“Đọc vị” đối thủ cạnh tranh – trở nên khác biệt để chiến thắng

Phân tích đối thủ cạnh tranh là một cách để thương hiệu của bạn hiểu rõ về đối thủ cũng như thị trường cạnh tranh. Một phân tích được thực hiện tốt có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc, nhiều chiều để trở nên thật khác biệt, nổi bật trong mắt khách hàng. Chỉ với 6 bước phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn cũng có thể trở thành “người chiến thắng” ngay hôm nay.

1. Xác định đối thủ cạnh tranh

Xem xét và xác định đối thủ cạnh tranh có các yếu tố kinh doanh tương tự như bạn (sản phẩm, dịch vụ cung cấp, mô hình kinh doanh, số lượng nhân viên, …).

Xác định đối thủ cạnh tranh giúp bạn phân tích, so sánh dễ dàng hơn

Để phân tích, so sánh đối thủ cạnh tranh và thị trường, bạn nên xem xét cả đối thủ cạnh tranh gián tiếp và đối thủ cạnh tranh trực tiếp và những đối thủ mới gia nhập ngành:

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Đây là những đối thủ cạnh tranh giống với bạn nhất. Gồm những doanh nghiệp bán các sản phẩm tương tự, thay thế cho sản phẩm của bạn và có những yếu tố giống với doanh nghiệp của bạn về quy mô (ví dụ: số lượng nhân viên, số lượng tài nguyên và định vị thị trường …). Thu thập dữ liệu về những đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp bạn xác định các cơ hội để đạt được lợi thế cạnh tranh, tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng.
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Đây là những đối thủ cạnh tranh cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự, nhưng có thể thuộc một ngành khác, định vị và quy mô thị trường cũng không giống so với thương hiệu của bạn. Ví dụ: Netflix và Epic Games cung cấp cùng một dịch vụ giải trí cho khách hàng vào thời gian rảnh nhưng thuộc các ngành khác nhau. Việc thu thập dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh gián tiếp có thể giúp bạn tìm hiểu thêm về sở thích của khách hàng ảnh hưởng đến nhu cầu và doanh số bán hàng, các xu hướng và cơ hội mới cũng như các phương pháp hay nhất của đối thủ cạnh tranh. 
• Đối thủ mới gia nhập ngành: Ngoài việc tập trung vào những doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh đương nhiệm trong ngành, bạn cũng cần quan tâm đến những doanh nghiệp mới tham gia vào ngành và những doanh nghiệp sắp tham gia. Những doanh nghiệp này thường mang theo những công nghệ mới, quy trình mới và cách thức làm việc mới, … điều đó có khả năng thay đổi bộ mặt và thị phần thị trường của bạn.

2. Thực hiện phân tích SWOT của đối thủ cạnh tranh

SWOT là một công cụ tuyệt vời để so sánh và tìm ra điểm mạnh yếu của các doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh. Khi bạn đã liệt kê một số đối thủ cạnh tranh, hãy phân tích hoạt động kinh doanh của họ từ góc độ: Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Nguy cơ. So sánh điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh với điểm mạnh, yếu của bạn. Ngoài ra, hãy chú ý đến những cơ hội mà đối thủ cạnh tranh đang bỏ lỡ. Có cách nào bạn có thể tận dụng chúng không?

SWOT – công cụ tuyệt vời để “nắm thóp” đối thủ cạnh tranh

Phân tích SWOT của bạn nên xem xét các yếu tố sau:

• Strengths (Điểm mạnh): Đối thủ cạnh tranh có những điểm mạnh nào trong việc xây dựng thương hiệu, chiến lược tiếp thị, xây dựng trải nghiệm của khách hàng và cải tiến, ra mắt sản phẩm, … ?
• Weaknesses (Điểm yếu): Yếu tố nào của đối thủ khiến họ mất đi khách hàng tiềm năng? Do dịch vụ chăm sóc khách hàng, sản phẩm, quá trình vận chuyển? Hãy xem xét, so sánh các yếu tố (chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, giá cả, thị trường mục tiêu, …) để biết thương hiệu của bạn có thể làm gì tốt hơn dựa trên các nguồn lực hiện có.
• Opportunities (Cơ hội): Đối thủ cạnh tranh của bạn đang đầu tư tiếp thị, quảng bá trên nền tảng nào? Họ tiếp cận khách hàng chủ yếu qua đâu? Họ làm thế nào để gia tiếp cận thêm nhiều khách hàng, mở rộng cơ hội kinh doanh?
• Threats (Thách thức): Đối thủ cạnh tranh của bạn đang gặp những thách thức, khó khăn như thế nào? Đối thủ có phương án, chiến lược giải quyết như thế nào? Bạn có thể tận dụng các thách thức đó để “nhanh chóng” có thêm nhiều thị phần trên thị trường hay không?

Tiến hành phân tích SWOT về đối thủ cạnh tranh giúp bạn có cái nhìn tổng quát, rõ ràng hơn về đối thủ. Thông qua phân tích SWOT, bạn có thể so sánh thương hiệu mình và đối thủ để tìm ra kế hoạch kinh doanh tốt hơn, nâng cao khả năng tăng trưởng doanh số trong tương lai.

Xem thêm: 5 mô hình marketing phổ biến: SWOT, 4P, PESTEL, SMART, phễu marketing.

3. Xác định vị trí thị trường của đối thủ cạnh tranh

Định vị thị trường là “điểm khác biệt” cốt lõi của thương hiệu so với những đối thủ khác. Thông tin này rất dễ phát hiện khi bạn đánh giá các đối thủ cạnh tranh – giải pháp của họ sẽ hơi khác so với giải pháp của bạn.

Định vị thị trường đúng đắn giúp đối thủ cạnh tranh có vị trí vững chắc trên thị trường

Sự khác biệt đó tượng trưng cho đề xuất giá trị độc đáo của đối thủ cạnh tranh – một yếu tố thu hút khách hàng mới đến với họ. Một số chiến lược định vị thường được các thương hiệu sử dụng như: 

• Định vị thuộc tính, lợi ích của sản phẩm: Liên kết thương hiệu/sản phẩm gắn liền với các đặc điểm hoặc lợi ích nhất định 
• Định vị dựa trên giá sản phẩm: Liên kết, định vị thương với phân khúc giá cả (bình dân, tầm trung, cao cấp, …)
• Định vị chất lượng sản phẩm: Gắn thương hiệu với hình ảnh, câu chuyện về các sản phẩm chất lượng cao
• Định vị dựa trên ứng dụng sản phẩm: Định vị thương hiệu gắn liền với các mục đích sử dụng cụ thể của sản phẩm

4. So sánh chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh 

Thị phần của đối thủ cạnh tranh được tăng cường hơn nữa nhờ chiến lược tiếp thị toàn diện và thông minh.

Tiếp cận với nhiều khách hàng hơn thông qua chiến lược tiếp thị thông minh

Điều quan trọng là bạn cần hiểu rõ các chiến lược và chiến thuật tiếp thị của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các phương án tiếp thị đúng đắn cho doanh nghiệp của mình:

1. Trang web: Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn đầu tư SEO cho trang web mạnh mẽ, họ có khả năng được xếp hạng top cao trên các trang tìm kiếm. Vì vậy, bạn có thể sử dụng các công cụ như Ahref, SEMrush, Google Analytics, Google Search Console, Yoast SEO, … để xem xét đối thủ đang sử dụng từ khoá nào, ước tính lưu lượng truy cập trang web của bạn, tối ưu và cải thiện trang web dựa trên các tiêu chí của Google, …
2. Email: Ngay cả khi đối thủ cạnh tranh của bạn không phổ biến và hoạt động lặng lẽ, họ vẫn có thể tạo ra doanh số bán hàng và khách hàng trung thành thông qua chiến lược email marketing (email chăm sóc khách hàng, email ưu đãi, email chào mừng khách hàng mới, …). Bạn có thể tham khảo chiến lược email marketing của đối thủ cạnh tranh bằng cách đăng ký nhận email. Tham khảo cách đối thủ triển khai chiến lược email marketing có thể giúp bạn có thêm nhiều ý tưởng và kế hoạch tiếp thị mới phù hợp
3. Phương tiện truyền thông xã hội: Trong thời đại ngày nay, sự xuất hiện rộng rãi, mạnh mẽ và thường xuyên trên các phương tiện truyền thông xã hội (Facebook, Instagram, Tiktok, Báo chí, Diễn đàn, Blog, …) có thể giúp đối thủ cạnh tranh thu hút thêm nhiều khách hàng và giành được thêm các thị phần mới. Bạn có thể xem xét, phân tích các phương tiện truyền thông mà đối thủ đang sử dụng để có phương án tiếp thị tốt nhất trên các phương tiện này

5. Xem xét giá cả và ưu đãi hiện tại của đối thủ cạnh tranh

Bản đồ thị phần thị trường giúp bạn xác định vị trí của các đối thủ cạnh tranh khác nhau trên thị trường, thị phần họ đang nắm giữ và cho biết vị trí thị trường phù hợp với mức giá của thương hiệu bạn. Dữ liệu này cũng cung cấp cho bạn một số số liệu cơ bản về số tiền người tiêu dùng sẵn sàng trả cho các loại hàng hóa khác nhau (từ các thương hiệu khác nhau).

Định vị thương hiệu là một cách để xác định cách đối thủ định giá sản phẩm như thế nào. Mỗi một thương hiệu sẽ có chiến lược mức giá riêng phù hợp với định vị thương hiệu. Tuy nhiên, giá mà khách hàng sẵn sàng trả cho các sản phẩm mới là điều quan trọng. Một số các yếu tố khách quan có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng định giá sản phẩm như: chất lượng, phạm vi tính năng mới, thời gian/tốc độ vận chuyển, … cũng có thể tác động đến cách người tiêu dùng định giá một sản phẩm. Ví dụ:

• Theo PWC, 43% người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để có được sự tiện lợi khi mua hàng như vận chuyển nhanh, giao hàng hỏa tốc, …
• Theo IBM, 71% khách hàng sẵn sàng trả phí cao hơn cho các thương hiệu cung cấp sản phẩm có khả năng truy xuất nguồn gốc rõ ràng.

Xem xét chiến lược giá cả của đối thủ giúp bạn tạo ra những lợi thế cạnh tranh lớn hơn

Vì vậy, khi phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể chú ý đến các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến giá như trên. Ngoài ra, để tạo lợi thế cạnh tranh cho thương hiệu của mình, bạn nên tối ưu các yếu tố đi kèm để sản phẩm được khách hàng định giá đúng nhất. 

6. Tìm hiểu về công nghệ mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng

Công nghệ đang ngày càng phát triển và trở thành một phần không thể thiếu của các thương hiệu. Vì vậy, xem xét đối thủ cạnh tranh đang sử dụng những công nghệ nào, áp dụng công nghệ đó vào khâu nào trong quá trình kinh doanh, … sẽ giúp bạn mở rộng sự phát triển của thương hiệu. Những yếu tố liên quan đến công nghệ bạn cần chú ý như:

• Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng phần mềm nào để bảo mật, xây dựng trang web, chăm sóc khách hàng, … ?
• Đối thủ có lưu trữ thông tin khách hàng và tích hợp nó để cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, gia tăng trải nghiệm khách hàng không?
• Đối thủ có sử dụng chatbot hay email tự động, … để gửi thông tin đến khách hàng không?
• Đối thủ có đang áp dụng/thử nghiệm phần mềm công nghệ mới nào để cải thiện quy trình mua sắm, thanh toán, vận chuyển không?
• Công nghệ đối thủ sử dụng đem lại trải nghiệm như thế nào cho khách hàng?

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” – Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp bạn biết đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và dự đoán động thái của họ để chuẩn bị các chiến lược cạnh tranh phù hợp. Phân tích cạnh tranh cũng giúp bạn tìm ra những yếu tố mà thương hiệu mình có thể vượt trội. Tuy nhiên, để ứng dụng phân tích đối thủ bạn cần thường xuyên cập nhật phân tích để có những quyết định kinh doanh kịp thời.