Hiệu ứng chim mồi được nhiều doanh nghiệp lớn như Apple hay KFC áp dụng để thu hút chú ý và khuyến khích khách hàng ra quyết định mua. Vậy, hiệu ứng chim mồi là gì? Cách hoạt động của hiệu ứng như thế nào? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn nắm rõ cách ứng dụng chiến lược này trong kinh doanh.
Hiệu ứng chim mồi là giúp người mua hàng đưa ra lựa chọn nhanh hơn
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là hiện tượng tâm lý mà trong đó một lựa chọn được đánh giá cao hơn khi được so sánh với một lựa chọn kém hấp dẫn hơn. Lựa chọn kém hấp dẫn hơn này được gọi là “mồi nhử”.
Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng chim mồi, bạn có thể tham khảo ví dụ về hiệu ứng chim mồi của Starbucks dưới đây:
Khi khách hàng mua đồ uống và có hai lựa chọn là cỡ nhỏ (Small) với giá 3,5 USD và cỡ lớn (Large) với giá 6 USD, họ sẽ có xu hướng ưu tiên lựa chọn tiết kiệm hơn.
Tuy nhiên, nếu có một cỡ đồ uống cỡ trung bình (Medium) với giá 5,5 USD ở giữa thì sự nhìn nhận của khách hàng sẽ thay đổi. Khi có ba lựa chọn, khách hàng sẽ không còn so sánh lựa chọn cỡ nhỏ và cỡ lớn nữa. Họ sẽ so sánh đồ uống cỡ trung bình và cỡ lớn. Lúc này, hầu hết mọi người đều nghĩ rằng lựa chọn 6 USD cho một đồ uống lớn là một món hời vì nó chỉ đắt hơn sản phẩm trung bình (5,5 USD) một chút. Trong ví dụ này, size trung bình là “mồi nhử” để điều hướng khách hàng chọn mua size lớn.
Starbucks áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Nguyên tắc hoạt động của decoy effect
Hiệu ứng chim mồi hoạt động dựa vào nguyên tắc so sánh. Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng chim mồi, bạn có thể tham khảo cách khách hàng chọn lựa:
Khi khách hàng chỉ có 2 sự lựa chọn, họ sẽ suy nghĩ kỹ để quyết định. Đối với hầu hết khách hàng bình thường, họ có xu hướng chọn phương án tiết kiệm chi phí nhất. Điều này có nghĩa doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn để bán sản phẩm có giá cao. Tuy nhiên, khi có thêm lựa chọn thứ ba với mức giá gần bằng nhưng chất lượng kém xa so với lựa chọn giá cao, khách hàng sẽ có xu hướng mua sản phẩm giá cao vì họ cảm thấy được hời hơn..
Tác động của hiệu ứng chim mồi như thế nào?
Trong kinh doanh, hiệu ứng chim mồi tác động đến cả khách hàng và doanh nghiệp.
Với khách hàng
Decoy effect tác động lên khách hàng như sau:
- Hiệu ứng chim mồi có thể giúp khách hàng cảm thấy rằng mình đang nhận được một món hời.
- Khi được cung cấp quá nhiều lựa chọn, khách hàng có thể cảm thấy bối rối và khó đưa ra quyết định. Hiệu ứng chim mồi giúp thu hẹp phạm vi lựa chọn, giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định hơn.
- Khi khách hàng cảm thấy lựa chọn của mình là hợp lý và có giá trị, họ sẽ cảm thấy hài lòng hơn với lựa chọn của mình.
Decoy effect giúp khách hàng cảm thấy hài lòng vì mua được sản phẩm giá tốt
Với doanh nghiệp
Cùng với khách hàng, doanh nghiệp cũng bị tác động ngắn hạn và dài hạn khi áp dụng hiệu ứng chim mồi:
- Hiệu ứng chim mồi giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng bằng cách thu hút và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ.
- Hiệu ứng này thu hút sự chú ý và khắc sâu thương hiệu vào tâm trí khách hàng.
Hướng dẫn ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong marketing
Bạn có thể tham khảo một số chiến thuật dưới đây để ứng dụng decoy effect trong quá trình tiếp thị.
Để khách hàng lựa chọn tùy ý
Khi kinh doanh, bạn nên tạo nhiều lựa chọn khách hàng để họ có quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp. Tuy nhiên, việc thêm nhiều lựa chọn cần được tính toán hợp lý, vì ngay từ đầu doanh nghiệp cần đặt mục tiêu sản phẩm nào sẽ được mua nhiều nhất.
Ví dụ: Khi khách hàng đi siêu thị mua bia và bắt gặp trên kệ 1 két 12 lon có giá 200,000 đồng đặt cạnh két lớn 18 lon giá 250,000 đồng.Lúc này, khách hàng sẽ chọn ngay loại két 18 lon mà không đắn đo khi mình không mua két nhỏ bị đắt. Nhưng khách hàng có thể sẽ không nhận ra đây là sự cố ý sắp xếp của siêu thị, két 12 lon chỉ là “chim mồi”để họ mua két 18 lon.
Quy luật 100
Quy luật 100 là một chiến thuật khéo léo kết hợp giữa tâm lý mua hàng và những con số. Với chiến thuật này, doanh nghiệp sẽ thay đổi cách thể hiện khuyến mại, giảm giá tùy theo giá sản phẩm. Cụ thể:
- Nếu sản phẩm có giá dưới 1 triệu đồng thì số tiền giảm giá sẽ được hiển thị theo tỷ lệ %.
- Nếu sản phẩm có giá là hàng triệu đồng trở lên thì số tiền giảm giá sẽ để đúng với số tiền thực tế.
Ví dụ: Một cuốn sách có giá 100,000 đồng khi nói giảm 30% sẽ gây ấn tượng hơn là giảm 30,000 VND. Ngược lại, sản phẩm laptop có giá 15,000,000 đồng khi nói giảm 1,500,000 đồng sẽ hút khách hơn là giảm 10%
Doanh nghiệp nên áp dụng quy luật 100 trong bán hàng
Đánh lừa sự lựa chọn
Để nắm rõ chiến lược này, mời bạn theo dõi ví dụ dưới đây:
Bạn muốn mua một chiếc máy tính bảng mới và bạn có hai lựa chọn:
- Máy tính bảng A có giá 10 triệu đồng có bộ nhớ 64GB, pin 10 giờ.
- Máy tính bảng B có giá 15 triệu đồng có bộ nhớ 256GB, pin 12 giờ.
Lúc này, bạn sẽ phải suy nghĩ kỹ để chọn máy tính bảng nào phù hợp với nhu cầu và túi tiền của bạn. Bạn có thể chọn máy tính bảng A để tiết kiệm chi phí hoặc máy tính bảng B để có nhiều dung lượng hơn..
Tuy nhiên, khi đến cửa hàng, bạn có thêm một lựa chọn thứ 3: Máy tính bảng C có giá 14,5 triệu đồng có bộ nhớ 128GB, pin 10 giờ.
Máy tính bảng C chính là “chim mồi” để hướng bạn chọn máy tính bảng B. Bạn sẽ thấy rằng máy tính bảng B có cùng tầm giá với máy tính bảng C nhưng có nhiều ưu điểm hơn với bộ nhớ gấp đôi. Lúc này, hầu hết khách hàng sẽ cảm thấy rằng lựa chọn B là một món hời và quyết định mua nó mà không cần phải so sánh với lựa chọn A.
Hiệu ứng con số bên trái
Để tạo ra cảm giác, hãy đặt số quan trọng nhất bên trái của dấu phẩy thập phân. Ví dụ, giá trị hiển thị là 9.999.000 VNĐ thay vì 10.000.000 VNĐ. Dù chỉ chênh nhau 1000 VNĐ nhưng cách để giá này làm cho giá trị trông nhỏ hơn đáng kể và thu hút hơn sự chú ý của khách hàng hơn.
Apple ứng dụng hiệu ứng chim mồi như thế nào?
Apple nổi bật với những chiến lược tiếp thị độc đáo và hiệu ứng mồi là một trong những nguyên lý tâm lý mà họ đã áp dụng một cách hiệu quả để ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Dưới đây là một ví dụ về cách thương hiệu này áp dụng decoy effect.
Các gói bộ nhớ iCloud của Apple được ứng dụng hiệu ứng mồi nhử để tăng doanh số. Apple có thể cung cấp 50GB dung lượng lưu trữ với giá 0,99 USD mỗi tháng, 200GB dung lượng lưu trữ với giá 2,99 USD mỗi tháng và 2TB dung lượng lưu trữ với giá 9,99 USD mỗi tháng. Sự hiện diện của tùy chọn 200GB làm cho tùy chọn 2T có vẻ hấp dẫn hơn vì nó cung cấp dung lượng lưu trữ gấp 10 lần trong khi giá chỉ gấp khoảng 3 lần.
Cách thức Apple ứng dụng decoy effect
Ứng dụng hoạt động chim mồi trong kinh doanh như thế nào?
Để ứng dụng thành công hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh, tổ chức có thể thực hiện theo các bước sau:
- Bước 1 – Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ mục tiêu: Chọn sản phẩm hoặc dịch vụ muốn quảng bá và làm cho nó thành lựa chọn “mục tiêu”. Đây là lựa chọn bạn muốn khách hàng chọn.
- Bước 2 – Tạo ra một lựa chọn chim mồi: Tạo ra một lựa chọn kém hấp dẫn đóng vai trò là “chim mồi”. Lựa chọn này nên tương tự lựa chọn mục tiêu nhưng có một số yếu tố kém thu hút hơn.
- Bước 3 – Tạo ra sự phân biệt rõ ràng: Đảm bảo lựa chọn mục tiêu và lựa chọn chim mồi được phân biệt rõ ràng. Khách hàng có thể dễ dàng nhận biết được những khác biệt giữa hai sản phẩm/dịch vụ được đưa ra.
- Lưu ý: Giới hạn độ phức tạp của lựa chọn, tránh cung cấp quá nhiều tiêu chí lựa chọn vì điều này có thể làm cho người tiêu dùng bị choáng ngợp và khó khăn trong việc đưa ra quyết định.
- Bước 4 – Xem xét các biến thể về giá: Giá cả đóng một vai trò quan trọng trong hiệu ứng chim mồi. Sử dụng sự khác biệt về giá một cách chiến lược để làm cho lựa chọn mục tiêu trở nên hấp dẫn hơn.
- Bước 5 – Theo dõi và điều chỉnh: Theo dõi hành vi của khách hàng và dữ liệu bán hàng để đánh giá hiệu quả của chiến lược chim mồi của bạn. Hãy sẵn sàng thay đổi phương pháp của bạn khi cần thiết để tối ưu kết quả.
Nếu sử dụng hiệu ứng chim mồi hợp lý, doanh nghiệp có thể thu hút được lượng lớn người quan tâm. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý khi ứng dụng decoy effect để tránh gây hiểu nhầm phát sinh trong quá trình khách mua hàng. Điều này đảm bảo doanh nghiệp tạo ấn tượng tốt và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Xem thêm:
Ứng dụng tiếp thị tâm lý để kinh doanh hiệu quả
Flywheel là gì? Cách ứng dụng hiệu ứng Flywheel trong tiếp thị
Hiệu ứng tương hỗ trong marketing: Cách thúc đẩy khách mua hàng ngay cả khi không có nhu cầu
