Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 bùng nổ vừa là thách thức vừa là cơ hội cho các doanh nghiệp. Các hình thức công nghệ mới tạo ra một loạt các thay đổi cơ bản có ảnh hưởng sâu rộng đến nền kinh tế và xã hội. Trên thị trường ngày nay, có rất nhiều hình thức tiếp thị khách hàng. Trong đó có Referral marketing, tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là hình thức tiếp thị này có thật sự phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Referral Marketing mang đến hiệu quả bất ngờ cho các chiến dịch tiếp thị.
Referral marketing là gì?
Referral marketing hay còn được gọi là tiếp thị giới thiệu. Cũng giống như tên gọi của nó, Referral marketing cho thấy đây là một hình thức tiếp thị bằng việc khách hàng chia sẻ kinh nghiệm của họ về sản phẩm, tốt hay xấu (chủ yếu là tốt), với bạn bè và vòng kết nối xã hội của họ. Đây được coi là quá trình tương tác giữa những vị khách hàng với nhau. Điều này giúp doanh nghiệp thúc đẩy quá trình đưa sản phẩm đến với khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
Referral marketing là gì?
Tuy nhiên, khi muốn thực hiện Referral marketing một cách thành công, doanh nghiệp cũng cần phải có những món quà hay phần thưởng nhằm khuyến khích, tạo động lực cho khách hàng hoạt động tích cực và nhiệt huyết hơn trong các chiến dịch Referral marketing của mình.
Hình thức phổ biến của Referral Marketing
Hình thức Referral marketing đã không còn là một hình thức tiếp thị xa lạ đối với các doanh nghiệp. Có 8 hình thức referral marketing phổ biến:
Direct Referral (Giới thiệu trực tiếp)
Đây là một trong những hình thức xuất hiện sớm và có tỉ lệ thành công cao nhất. Với hình thức này, doanh nghiệp đã đưa ra những phần thưởng để khuyến khích khách hàng giới thiệu với bạn bè của họ về sản phẩm. Như thế, ta có thể thấy phần thưởng sẽ là động lực để thúc đẩy người giới thiệu. Nếu nhắc đến Referral Marketing thì sẽ không thể không nhắc đến Direct Referral (Giới thiệu trực tiếp).
Tangible Referrals (Giới thiệu hữu hình)
Với hình thức này, doanh nghiệp thu hút khách hàng mới bằng cách tặng quà cho người dùng hiện tại để họ có thể tặng lại người khác.
Ví dụ: Các nhà hàng sẽ phát voucher cho khách hàng đã từng ăn tại nhà hàng của họ. Lúc này, khách hàng sẽ chia sẻ lại cho bạn bè, người thân của mình để cùng trải nghiệm nếu dịch vụ cũng như món ăn tại nhà hàng tốt.
Community Referrals (Giới thiệu cộng đồng)
Hình thức này được sử dụng khi doanh nghiệp muốn giới thiệu một sản phẩm đi kèm với việc truyền tải thông điệp ý nghĩa bằng cách mang lại lợi ích cho một hội nhóm, tổ chức hoặc cá nhân.
Đánh vào tâm lý của người dùng, giới thiệu cộng đồng là một phương pháp hữu ích thường xuất hiện tại các diễn đàn, câu lạc bộ, hội nhóm… những người có chung sở thích, đam mê.
Implied Referral (Giới thiệu ngụ ý)
Cũng như câu nói “Bạn bè của khách hàng chính là khách hàng của bạn”, Giới thiệu ngụ ý là một hình thức tiếp thị rất khéo léo và sáng tạo qua cách mang thương hiệu của công ty đến mọi nơi với khách hàng.
Phổ biến nhất là quà tặng kèm mang tên thương hiệu doanh nghiệp cho khách hàng mỗi khi mua sắm sản phẩm. Vậy là thương hiệu của bạn có thêm cơ hội đi khắp nơi cùng với khách hàng và cơ hội “lọt vào” tầm mắt của khách hàng tiềm năng khác rất cao.
Word-Of-Mouth (Truyền miệng)
Đây là hình thức Marketing truyền thống và có sức ảnh hưởng vô cùng lớn, độ lan truyền có thể được hình dung theo đúng nghĩa đen của nó – “truyền miệng”.
Hình thức truyền miệng là truyền thông giữa các bên liên quan đến việc đánh giá một sản phẩm, nhãn hàng mà không có sự can thiệp của quảng cáo hay truyền thông. Truyền miệng có chủ đích là hình thức phổ biến và mạnh mẽ nhất. Hình thức này bắt nguồn từ tư duy thích trò chuyện, góp ý và giúp đỡ người khác, vì vậy nếu bạn biết cách để khách hàng “nói” về thương hiệu của mình thì doanh nghiệp đã có một công cụ tiếp thị tuyệt vời.
Hình thức truyền miệng là hình thức Marketing truyền thống hiệu quả
Online Review (đánh giá trực tuyến)
Internet và công nghệ càng phát triển thì phạm vi ảnh hưởng và tốc độ lan truyền thông tin trên mạng xã hội càng lớn. Điều này có nghĩa là thông qua kênh trực tuyến phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay-Internet, người dùng có thể mang lại cho bạn những khách hàng mới chỉ với một vài đánh giá tích cực về sản phẩm và dịch vụ. Vì vậy, các đánh giá trực tuyến sẽ phát huy hiệu quả tối đa khi sản phẩm của bạn nhận được đánh giá tốt về số lượng và chất lượng.
Giới thiệu qua hình thức Online Review.
Doanh nghiệp nào nên sử dụng Referral marketing?
Tiếp thị giới thiệu mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp để áp dụng hình thức tiếp thị giới thiệu một cách hiệu quả. Vì vậy, doanh nghiệp cần hiểu rõ tình hình kinh doanh để có thể đưa ra quyết định sử dụng hình thức Referral marketing đạt hiệu quả cao nhất.
Doanh nghiệp nào nên áp dụng hình thức tiếp thị giới thiệu
Tỷ lệ chuyển đổi thấp
Theo thống kê của Huffington Post, khoảng 80% khách hàng không cần phải chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng thông qua tiếp thị giới thiệu. Điều này cho thấy khách hàng hiện tại vẫn thường xuyên thu hút khách hàng mới đến với công ty. Có nghĩa là họ đã giúp công ty tạo ra một số lợi nhuận.
Ngoài ra, hoạt động tiếp thị giới thiệu còn giúp công ty giám sát hành vi mua hàng của người tiêu dùng mỗi khi họ nhấp vào liên kết để xem, mua hoặc dùng thử một sản phẩm. Từ đó đưa ra phương án tối ưu nhất cho hoạt động quảng cáo.
Tuy nhiên, lượng khách hàng hiện tại lớn hoặc có tầm ảnh hưởng là một trong những yếu tố không thể thiếu để tiếp thị SEO hiệu quả. Làm được như vậy, doanh nghiệp sẽ đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao, tạo ra lợi nhuận để duy trì, cải tiến và tăng trưởng hoạt động ngày càng tối ưu.
Khi khách hàng yêu cầu chính sách giới thiệu ưu đãi
Giống như tỷ lệ chuyển đổi, để tiếp thị giới thiệu diễn ra, phản hồi từ khách hàng hiện tại là điều cần thiết. Vì khách hàng hiện tại là những người trực tiếp quảng cáo và đóng vai trò quyết định trong hoạt động tiếp thị giới thiệu.
Khi càng nhiều khách hàng tham gia vào chương trình giới thiệu thì hoạt động tiếp thị giới thiệu ngày càng mở rộng và phát triển. Tuy nhiên, các công ty cũng cần tạo ra nhiều chương trình hấp dẫn và minh bạch hơn để lôi kéo thêm nhiều khách hàng tham gia.
Referral Marketing được đánh giá cao
Từ đó, giúp doanh nghiệp vận hành hoạt động tiếp thị giới thiệu suôn sẻ và hiệu quả hơn. Do đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm kiếm và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, những người sẽ sử dụng sản phẩm.
Khách hàng cần thời gian để quyết tâm mua sản phẩm / dịch vụ của bạn
Khi khách hàng không thể đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức có nghĩa là khách hàng chưa thực sự tin tưởng vào sản phẩm hoặc còn thắc mắc về sản phẩm nhưng chưa nhận được câu trả lời. Vì vậy, doanh nghiệp cần tổ chức tiếp thị giới thiệu ngay lập tức, để đưa ra những khuyến nghị tác động đến nhận thức và niềm tin khách hàng để khách hàng quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.
Vì nếu tiếp thị giới thiệu bị trì hoãn, khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp để tìm đến một doanh nghiệp khác có thể đáp ứng nhu cầu của họ. Khi đó, doanh nghiệp sẽ mất không chỉ một khách hàng, mà cả một nhà quảng cáo tiềm năng.
Các bước xây dựng Referral marketing cho doanh nghiệp
Referral Marketing hoạt động chủ yếu theo hình thức truyền miệng cộng đồng nên việc xây dựng một kênh tiếp thị vững chắc là đều tất yếu. Từ đó, có các bước xây dựng Tiếp thị giới thiệu cho doanh nghiệp như sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu của chương trình referral marketing
Bạn đang muốn tạo một chương trình giới thiệu để tăng độ nhận biết thương hiệu hoặc tăng doanh số bán hàng. Nếu sản phẩm của bạn yêu cầu sự tin tưởng tuyệt đối của người dùng trước khi họ chấp nhận sản phẩm, chẳng hạn như sản phẩm tài chính, khoản vay, v.v.
Mục tiêu của chương trình referral
Tóm lại, ở bước này bạn cần trả lời 2 câu hỏi:
- Mục tiêu của việc tạo chương trình giới thiệu này là để tăng lượng người dùng hay doanh thu trong giai đoạn hiện tại?
- Bạn có thể chi bao nhiêu cho các đề xuất?
Điều quan trọng là phải xác định số tiền bạn phải trả cho mỗi lần giới thiệu thành công, bởi vì đây là động lực thúc đẩy người dùng giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác. Rõ ràng, phần thưởng càng cao, giá trị càng lớn sẽ lôi kéo người dùng tham gia giới thiệu.
Bước 2: Xây dựng chính sách phần thưởng
Phát triển chính sách phần thưởng là bước quan trọng nhất để thực hiện một chiến dịch giới thiệu thành công.
Phần thưởng là yếu tố rất quan trọng quyết định trực tiếp đến sự thành công của chiến dịch tiếp thị giới thiệu. Nếu bạn không “thưởng” đúng cách cho người dùng, họ sẽ không được khuyến khích giới thiệu thương hiệu của bạn.
Hãy tạo chương trình giới thiệu với những phần quà thú vị. Cho dù quà tặng là sản phẩm miễn phí hay phiếu giảm giá, nó đều có thể đổi thành tiền mặt và phí tiếp thị.
Bước 3: Thiết lập hệ thống giám sát của bạn
Giám sát luôn là phần khó nhất khi tạo một chương trình giới thiệu. Hãy tưởng tượng rằng công ty của bạn phát triển một chương trình giới thiệu với những phần thưởng rất hấp dẫn. Người dùng A tham gia chương trình giới thiệu này và giới thiệu với người dùng B. Sau đó, khi người dùng B mua hàng thành công qua đường link của người dùng A nhưng hệ thống không theo dõi và tích điểm cho cả 2 người dùng A và B thì sẽ đồng nghĩa với việc cả 2 không nhận được phần thưởng.
Bạn có nghĩ rằng cả hai sẽ tiếp tục giới thiệu sản phẩm của bạn không? Đó là lý do tại sao hầu hết các chương trình giới thiệu đều thất bại nếu bạn không thể thuyết phục khách hàng rằng chương trình giới thiệu của bạn là minh bạch.
Hệ thống tracking, báo cáo rõ ràng minh bạch.
Giải pháp duy nhất cho vấn đề này là dựa vào các phần mềm công nghệ hệ thống hiện đại. Ngày nay, các nền tảng công nghệ giúp bạn có thể theo dõi từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng. Người dùng đến từ kênh lưu lượng nào và mất bao lâu để mua hàng? Tất cả đều có thể truy xuất nguồn gốc.
Bước 4: Promote (Xúc tiến) trên các kênh truyền thông
Sau khi hệ thống theo dõi được thiết lập, chương trình giới thiệu của bạn có thể chính thức bắt đầu hoạt động.
Hầu hết chúng ta cho rằng chương trình giới thiệu sẽ chỉ được quảng bá trên các mạng xã hội, thông qua việc khách hàng sẽ chia sẻ chương trình của doanh nghiệp trên trang cá nhân của họ.
Chương trình tiếp thị của ACCESSTRADE.
Nhưng thực tế thống kê chỉ ra rằng chỉ 1% những người tiếp thị xuất sắc nhất đem lại 20% toàn bộ khách hàng mới thông qua kênh Referral. Trong khi đó, 20% giới thiệu hàng đầu mang lại 80% tổng số khách hàng mới đến kênh referral.
Vì thế, chính sách hoa hồng và chăm sóc dành cho top người tiếp thị cần phải khác biệt so với phần còn lại. Với đối tượng này, họ không chỉ chia sẻ sản phẩm của bạn trên trang cá nhân mà còn theo nhiều cách khác nhau. Đối với họ, chương trình tiếp thị của bạn có thể là một hình thức kiếm tiền nghiêm túc, họ có thể là reviewer, blogger, KOL…
Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của các doanh nghiệp thì sự cạnh tranh cũng ngày càng trở nên gay gắt. Vì vậy, để chiếm lĩnh thị trường cũng như phát triển rộng rãi trên toàn lãnh thổ quốc gia thì các doanh nghiệp phải có các biện pháp quảng bá sản phẩm và thương hiệu một cách hiệu quả, nhanh chóng, không tốn quá nhiều thời gian và phù hợp với xu hướng thay đổi của thị trường. Referral marketing chính là một trong những hình thức tiếp thị phổ biến tạo ra nhiều lưu lượng khách hàng và làm tăng tệp khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
