Hình minh họa (Nguồn: Spotio)
Lãnh thổ bán hàng (Sales territory)
Khái niệm
Lãnh thổ bán hàng trong tiếng Anh gọi là Sales territory.
Lãnh thổ bán hàng là các khu vực địa lí riêng biệt được phân công cho mỗi người bán hàng cá nhân phụ trách.
Thiết lập lãnh thổ bán hàng
Việc giao hạn ngạch cho từng khu vực nhằm thúc đẩy người bán hàng ở mỗi vùng cố gắng thực hiện bán hàng hiệu quả hơn. Việc điều hành hoạt động bán hàng sẽ dễ dàng hơn nhờ chia toàn bộ thị trường thành các khu vực nhỏ hơn để có thể quản lí.
Rõ ràng, luôn có những lợi thế kinh tế khác biệt nhờ chia thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường nhỏ hơn. Mỗi đoạn thị trường sẽ bao gồm những khách hàng tương đối gần nhau về địa lí.
Tất nhiên, vẫn có thể có một số tiêu chuẩn khác ngoài lãnh thổ địa lí được sử dụng để thiết lập vùng bán. Một tiêu chuẩn quan trọng đó là sự chuyên môn hóa của sản phẩm. Trong trường hợp này, người bán hàng là các chuyên viên đối với mỗi sản phẩm hoặc đối với khách hàng cụ thể.
Lợi thế cho thiết lập lãnh thổ bán hàng
– Quá trình kế hoạch hóa hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng hơn bởi việc thực hiện kết nối giữa bán hàng cá nhân với vận tải, kho bãi và các hoạt động xúc tiến khác trở nên đơn giản.
– Khuyến khích thiết lập quan hệ tốt đẹp với khách hàng, bởi vì người bán hàng dễ trở nên gần gũi hơn với khách hàng mà họ phục vụ.
– Là cách hiệu quả để đảm bảo rằng từng khu vực thị trường đã được phủ kín.
– Hỗ trợ lãnh đạo trong việc đánh giá và kiểm soát chi phí bán hàng
– Trợ giúp đánh giá hoạt động bán.
Xây dựng hạn ngạch bán hàng
Việc quản lí lãnh thổ bán sẽ không đầy đủ ý nghĩa nếu không ai cập đến vấn đề hạn ngạch. Hạn ngạch hay định mức bán hàng là những mục tiêu bán hàng cụ thể được phân cho từng lãnh thổ hoặc từng đơn vị trong một khoảng thời gian nhất định.
Hạn ngạch thực chất là một phương tiện để kiểm soát và lập kế hoạch, bởi nó cung cấp những tiêu chuẩn hoạt động được lượng hóa và có thể đo lường cho cấp quản trị. Phương pháp thông dụng nhất để xây dựng hạn ngạch cho các lãnh thổ là phải liên kết được lượng bán hàng (hiện tại) với tiềm năng bán hàng đã dự báo.
Ví dụ, nếu lãnh thổ M của doanh nghiệp dược phẩm A có tiềm năng bán hàng toàn ngành được dự đoán cho một sản phẩm cụ thể là $400.000/năm, hạn ngạch nên đặt ở mức 25% của tiềm năng đó tức là $100.000. Số 25% biểu thị cho thị phần doanh nghiệp A ước tính là mục tiêu hợp lý.
Hạn ngạch $100.000 này có thể biểu thị cho việc tăng lượng bán $20.000 so với năm trước (giả thiết rằng giá không đổi) từ hoạt động kinh doanh năm nay.
Trong việc thiết lập hạn ngạch bán hàng cho các nhân viên bán hàng ở từng lãnh thổ, nhà quản trị marketing cần lưu ý ba vấn đề:
(1) Các vùng lãnh thổ không có tiềm năng như nhau và vì thế việc trả thù lao phải được gắn với tiềm năng thị trường từng vùng
(2) Người bán hàng cũng không có khả năng giống nhau, do vậy việc phân công phải phù hợp với năng lực của họ
(3) Công việc bán hàng trong mỗi lãnh thổ bán ở những thời gian khác nhau có thể là khác nhau
Ví dụ, đặc thù của một số vùng lãnh thổ có thể đòi hỏi người bán hàng phải tốn nhiều thời gian tìm kiếm các khách hàng mới hơn là việc phục vụ các khách hàng đã có, đặc biệt trong trường hợp lãnh thổ bán hàng mới.
Điều cần chú ý ở đây là các hạn ngạch phải khác nhau không những theo vùng lãnh thổ mà còn theo công việc được phân công. Người quản lí bán hàng hiệu quả nên phân bố hạn ngach không theo chỉ tiêu khối lượng bán mà còn theo từng chức năng bán hàng chính.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
