Một nghiên cứu của McKinsey cho thấy rằng chỉ có một sự tăng/giảm nhỏ 1% trong giá có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận trung bình của một doanh nghiệp từ 11% đến 14%. Nghiên cứu và thực tế cho thấy, chiến lược định giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đồng thời, giá cả cũng có sức mạnh tác động đáng kể đến quyết định mua hàng của khách hàng, và ảnh hưởng lớn đến định vị giá trị của sản phẩm/ dịch vụ trong mắt khách hàng. Bằng cách áp dụng các chiến lược định giá phù hợp, doanh nghiệp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh và tối đa hóa doanh thu.
Các chiến lược định giá phổ biến cho doanh nghiệp
Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược giá là một trong những chiến thuật mà các doanh nghiệp sử dụng để tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán hàng hóa và dịch vụ với mức giá phù hợp.
Chiến lược định giá là gì?
Định giá không chỉ là việc đặt một con số, mà là sự kết hợp thông minh giữa giá trị sản phẩm, nhu cầu khách hàng, chiến lược thương hiệu và mục tiêu kinh doanh. Điều này yêu cầu sự phân tích kỹ lưỡng, nắm bắt thông tin thị trường và hiểu sâu về tầm quan trọng của giá cả trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình định giá
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm có thể phân thành 2 nhóm: yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài.
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Sản phẩm chính là trung tâm của quá trình định giá. Chất lượng, tính năng, hiệu năng và mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm độc đáo, có sự khác biệt và giá trị đặc biệt thường có khả năng định giá cao hơn.
Danh tiếng của công ty cũng có ảnh hưởng lớn đến quá trình định giá. Nếu công ty đã xây dựng được danh tiếng tốt trong ngành và có sự tin cậy đáng tin cậy trong việc cung cấp sản phẩm chất lượng, thì khách hàng có xu hướng chấp nhận đánh giá cao hơn.
Ngoài ra, sản phẩm vốn cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình định giá. Sự khác biệt và độc quyền của sản phẩm, cũng như khả năng khó thay thế, có thể ảnh hưởng đến giá trị. Sản phẩm có vốn đầu tư lớn, nghiên cứu và phát triển sáng tạo, hoặc công nghệ tiên tiến thường có khả năng định giá cao hơn, trong khi các sản phẩm dễ bị sao chép hoặc thay thế có thể đòi hỏi giá cạnh tranh hơn.
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Ngoài các yếu tố bên trong công ty, có nhiều yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến quá trình định giá của công ty:
Thị trường là một yếu tố quan trọng trong việc định giá. Tình trạng cung cấp và yêu cầu, sự biến động của giá trong ngành, và mức độ khả dụng của các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự đều ảnh hưởng đến quyết định về giá.
Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển mạnh, với mức tăng trưởng cao và thu nhập tăng, công ty có thể xem xét việc tăng giá sản phẩm để tăng doanh thu và lợi nhuận. Trong khi đó, trong bối cảnh nền kinh tế chậm phát triển hoặc suy thoái, công ty có thể phải xem xét giảm giá hoặc tạo ra các chính sách ưu đãi giảm giá để khuyến mãi tiêu dùng và thu hút khách hàng. Vì thế bối cảnh kinh tế cũng ảnh hưởng rất nhiều trong quá trình định giá cả.
Đối thủ cạnh tranh cũng có ảnh hưởng đáng kể đến quá trình định giá của một công ty. Bạn cần so sánh sản phẩm, định giá, định giá thương hiệu… với đối thủ cạnh tranh để đưa ra định giá hợp lý và khả thi, tránh đánh mất khách hàng vào tay đối thủ.
Các chiến lược định giá biến hiệu quả phổ biến cho doanh nghiệp
Có nhiều chiến lược định giá phổ biến và hiệu quả mà doanh nghiệp có thể áp dụng, ví dụ như:
Định giá dựa trên giá trị (Value-based Pricing)
Định giá dựa trên giá trị là một chiến lược mà trong đó giá của sản phẩm hoặc dịch vụ được xác định dựa trên giá trị mà nó mang lại cho khách hàng. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có những điểm đặc biệt, chất lượng cao hoặc mang lại giá trị đặc biệt cho khách hàng, thì việc triển khai chiến lược định giá dựa trên giá trị có thể giúp bạn hưởng lợi từ việc tăng giá.
Chiến lược định giá dựa trên giá trị
Sony áp dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị bằng cách tạo ra các dòng sản phẩm TV Bravia với công nghệ và tính năng hàng đầu. Họ tập trung vào công việc cải tiến hình ảnh, âm thanh và trải nghiệm người dùng để mang đến chất lượng và hiệu suất cao. Ví dụ, Sony Bravia sử dụng công nghệ màn hình OLED hoặc công nghệ hình ảnh 4K để cung cấp độ phân giải và màu sắc tuyệt vời. Họ cũng tích hợp công nghệ âm thanh tiên tiến như Dolby Atmos để mang đến âm thanh sống động và chất lượng cao.
Mặc dù giá của TV Bravia có thể cao hơn so với nhiều sản phẩm cùng loại trên thị trường, nhưng Sony đã tạo ra giá trị bằng cách cung cấp trải nghiệm giải trí tuyệt vời và chất lượng hình ảnh, âm thanh vượt trội. Người tiêu dùng đánh giá cao sự độc đáo và tính thực tế của sản phẩm, và sẵn sàng trả giá cao hơn để sở hữu TV Bravia.
Định giá dựa trên giá cả cạnh tranh (Competition-Driven Pricing)
Định giá dựa trên giá cả cạnh tranh là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp quyết định giá cả sau khi cân nhắc mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, để chọn ra mức giá cạnh tranh. Mục tiêu của chiến lược này là đạt được thị phần lợi thế mà không nhất thiết phải hoàn toàn giống với giá của đối thủ cạnh tranh.
Khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể áp dụng định giá dựa trên đối thủ để tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá. Bằng cách giữ giá thấp hơn so với đối thủ, bạn có thể thu hút khách hàng và giành được thị phần từ họ.
Samsung Electronics – một trong những công ty công nghệ hàng đầu thế giới. Samsung đã xây dựng một danh mục sản phẩm mở rộng và phân khúc theo nhiều cấp độ khác nhau, từ giá rẻ đến cao cấp, để đáp ứng nhu cầu và sở thích đa dạng của khách hàng. Trong phân khúc giá rẻ, Samsung cung cấp các dòng sản phẩm như Galaxy A-Series hoặc Galaxy M-Series. Trong phân khúc cao cấp, Samsung tập trung vào các dòng sản phẩm như Galaxy S-Series và Galaxy Note-Series. Những sản phẩm này được trang bị công nghệ tiên tiến nhất, màn hình chất lượng cao, hiệu suất mạnh mẽ và tính năng độc đáo.
Chiến lược định giá dựa trên giá cả cạnh tranh của SamSung
Phân khúc hóa sản phẩm của Samsung giúp họ đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ giá rẻ đến cao cấp. Định giá cạnh tranh trong từng phân khúc giúp Samsung tạo sự cạnh tranh và thu hút khách hàng trước các đối thủ.
Định giá hớt váng (Pricing Skimming)
Chiến lược định giá hớt váng là một trong những chiến lược được ví như kim tự tháp, một phương pháp định giá trong đó doanh nghiệp sẽ áp dụng mức giá cao nhất khi sản phẩm mới ra mắt, hướng tới phân khúc thị trường sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới, mục tiêu đạt được lợi nhuận tối đa. Khi nhu cầu tiêu thụ lệnh cấm ban đầu giảm, doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giảm giá để thu hút thêm khách hàng mới và cản trở đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược định giá hớt váng trong marketing
Chiến lược này thường được áp dụng trong các sản phẩm công nghệ cao, độc quyền và độc quyền, nơi khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn để sở hữu những sản phẩm đặc biệt này.
Apple là một ví dụ điển hình cho chiến lược định giá chậm chạp. Thời điểm ra mắt ban đầu, giá sản phẩm thường rất cao, do việc sở hữu sản phẩm mới nhất của Apple đã trở thành một trạng thái tâm lý của những người đam mê công nghệ.
Khi Apple lần đầu tiên ra mắt thị trường sản phẩm iPhone 13 với mức giá khoảng 699USD. Tín đồ công nghệ “ifan” sẵn sàng chi trả mức giá cao để có được sản phẩm mới nhất sớm nhất có thể. Việc sở hữu chiếc xe Apple phiên bản mới nhất không chỉ đơn thuần là khao khát của những người yêu công nghệ nữa, mà phần nào nó đã trở thành cách để một bộ phận khách hàng có thể hiện “đẳng cấp” của họ. Do đó, nhóm khách hàng này sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn chỉ để sở hữu sớm hơn, mặc dù họ biết chỉ cần chờ đợi vài tháng, giá của chiếc điện thoại đó sẽ giảm đáng kể . Sau 6 tháng kể từ khi ra mắt sản phẩm, Apple đã chủ động giảm giá sản phẩm xuống còn 399 USD cho iPhone 13 128GB và 499 USD cho iPhone 13 256GB, nhằm thu hút nhóm khách hàng chấp nhận chi tiêu ở phân khúc giá thấp. hơn. Sau khi iPhone 14 ra mắt,
Định giá cả cộng chi phí (Chi phí cộng với định giá)
Là một phương pháp định giá dựa trên tổng hợp chi phí sản xuất và lợi nhuận mong muốn. Cụ thể, cách định giá này sẽ cộng tất cả các loại chi phí để tạo ra sản phẩm tương tự với tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mong muốn, để quyết định giá bán của sản phẩm.
Chiến lược định giá cộng chi phí trong marketing
Chiến lược thường được áp dụng cho các sản phẩm có chất lượng cao, độc quyền hoặc độc quyền. Phù hợp khi doanh nghiệp có khả năng xác định rõ ràng các chi phí liên quan đến sản xuất và vận hành sản phẩm, bao gồm chi phí nguyên liệu, lao động, quản lý, chi phí hậu cần, và chi phí tiếp thị .
Kimberly-Clark là một trong những nhà sản xuất hàng đầu trong ngành sản xuất giấy vệ sinh. Họ áp dụng chiến lược định giá cộng chi phí bằng cách tính toán giá sản phẩm dựa trên tổng hợp các chi phí liên quan đến nguyên liệu, năng lượng, lao động, máy móc, nhân lực, tiếp thị và các chi phí khác. Sau đó, họ cộng thêm lợi nhuận dự kiến để định giá cuối cùng cho sản phẩm giấy vệ sinh của mình.
Bằng cách áp dụng chiến lược định giá cộng chi phí, Kimberly-Clark chắc chắn rằng giá cả sản phẩm giấy vệ sinh trả lời đầy đủ chi phí liên quan và trả lời được đánh giá cao và chất lượng như mong đợi của khách hàng.
Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)
Định giá thâm nhập thị trường là một chiến lược được áp dụng để thu hút khách hàng mới bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn thị trường cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra mắt. Mục tiêu chính của chiến lược đánh giá này là tạo ra sự hấp dẫn đối với khách hàng, xây dựng và mở rộng thị phần, cũng như xây dựng niềm tin và lòng trung thành từ phía khách hàng. Chiến lược này có thể khiến doanh nghiệp hòa vốn, ngay cả khi chấp nhận nhận lỗi trong giai đoạn đầu ra mắt để tập trung tạo phần thị phần.
Chiến lược này thường được áp dụng bởi các doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, đặc biệt là đối với những sản phẩm có tính co giãn theo giá – có nghĩa là thói quen mua hàng của khách hàng thay đổi dựa trên giá cả.
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường của Disney+
Chẳng hạn, thị trường giải trí trực tuyến là một trong những thị trường khó khăn nhất đối với các công ty mới gia nhập. Các thương hiệu lâu đời như Netflix và Hulu đã nhận được sự công nhận từ khách hàng. Khi Disney + ra mắt nền tảng phát trực tuyến của riêng mình vào cuối năm nay, họ đã chọn chiến lược định giá thâm nhập – định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, để xây dựng vị trí đứng trên thị trường.
Định giá kinh tế (Economy Pricing)
Chiến lược giá kinh tế là một chiến lược mà các doanh nghiệp áp dụng bằng cách cung cấp sản phẩm với mức giá thấp và cố định. Với chiến lược này, doanh nghiệp tập trung giảm thiểu mọi chi phí liên quan đến tiếp thị và sản xuất, nhằm thu hút nhóm khách hàng “đặc biệt quan tâm đến giá rẻ”. Kết quả là, những khách hàng này sẽ mua những sản phẩm mà họ cần mà không cần quá nhiều xem xét.
Một ví dụ về chiến lược định giá kinh tế là khi các hãng hàng không như Vietnam Airlines bán vé hạng phổ thông với giá rất thấp trong mùa thấp điểm như mùa đông, nhằm mục đích tận dụng tối đa sức chứa của máy bay.
Chiến lược định giá kinh tế
Mục tiêu của chiến lược này là để doanh nghiệp thu hồi vốn trong các sản phẩm / dịch vụ trong những mùa kinh doanh thấp điểm. Điển hình cho chiến lược này là các trường đại học vận tải, cũng như kinh doanh hàng hóa theo mùa vụ như bánh trung thu, kẹo tết.
Chiến lược định giá động (Dynamic Pricing)
Chiến lược định giá động là một phương pháp định giá linh hoạt, trong đó giá của sản phẩm hoặc dịch vụ được điều chỉnh theo thời gian, ngữ cảnh hoặc yêu cầu thị trường. Cho phép doanh nghiệp tận dụng hiệu quả sự thay đổi của cung và cầu, tình hình cạnh tranh và các yếu tố khác để tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận.
Chiến lược định giá có thể áp dụng trong nhiều ngành công nghiệp, không hạn chế như du lịch, khách sạn, vận tải, thể thao, giải trí trực tuyến và bán lẻ điện tử. Các yếu tố có thể được xem xét khi áp dụng chiến lược này bao gồm thời gian, ngày lễ, sự kiện đặc biệt, mức độ tồn tại, tình trạng cạnh tranh,..
Một ví dụ có thể về chiến lược định giá động là việc áp dụng hệ thống định giá động trong lĩnh vực công ty taxi và xe điện tự lái như Uber hoặc Grab. Các ứng dụng này sử dụng các thuật toán phức tạp để điều chỉnh tỷ lệ phí dựa trên nhiều yếu tố như mức độ yêu cầu cụ thể tại thời điểm và địa điểm cụ thể, trạng thái giao thông, thời tiết hoặc thậm chí các sự kiện cụ thể biệt diễn ra.
Khi mức độ yêu cầu cao, hoặc giao thông chốt trong giờ tan tầm, thời tiết nắng cao hoặc mưa… thì giá sẽ tăng lên để khuyến khích các tài xế tham gia và cung cấp thêm dịch vụ. Trong khi đó, khi mức độ yêu cầu thấp hoặc có sẵn nhiều tài xế, mức giá có thể giảm để thu hút khách hàng. Điều này cho phép công ty taxi điều chỉnh linh hoạt giá cả phù hợp để đáp ứng yêu cầu thị trường và tối đa hóa lợi nhuận.
Xem thêm: Định giá động liệu có phải “món hời” cho người tiêu dùng?
Tóm lại, việc áp dụng chiến lược định giá phù hợp sẽ giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng và có thể tăng doanh số bán hàng. Qua việc cân nhắc các yếu tố nội bộ và bên ngoài, công ty có thể xác định chiến lược giá hợp lý, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và sẽ đạt được lợi nhuận và sự phát triển bền vững trong thời gian dài.
