tiếp thị và phải chịu trách nhiệm về kết quả của những kế hoạch đó. Kết quả cần đạt là sự hiện diện chuyên nghiệp trên website; thể hiện được các giá trị của doanh nghiệp trên website cũng như mạng xã hội.

Cách ứng dụng marketing personas cho hiệu quả

Khi đã xác định được các tính cách của khách hàng, hãy sử dụng những mô tả chi tiết, rõ ràng để làm nền tảng cho các chiến dịch tiếp thị của doanh nghiệp. Bạn sẽ có thể tạo các chiến lược phù hợp để tiếp cận tới những người đang cần sự hỗ trợ từ sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình theo một số cách sau:

Tiếp thị Nội dung

Xác định chân dung khách hàng giúp thương hiệu hiểu cách thị trường mục tiêu của mình đang tìm kiếm các giải pháp. Từ đó, thực hiện nghiên cứu từ khóa bằng cách sử dụng marketing personas để hiểu cách khách hàng của bạn đang tìm kiếm. Họ đang hỏi những câu hỏi nào và nội dung được tối ưu hóa của thương hiệu có đem đến câu trả lời hữu ích hay không? Nếu không, hãy sử dụng thông tin này để phát triển chiến lược tiếp thị nội dung của mình. Điều này sẽ đảm bảo bạn đang cung cấp cho khán giả thông tin họ muốn và cần.

SEO

SEO theo hướng hiểu chi tiết về khách hàng có thể làm tăng khả năng hiển thị tự nhiên của từ khoá. Đồng thời, khi các hoạt động SEO nhắm mục tiêu trực tiếp đến khách hàng, những người tìm thấy bạn trong kết quả tìm kiếm là những khách có nhiều khả năng chuyển đổi. Bằng cách loại bỏ nội dung không hấp dẫn đối với đối tượng mục tiêu, bạn cũng loại bỏ lưu lượng truy cập từ những người thoát nhanh khỏi website – vốn vẫn gửi tín hiệu tiêu cực đến các công cụ tìm kiếm.

Cấu trúc lại trang web

Đảm bảo website cung cấp đường dẫn dễ dàng đến nội dung mà khách hàng đang tìm kiếm. Bạn đã hoàn thành công việc để có được nhiều khách truy cập được nhắm mục tiêu hơn đến trang web của mình, bây giờ hãy cung cấp cho họ những gì họ muốn. Trực tiếp nói chuyện với khách truy cập bằng những thông điệp có ý nghĩa, phù hợp với nhu cầu của họ, điều hướng họ thông qua website. Khi khách thấy rằng bạn hiểu nhu cầu của họ, họ sẽ đi theo con đường mà bạn đặt ra.

Mạng xã hội

Một phần không thể thiếu trong hồ sơ chân dung khách hàng đó là mạng xã hội nào họ đang sử dụng. Điều này sẽ cho phép bạn chỉ tập trung vào những nền tảng có ý nghĩa nhất. Bạn có thể sắp xếp nội dung tốt hơn để đăng trên các trang mạng xã hội của mình, điều đó cũng sẽ giúp thu hút khán giả. Không những thế, nó còn đưa bạn trở thành một nguồn thông tin có giá trị cho khán giả mà họ không cần mất công phải tìm kiếm.

Càng biết nhiều về khách hàng lý tưởng của mình, bạn càng có thể đưa ra các quyết định tiếp thị và kinh doanh tốt hơn. Thông tin về chân dung khách hàng có thể giúp thương hiệu tạo ra các dịch vụ phù hợp và loại bỏ những dịch vụ không được quan tâm. Đồng thời, nó cũng cung cấp cho thương hiệu sự tập trung rõ ràng vào những người mà bạn đang cố gắng thu hút cũng như cho phép bạn tạo nội dung giải quyết các vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống của họ.

Theo Debra Murphy

Bài liên quan:

• Sức mạnh của cảm xúc trong thành công của các chiến dịch tiếp thị
• Cảm xúc: Bí mật của một chiến dịch tiếp thị thành công