Chiến lược xúc tiến (Promotion Strategy) là một trong bốn yếu tố của mô hình marketing mix 4P, có vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông điệp của doanh nghiệp đến khách hàng, tạo ra nhu cầu và thúc đẩy mua hàng. Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, việc xây dựng và triển khai các chiến lược xúc tiến hiệu quả là cần thiết để doanh nghiệp có thể thành công.
Chiến lược xúc tiến là gì?
Chiến lược xúc tiến là gì?
Chiến lược xúc tiến là một tập hợp các hoạt động được doanh nghiệp thực hiện nhằm truyền tải thông điệp về sản phẩm, dịch vụ, hay thương hiệu đến khách hàng mục tiêu.
Mục tiêu của chiến lược xúc tiến là tạo ra sự nhận thức, quan tâm và khuyến khích khách hàng mua hàng, từ đó giúp thúc đẩy tăng doanh số bán hàng.
Vai trò của chiến lược xúc tiến đối với doanh nghiệp
Chiến lược xúc tiến có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh:
- Tăng nhận thức về thương hiệu: Chiến lược xúc tiến giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu và doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu.
- Thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, PR,…
- Các chiến lược xúc tiến như giảm giá, tặng quà, tặng phiếu mua hàng,.. có tác dụng khuyến khích khách mua hàng, giúp gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng, marketing trực tiếp,…
Ví dụ, chiến dịch xúc tiến “Just Do It” của Nike truyền tải thông điệp về sự tự tin và quyết tâm, giúp xây dựng nhận diện thương hiệu gắn liền với tinh thần thể thao. Chiến dịch này đã thu hút được sự chú ý của những người quan tâm thể thao và mang lại doanh số khủng.
Các công cụ xúc tiến phổ biến
Công cụ xúc tiến là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược xúc tiến hiệu quả. Dưới đây là 5 công cụ xúc tiến phổ biến hiện nay
Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức truyền thông trả phí nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, công ty hoặc ý tưởng đến với khách hàng tiềm năng. Một số công cụ quảng cáo phổ biến như:
- Quảng cáo báo chí: báo chí có thể tiếp cận một lượng lớn khán giả thuộc nhiều độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp… Tuy nhiên, nhược điểm là thời gian hạn chế, khó đo lường hiệu quả.
- Quảng cáo ngoài trời: ưu điểm là độ phủ sóng cao, nhưng khó có thể tiếp cận được mục tiêu.
- Quảng cáo truyền hình: ưu điểm của quảng cáo là trực quan, sinh động nhờ sự kết hợp của âm thanh, hình ảnh, video truyền tải thông điệp. Nhưng nhược điểm chi phí cao và khó nhắm đúng đối tượng mục tiêu.
- Quảng cáo trực tuyến: Phạm vi tiếp cận rộng, chi phí linh hoạt, tăng khả năng nhắm đúng đối tượng mục tiêu và có thể đo lường hiệu quả cụ thể. Các nền tảng quảng cáo trực tuyến bao gồm website, Facebook Ads, Google Ads,… Tuy nhiên, công cụ này có giá thành và mức độ cạnh tranh cao.
Quảng cáo là hình thức xúc tiến
Khuyến mãi
Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng các lợi ích nhất định.
Khuyến mãi có thể được sử dụng bởi các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân để thu hút khách hàng, kích thích tiêu dùng, tăng doanh số bán hàng, quảng bá thương hiệu,…
Một số chương trình khuyến mãi phổ biến hiện nay bao gồm:
- Mã giảm giá như voucher giảm 10%, 20%,.. có thể được phát hành trên website, ứng dụng, email,…
- Khuyến mãi mua 1 tặng 1
- Hoàn tiền: khách hàng sẽ được hoàn lại một phần số tiền khi mua hàng
- Tích lũy điểm: khách hàng sẽ được tích lũy điểm khi mua hàng. Điểm tích lũy có thể được sử dụng để đổi lấy các sản phẩm/dịch vụ khác
- Tặng quà: khách hàng sẽ được tặng thêm quà khi mua hàng.
PR
PR (Public Relations) còn được gọi quan hệ công chúng, PR là một hoạt động giao tiếp nhằm mục đích xây dựng mối quan hệ tích cực giữa tổ chức, doanh nghiệp với các đối tượng bên ngoài, bao gồm khách hàng, đối tác, giới truyền thông, nhà đầu tư,…
PR có thể được thực hiện thông qua nhiều hình thức khác nhau, bao gồm:
- Thông cáo báo chí: là một văn bản ngắn gọn, súc tích cung cấp thông tin về một sự kiện, hoạt động của doanh nghiệp được gửi đến các cơ quan báo chí, truyền thông để đăng tải.
- Sự kiện: một hoạt động được tổ chức nhằm thu hút sự chú ý của công chúng, giới truyền thông như hội nghị, triển lãm, lễ ra mắt sản phẩm,…
- Bài viết: một dạng nội dung được đăng tải trên các phương tiện truyền thông, mạng xã hội như bài báo, bài PR,…
- Video: thường được đăng tải trên các phương tiện truyền thông, mạng xã hội như video quảng cáo, video giới thiệu sản phẩm,…
- Truyền thông xã hội: là sử dụng các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Twitter, Instagram,… để kết nối với khách hàng, giới truyền thông,…
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là một hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó nhân viên bán hàng gặp gỡ trực tiếp khách hàng tiềm năng để giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Bán hàng cá nhân có thể được thực hiện thông qua nhiều hình thức khác nhau như:
- Gặp gỡ khách hàng tại nhà, văn phòng…: Đây là hình thức bán hàng truyền thống, trong đó nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp đến gặp khách hàng tại nơi làm việc hoặc nhà của họ để mời họ mua sản phẩm.
- Gọi điện thoại: Nhân viên bán hàng sẽ gọi điện thoại cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
- Gửi email: Nhân viên bán hàng sẽ gửi email cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tham gia các hội nghị, triển lãm: Nhân viên bán hàng sẽ tham gia các hội nghị, triển lãm liên quan để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Chiến lược xúc tiến – Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp (Direct marketing) là một hình thức tiếp thị trong đó doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với khách hàng.
Marketing trực tiếp thường sử dụng các kênh tiếp thị có thể đo lường được như thư trực tiếp, email, điện thoại và tiếp thị qua mạng xã hội.
Các hình thức marketing trực tiếp phổ biến như:
- Gửi tin nhắn hoặc email mời chào sản phẩm/ dịch vụ
- Marketing sản phẩm dựa trên các sàn thương mại điện tử
- Gửi ấn phẩm cho khách hàng thông qua bưu điện
Những chiến lược xúc tiến hiệu quả hiện nay
Một số chiến lược là vũ khí giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược xúc tiến hiệu quả:
Tiếp thị nội dung
Chiến lược tiếp thị nội dung bao gồm việc sáng tạo và xuất bản các nội dung có giá trị, hữu ích đến khách hàng.
Theo HubSpot, 70% marketers đang tích cực đầu tư vào tiếp thị nội dung. Các dạng nội dung như bài viết, blog, video, podcast, infographics, ebook,… đáp ứng nhu cầu, sở thích của khách hàng mục tiêu, đồng thời truyền tải thông điệp thương hiệu một cách khéo léo.
Truyền thông xã hội
Theo HootSuite và We Are Social, tính đến cuối có 4,62 tỷ người dùng mạng xã hội trên toàn thế giới, chiếm 58,4% dân số thế giới dự kiến sẽ tăng lên 4,95 tỷ vào cuối năm . Truyền thông xã hội là một hình thức tiếp thị sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội để quảng bá sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu.
Các bước để tạo chiến lược truyền thông mạng xã hội:
- Xác định mục tiêu và phân tích đối tượng mục tiêu của bạn
- Chọn các kênh truyền thông xã hội phù hợp
- Tạo nội dung
- Lên lịch đăng và chọn kênh
Tài trợ sự kiện
Tài trợ sự kiện là một hoạt động cung cấp nguồn lực cho đơn vị tổ chức sự kiện như tiền mặt, nhân lực tổ chức, vật dụng liên quan hay những thứ có giá trị với đơn vị tổ chức. Mục tiêu chính của việc này là hỗ trợ và bảo trợ những đối tác liên quan, nhằm đạt được những mục tiêu trong chiến lược xúc tiến.
Những mục đích chính của hoạt động này như:
- Nâng cao về nhận thức thương hiệu: khi doanh nghiệp tài trợ cho một sự kiện, thương hiệu sẽ được hiển thị cho khán giả của sự kiện, thông qua đó có thể nâng cao nhận thức thương hiệu
- Thể hiện thái độ tích cực của doanh nghiệp trước công chúng
- Tăng doanh thu bán hàng
- Kết nối với khách hàng: sự kiện thường sẽ cùng đi với nhau theo nhóm hoặc có những bạn bè cùng chung sự quan tâm, doanh nghiệp có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng thông qua đó
- Quảng bá sản phẩm mới trong quá trình tài trợ
Influencer marketing
Influencer marketing là một hình thức tiếp thị mà doanh nghiệp hợp tác với những người có tầm ảnh hưởng (KOL, KOC…) để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Influencer có thể là những người nổi tiếng, chuyên gia trong lĩnh vực liên quan, hoặc những người có lượng người theo dõi lớn trên mạng xã hội (KOL), cũng có thể là những người tiêu dùng có sức ảnh hưởng (KOC). Theo Launch Metrics, tiếp thị qua Influencer trên mạng xã hội đến doanh số bán hàng của các thương hiệu tăng 18% trong ba năm qua.
Influencer có thể giúp doanh nghiệp kích thích doanh số bán hàng bằng cách khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng cần có những lưu ý chọn Influencer phù hợp với doanh nghiệp. Ví dụ, công ty sản xuất gia vị có thể mời những người liên quan đến lĩnh vực nấu ăn như đầu bếp
Influencer marketing
Các bước xây dựng một chiến lược xúc tiến hiệu quả
Bước 1: Xác định mục tiêu của chiến lược xúc tiến
Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược xúc tiến là xác định mục tiêu cụ thể mà bạn muốn đạt được. Mục tiêu có thể bao gồm:
- Tăng nhận thức về thương hiệu
- Thúc đẩy doanh số bán hàng
- Xây dựng lòng trung thành của khách hàng
- Giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ mới
- Nâng cao lợi thế cạnh tranh thương hiệu
Mục tiêu cần được xác định cụ thể và có thể đo lường qua các thông số. Tham khảo mô hình SMART để có thể thiết lập chi tiết mục tiêu.
Bước 2: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường để hiểu rõ về khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp xác định các kênh xúc tiến phù hợp và nội dung truyền thông hiệu quả. Các yếu tố cần nghiên cứu bao gồm:
- Nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu nhắm đến
- Hành vi của khách hàng mục tiêu
- Nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu
Bước 3: Lựa chọn kênh xúc tiến
Doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh xúc tiến phù hợp, mục tiêu và ngân sách giúp tiết kiệm thời gian và công sức thông qua những kênh đã được liệt kê ở trên.
Bước 4: Xây dựng thông điệp
Thông điệp là nội dung muốn truyền tải đến khách hàng mục tiêu. Thông điệp cần rõ ràng, súc tích và dễ hiểu.
Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng thông điệp của mình phù hợp với mục tiêu và kênh xúc tiến đã lựa chọn.
Bước 5: Thử nghiệm và đo lường hiệu quả
Sau khi hoàn thành các bước doanh nghiệp cần thử nghiệm để đo lường hiệu quả, từ đó kịp thời điều chỉnh, có thể tránh việc tiêu hao quá nhiều ngân sách.
Các bước xây dựng chiến lược xúc tiến
Chiến lược xúc tiến được xem là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu marketing như tăng nhận thức thương hiệu, doanh số bán hàng,.. Để xây dựng một chiến lược xúc tiến hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu, đối tượng mục tiêu và ngân sách của mình. Sau đó, doanh nghiệp cần lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp và triển khai chiến lược một cách hiệu quả.
