Philip Kotler không chỉ là một nhà nghiên cứu xuất sắc, mà còn là người đánh dấu bước chuyển mình trong ngành tiếp thị với các quan điểm định hướng tiếp thị của mình. Ông đã chỉ ra các hoạt động tiếp thị không chỉ là một công cụ quảng cáo, mà còn là một chiến lược tổng thể, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, người tiêu dùng và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. Trong cuốn sách “Nguyên lý tiếp thị” của Philip Kotler và Gary Armstrong, có 5 quan điểm định hướng marketing đã được chỉ ra:
- Quan điểm định hướng sản xuất
- Quan điểm định hướng sản phẩm
- Quan điểm định hướng bán hàng
- Quan điểm định hướng xã hội
- Quan điểm định hướng thị trường
Định hướng marketing là gì?
Định hướng marketing là cách mà các nhà tiếp thị xác định và làm rõ hành trình của chiến lược tiếp thị. Định hướng tiếp thị sẽ cần phải xác định rõ mục tiêu tiếp thị, kênh truyền thông, phương thức và nội dung tiếp thị phù hợp.
Định hướng marketing hiệu quả không chỉ giúp thương hiệu tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu, mà còn giúp chiến lược trở nên đi đúng hướng, có thể cân đối được quyền lợi của tổ chức, khách hàng và xã hội.
Định hướng tiếp thị là gì?
Quan điểm định hướng marketing
Sự thành công và hiệu quả của chiến dịch tiếp thị còn phụ thuộc vào cách mà thương hiệu định hướng tiếp thị. Đây là cơ sở để xác định các bước, các công việc cần thực hiện để đạt được hiệu suất tốt nhất. Dưới đây là các quan điểm định hướng phát triển của marketing mà bạn có thể tham khảo:
Định hướng sản xuất
Quan điểm về định hướng sản xuất là quan điểm marketing dựa trên giả định rằng khách hàng sẽ bị thu hút nhiều hơn bởi các sản phẩm sẵn có và có thể mua ngay với giá thấp hơn các sản phẩm cạnh tranh cùng loại.
Theo đó, quan điểm này liên quan đến việc định hướng các hoạt động tiếp thị theo hướng tối ưu hoá hiệu quả sản xuất để giảm chi phí trên từng sản phẩm nhằm tạo cạnh tranh về giá. Thêm vào đó, định hướng sản xuất cũng tập trung vào việc mở rộng phạm vi phân phối, cung cấp sản phẩm với giá thành thấp và bán số lượng lớn cho khách hàng để đảm bảo lợi nhuận tối đa.
Đó cũng chính là lý do tại sao các thương hiệu như Amazon hoặc Walmart lại thành công khi tiếp cận khách hàng và bán sản phẩm với mức giá thấp.
Quan điểm định hướng marketing theo hướng sản xuất
Ưu điểm:
- Giảm thiểu chi phí trên từng sản phẩm và tăng năng suất của dây chuyền sản xuất
- Tối ưu hoá khả năng phân phối sản phẩm
- Phù hợp với sản xuất sản phẩm với số lượng lớn, sản xuất đồng bộ
Nhược điểm:
- Phản ứng chậm với sự thay đổi của thị trường
- Rủi ro tồn kho cao
Định hướng sản phẩm
Quan điểm về định hướng sản phẩm là quan điểm marketing dựa trên giả định rằng người tiêu dùng sẽ mua và sử dụng sản phẩm nếu nó được duy trì chất lượng cao hoặc có những tính năng mới.
Theo đó, khi định hướng theo quan điểm này thì doanh nghiệp sẽ đặt sản phẩm làm trung tâm, tập trung các nỗ lực tiếp thị vào việc cải tiến chất lượng sản phẩm hoặc nâng cấp thêm nhiều mẫu mã mới. Tuy nhiên, cách định hướng tiếp thị này có thể đẩy thương hiệu vào tình trạng “thiển cận”, bởi việc cải tiến sản phẩm được dựa trên ý tưởng và sáng kiến của doanh nghiệp mà không chắc chắn rằng nó sẽ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
Quan điểm định hướng marketing theo hướng sản phẩm
Ưu điểm:
- Tăng khả năng nhận diện thương hiệu, sản phẩm chất lượng cao và có nhiều hiệu năng
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng
Nhược điểm:
- Tăng chi phí marketing, đòi hỏi nỗ lực xây dựng thương hiệu
- Khả năng thích ứng với sự biến đổi của thị trường thấp
- Chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm cao
Định hướng bán hàng
Quan điểm về định hướng bán hàng là quan điểm marketing dựa trên giả định rằng người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm/ dịch vụ nếu họ được thuyết phục để mua hàng.
Theo đó, khi định hướng theo quan điểm này thì doanh nghiệp sẽ tập trung vào cách tiếp thị để bán một sản phẩm có sẵn, mà không quá chú trọng nhu cầu của khách hàng hay chất lượng sản phẩm. Cách định hướng tiếp thị này có thể hiệu quả đối với thương hiệu khi cạnh tranh trong thị trường bão hoà hoặc với mục đích thu hồi vốn, giải phóng hàng tồn kho và tạo lập điều kiện cho sự ra mắt của sản phẩm mới.
Quan điểm định hướng marketing theo hướng bán hàng
Ưu điểm:
- Thúc đẩy doanh số ngay lập tức
- Tác động đến sức mua hàng của người tiêu dùng
Nhược điểm:
- Rủi ro về lòng trung thành và niềm tin của khách hàng
- Định hướng không thể phát triển bền vững và lâu dài
Định hướng xã hội
Quan điểm về định hướng bán hàng là quan điểm marketing dựa trên cơ sở đạo đức, nhấn mạnh việc quảng bá những giá trị tốt nhất cho người tiêu dùng, vượt xa mong đợi, và tạo ra tác động tích cực đối với cả môi trường và xã hội.
Theo đó, khi định hướng theo quan điểm này thì doanh nghiệp sẽ chú trọng vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, truyền đạt thông điệp, sứ mệnh của thương hiệu đối với môi trường hoặc các giải pháp nâng cao chất lượng sống của người tiêu dùng trong xã hội.
Ví dụ: Cocoon, là thương hiệu mỹ phẩm thuần chay hàng đầu tại Việt Nam, tập trung xây dựng một thương hiệu tích cực, không chỉ mang lại lợi ích cho làn da không chứa hóa chất, mà còn triển khai các hoạt động, chương trình bảo vệ môi trường.
Quan điểm định hướng marketing theo hướng xã hội
Ưu điểm:
- Giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt hơn
- Có tác động tích cực đối với môi trường và xã hội
Nhược điểm:
- Tăng chi phí marketing, đòi hỏi nỗ lực xây dựng thương hiệu
- Khó kiểm soát nội dung được chia sẻ trên mạng xã hội
- Nguy cơ thông điệp bị bóp méo hoặc hiểu sai
Định hướng thị trường
Quan điểm về định hướng thị trường là quan điểm marketing dựa trên việc đáp ứng nhu cầu và đảm bảo sự hài lòng của người tiêu dùng.
Theo đó, khi định hướng theo quan điểm này thì doanh nghiệp cần phân tích đối tượng để xác định nhu cầu và thiết kế sản phẩm phù hợp. Tuy nhiên, định hướng này cũng mang theo nhiều rủi ro, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa khi không nắm bắt kịp xu hướng thị trường hoặc không có đủ nguồn lực.
Quan điểm định hướng marketing theo hướng thị trường
Ưu điểm:
- Tối ưu hoá được nguồn lực của doanh nghiệp
- Xây dựng một mối quan hệ khách hàng trung thành
Nhược điểm:
- Cần phải thay đổi liên tục để bắt kịp xu hướng
- Không đủ tài nguyên hoặc vượt quá ngân sách đầu tư
Như vậy, có thể thấy định hướng tiếp thị không chỉ giúp các marketers xác định hướng đi của chiến lược tiếp thị mà còn giúp phát triển thương hiệu theo từng giai đoạn phù hợp. Chẳng hạn, đối với thương hiệu đã có vị trí nhất định trên thị trường thì định hướng tiếp thị có thể theo hướng sản phẩm, xã hội hoặc thị trường. Còn đối với thương hiệu chưa có vị trí nhất định trên thị trường thì định hướng tiếp thị có thể theo hướng sản xuất hoặc bán hàng.
