Thực hiện một chiến dịch tiếp thị giới thiệu (referral marketing) là một cách tuyệt vời để khuyến khích khách hàng hiện tại chia sẻ sản phẩm của thương hiệu bạn với vòng quan hệ của họ. Để xây dựng được một chiến dịch với chi phí thấp, hiệu quả cao bạn cần có những chiến lược tiếp thị rõ ràng và đi đúng lộ trình.
Tiếp thị giới thiệu (referral marketing) là gì?
Tiếp thị giới thiệu (referral marketing) là quá trình mà doanh nghiệp khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu, chia sẻ thương hiệu hoặc sản phẩm với bạn bè, gia đình và đồng nghiệp. So với các hình thức tiếp thị truyền thống khác, thường nhắm đến đối tượng chung, tiếp thị giới thiệu tận dụng cơ sở khách hàng hiện tại, mối quan hệ của khách hàng để tạo ra các khách hàng tiềm năng mới.
Tiếp thị giới thiệu (referral marketing) là gì?
Mục đích của tiếp thị giới thiệu (referral marketing)
Mục đích chính tiếp thị giới thiệu (referral marketing) là mang lại khách hàng mới thông qua các hoạt động chia sẻ (truyền miệng, tin nhắn, email, …). Theo Nielsen, hơn 90% khách hàng tin tưởng các đề xuất từ những người họ biết hơn bất kỳ quảng cáo nào.
Thông qua các hoạt động referral marketing, doanh nghiệp có thêm nhiều khách hàng mới
Nếu bạn đang cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt, bạn có thể tận dụng các khách hàng hài lòng cho chiến dịch tiếp thị giới thiệu. Vì vậy, một chiến dịch tiếp thị giới thiệu không chỉ giúp doanh nghiệp bạn có thêm khách hàng mới mà còn giúp bạn chú ý, xây dựng mối quan hệ lâu dài hơn với những khách hàng trung thành nhất để tạo ra một cơ sở khách hàng mới bền vững.
14 yếu tố tạo nên một chiến lược tiếp thị giới thiệu (referral marketing) thành công
Mặc dù thường mất một khoảng thời gian để xây dựng mối quan hệ và lòng tin với cơ sở khách hàng hiện tại, nhưng lợi ích của tiếp thị giới thiệu là không thể phủ nhận và rất đáng để chờ đợi. Vì vậy, bạn nên có những chiến lược tiếp thị giới thiệu nhất định để rút ngắn thời gian và tăng hiệu quả tiếp thị:
Tạo chương trình tiếp thị giới thiệu đơn giản
Chương trình tiếp thị đơn giản sẽ đảm bảo rằng khách hàng có thể nhanh chóng hiểu những gì bạn muốn họ làm và những ưu đãi bạn dành cho họ.
Hãy giải thích ngắn gọn nhưng đầy đủ tất cả các điều khoản và điều kiện cần thiết (như: Khách hàng phải đáp ứng những yêu cầu gì để nhận ưu đãi? Hoa hồng có được tích lũy không? Khách hàng có được hỗ trợ nếu có thắc mắc trong quá trình giới thiệu không?…)
Tạo chương trình tiếp thị đơn giản để thu hút nhiều khách hàng chia sẻ hơn
Cung cấp một sản phẩm và dịch vụ khách hàng tuyệt vời
Nếu bạn cung cấp một sản phẩm tốt và có thể giải quyết được vấn đề hoặc đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì tiếp thị giới thiệu sẽ lan truyền nhanh chóng và đạt hiệu quả cao hơn. Các sản phẩm độc đáo, đem đến sự bất ngờ, hoặc các sản phẩm có tính năng vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh, sẽ tạo được sự lan truyền mạnh mẽ nhất. Điều này cũng áp dụng với dịch vụ khách hàng, bạn cần phải cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt nhất trước khi bạn muốn khách hàng giới thiệu bạn với bạn bè, …
Khi mọi người nhận ra sản phẩm hoặc trải nghiệm khách hàng bạn cung cấp không đáp ứng được kỳ vọng của họ thì kế hoạch tiếp thị giới thiệu của bạn sẽ gặp khó khăn trong việc mở rộng quy mô kể cả khi chương trình tiếp thị của bạn có những ưu đãi tuyệt vời.
Xây dựng chu kỳ chia sẻ lan truyền
Một lợi ích mạnh mẽ của tiếp thị giới thiệu (referral marketing) là nó có tiềm năng tạo ra một chu kỳ chia sẻ. Bạn có thể thiết lập một chu kỳ tiếp thị giới thiệu rõ ràng về mức hoa hồng, ưu đãi … Mức hoa hồng và ưu đãi sẽ thúc đẩy khách hàng trung thành giới thiệu và chia sẻ đến bạn bè và các mối quan hệ của họ nhiều hơn. Sau đó, các đối tượng được giới thiệu trở thành khách hàng và tiếp tục chu kỳ giới thiệu thương hiệu. Cuối cùng, chu kỳ chia sẻ và giới thiệu trở nên liên tục và được mở rộng hơn.
Xây dựng chu kỳ chia sẻ để lan truyền và mở rộng chương trình tiếp thị
Bắt đầu với khách hàng trung thành
Tiếp thị giới thiệu (referral marketing) thường bắt đầu với những khách hàng trung thành. Vì họ đã sử dụng và yêu thích sản phẩm của bạn, nên họ có nhiều khả năng đồng ý giới thiệu sản phẩm với người khác. Ngoài ra, các ưu đãi và hoa hồng được đưa vào các chương trình cũng là một cách tuyệt vời để thể hiện sự biết ơn, trân trọng của bạn đối với sự hỗ trợ của khách hàng.
Trải nghiệm vượt xa sự kỳ vọng của khách hàng
Hầu hết khách hàng đều mong đợi sản phẩm tốt và dịch vụ khách hàng thân thiện. Để thực sự nổi bật, bạn phải tìm cách vượt qua sự mong đợi của khách hàng.
Ví dụ: gửi một món quà vào ngày sinh nhật của khách hàng, nâng cấp hạng tài khoản khách hàng trong một thời gian, đưa ra những ưu đãi chỉ áp dụng riêng cho khách hàng, lắng nghe góp ý, …. Những hành động tử tế trong thời điểm cần thiết là một cách tuyệt vời để gia tăng trải nghiệm, làm cho khách hàng hài lòng và khuyến khích họ giới thiệu bạn với vòng quan hệ của họ.
Xây dựng thương hiệu trên mạng xã hội
Chúng ta đang sống trong một thế giới của mạng xã hội – nơi mà người dùng Internet trung bình dành 145 phút để chia sẻ và cập nhật các tin tức. Theo thống kê của Nielsen, 60% mọi người tìm kiếm thông tin về một thương hiệu thông qua các trang mạng xã hội. Mạng xã hội cũng là nơi khách hàng chia sẻ một cách tự nhiên với nhiều bạn bè cùng một lúc. Tích hợp các nội dung vào một chương trình giới thiệu sẽ giúp bạn tăng tác động với ít thời gian và công sức hơn.
Xây dựng thương hiệu trên mạng xã hội để tăng độ nhận diện vói khách hàng
Doanh nghiệp của bạn cần xây dựng một cá tính, thông điệp riêng, không trùng lặp và các thương hiệu khác không thể sao chép. Cuối cùng, đưa một số cá tính, thông điệp vào chương trình giới thiệu của bạn. Các thông điệp cần có tính xã hội, nhân văn và mang nội dung dễ dàng lan truyền.
Những chương trình sau khi được chia sẻ sẽ tiếp cận nhiều đối tượng hơn trong cùng một khoảng thời gian, điều này giúp bạn gia tăng cơ hội được khách hàng tiềm năng nhìn thấy.
Tạo cộng đồng gắn với thương hiệu của bạn
Tạo cộng đồng là một cách để cung cấp giá trị và cho khách hàng lý do để chia sẻ. Bạn có thể thúc đẩy cộng đồng theo nhiều cách:
- Tạo ra nội dung hấp dẫn thu hút nhiều bình luận và các cuộc thảo luận
- Mở các cuộc thi, thử thách (challenge) để khuyến khích khách hàng chia sẻ nội dung do họ tự sáng tạo về sản phẩm của bạn.
- Thành lập nhóm, diễn đàn trực tuyến để khách hàng cùng nhau chia sẻ, trao đổi các mẹo sử dụng sản phẩm, các cách sử dụng khác nhau, …
Tất cả những điều này sẽ làm tăng giá trị thương hiệu, tăng đầu tư của khách hàng vào thương hiệu của bạn và khuyến khích họ mời bạn bè tham gia cộng đồng.
Xây dựng bằng chứng xã hội
Mọi người thường khó đưa ra các lựa chọn và họ chọn hành động dựa trên ý kiến, tham khảo của người khác. Chẳng hạn: sử dụng sản phẩm gì, mua sắm ở đâu, ăn gì, xem chương trình nào trên TV, … – đây đều là những câu hỏi mà mọi người hay phân vân và lựa chọn câu trả lời bằng cách nhìn vào lựa chọn của người khác. (Đây là lý do tại sao các đánh giá tích cực và lời chứng thực của khách hàng rất quan trọng để thúc đẩy sự lựa chọn của khách hàng tiềm năng)
Ngoài ra, nếu mọi người thường xuyên bị thu hút bởi một thương hiệu cụ thể, họ sẽ cho rằng đó là thương hiệu phù hợp với họ. Tiếp thị giới thiệu đã tận dụng những tâm lý này để xây dựng các bằng chứng xã hội giúp thu hút khách hàng tiềm năng, dẫn đến việc mua hàng nhanh hơn dựa trên sự tin tưởng.
Các bằng chứng xã hội sẽ giúp khách hàng tiềm năng tin tưởng nhiều hơn vào thương hiệu
Sử dụng liên kết giới thiệu
Các liên kết giới thiệu là chìa khóa để tạo ra một chương trình tiếp thị giới thiệu thành công. Đó là một cách cực kỳ dễ dàng để khách hàng đưa bạn bè đến trang web của bạn thông qua bất kỳ kênh nào. Ngoài ra, các liên kết giới thiệu là duy nhất cho mỗi khách hàng. Bạn có thể theo dõi các liên kết này để dễ dàng biết được ai đã giới thiệu khách hàng mới đến với thương hiệu của bạn.
Lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng, hấp dẫn.
Lời kêu gọi hành động (CTA) của bạn cần phải dễ thấy và thuyết phục. Hãy đặt lời kêu gọi hành động (CTA) ở đầu và cuối các trang web của bạn. Hiển thị CTA bằng cỡ chữ lớn hoặc in đậm để làm nó thu hút và nổi bật hơn trong mắt khách hàng.
Các CTA hiệu quả và thu hút sự chú ý nhất của khách hàng cần đảm bảo một số yếu tố sau:
- Nội dung ngắn gọn nhưng đầy đủ
- Đính kèm các ưu đãi tốt nhất để khách hàng thấy chương trình tiếp thị của bạn đủ hấp dẫn
- Củng cố niềm tin của khách hàng về chương trình giới thiệu
- Khơi gợi sự tò mò, mong muốn được thử sức của khách hàng
Tạo một thỏa thuận rõ ràng
Như với tất cả các thỏa thuận kinh doanh, điều quan trọng là phải rõ ràng về tất cả. Bạn đang xây dựng mối quan hệ mà cả hai bên cùng có lợi, vì vậy các thỏa thuận trong hợp đồng cần chi tiết, đầy đủ và rõ ràng nhất có thể. Hãy kiểm tra và đảm bảo rằng tất cả các thỏa thuận, điều kiện với đối tác (khách hàng giới thiệu) đều được hiểu rõ và minh bạch.
Tối đa tự động hóa
Nếu bạn đang xây dựng một chiến dịch tiếp thị giới thiệu gồm nhiều chương trình nhỏ, bạn cần sắp xếp, ghi chú các chương trình hợp lý để dễ dàng theo dõi.
Bạn có thể sử dụng các phần mềm giới thiệu để tự động hóa các quy trình, giúp bạn lưu trữ thông tin để dễ dàng theo dõi các chương trình nhỏ đang hoạt động như thế nào.
Tự động hóa giúp bạn dễ dàng theo dõi và quản lý các chiến dịch tiếp thị giới thiệu
Xây dựng trang web doanh nghiệp của bạn
Hầu hết mọi người sẽ nghiên cứu các thông tin trước khi quyết định mua hàng và gắn bó với thương hiệu của bạn. Nếu bạn không có một trang web đẹp và đầy đủ thông tin, bạn có thể sẽ bỏ lỡ rất nhiều khách hàng tiềm năng đã được giới thiệu. Để trang web của bạn trông chuyên nghiệp hơn, bạn có thể tham khảo dịch vụ của các bên thiết kế trang web.
Đưa ra các ưu đãi có giá trị hấp dẫn
Kể cả khi thương hiệu của bạn nhỏ, bạn vẫn có thể tạo các ưu đãi và làm nổi bật nó để hấp dẫn khách hàng giới thiệu:
- Cân nhắc các ưu đãi hai chiều (ưu đãi cho cả người giới thiệu và bạn bè)
- Khuyến khích tích lũy ưu đãi (cho phép cộng dồn các ưu đãi để người giới thiệu có thể sử dụng cùng một lúc)
- Đặt ra các cột mốc giới thiệu, sau khi khách hàng đạt được số lượt giới thiệu thành công, bạn có thể cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ mới miễn phí (hoặc giảm giá sâu)
Các chương trình giới thiệu là một cách để khiến khách hàng chia sẻ thông tin, sản phẩm đến những người khác và mô hình tiếp thị này cũng có chi phí thấp hơn nhiều so với mô hình tiếp thị truyền thống khác.
Khách hàng sẽ cảm thấy mình là một phần có giá trị trong công việc kinh doanh của bạn, giúp xây dựng mối quan hệ giữa bạn và khách hàng trở nên gắn bó và gần gũi hơn. Thêm vào đó, những khách hàng mới được giới thiệu có nhiều khả năng tạo ra giá trị lâu dài cao hơn và mang lại nhiều lượt giới thiệu mới hơn nữa cho thương hiệu.
Điều quan trọng và cốt lõi là bạn cần sử dụng các thông điệp dễ chịu, nhấn mạnh trải nghiệm khách hàng. Cung cấp các ưu đãi phù hợp, hấp dẫn. Và cuối cùng, hãy sử dụng phần mềm giới thiệu tự động để quản lý chương trình giới thiệu dễ dàng và có hệ thống hơn.
