Chiến lược khác biệt hóa là gì? Vai trò, phân loại và ví dụ

Bằng cách thực hiện chiến lược khác biệt hóa, doanh nghiệp có thể thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá cao hơn để sở hữu sản phẩm, từ đó dẫn đến tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đầu tư vào việc nâng cao sản phẩm của mình để duy trì lợi thế so với đối thủ về các tính năng cung cấp cho khách hàng. Để thành công với chiến lược khác biệt hóa, doanh nghiệp phải có sự đầu tư lớn vào nguồn lực, Marketing, xây dựng thương hiệu.

Chiến lược khác biệt hóa là gì?

Chiến lược khác biệt hóa là việc tạo ra và duy trì một sự khác biệt, độc đáo đáng kể trong sản phẩm/ dịch vụ hoặc quy trình kinh doanh của một doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mục tiêu của chiến lược khác biệt hóa là tạo ra lợi thế cạnh tranh dựa trên sự khác biệt và độc đáo của sản phẩm/ dịch vụ.

Doanh nghiệp thực hiện chiến lược khác biệt hóa tập trung vào việc cung cấp sản phẩm/ dịch vụ độc nhất vô nhị hoặc có những tính năng và lợi ích đặc biệt mà khách hàng không thể tìm thấy ở các đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể bao gồm việc cung cấp chất lượng cao hơn, tính năng độc đáo, dịch vụ khách hàng tốt hơn, giá trị gia tăng hoặc kỹ thuật tiên tiến hơn. Chiến lược khác biệt hóa trong tiếng Anh là Differentiation Strategy.

Tầm quan trọng của chiến lược khác biệt hóa trong doanh nghiệp

1. Giảm cạnh tranh về giá
2. Sản phẩm độc đáo
3. Biên lợi nhuận tốt hơn
4. Lòng trung thành thương hiệu của người dùng
5. Không có sản phẩm thay thế

Giảm cạnh tranh về giá

Chiến lược khác biệt hóa cho phép một doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường bằng một thứ khác ngoài yếu tố giá thấp hơn. Ví dụ: Một công ty sản xuất kẹo ngọt có thể tạo sự khác biệt bằng cách cải thiện hương vị hoặc sử dụng các nguyên liệu tốt cho sức khỏe. Mặc dù các đối thủ cạnh tranh có thể có những loại kẹo rẻ hơn, nhưng họ không thể cung cấp hương vị mà người tiêu dùng có thể muốn từ doanh nghiệp đó.

Sản phẩm độc đáo

Lợi ích của chiến lược khác biệt hóa là được xây dựng dựa trên những đặc điểm độc đáo của sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tạo một danh sách các tính năng mà mình có còn đối thủ cạnh tranh không có. Những đặc điểm này giúp phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp và có thể truyền đạt điều này thông qua các chiến dịch Marketing hiệu quả.

Biên lợi nhuận tốt hơn

Khi các sản phẩm được khác biệt hóa và biến thành một loại hàng hóa có chất lượng cao hơn, nó sẽ mang lại nhiều cơ hội hơn để đạt được tỷ suất lợi nhuận lớn hơn. Chẳng hạn nếu thị trường mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả giá cao hơn cho chất lượng hoặc giá trị tốt hơn, thì họ có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn với số lần bán ít hơn.

Lòng trung thành thương hiệu của người dùng

Lòng trung thành của khách hàng là nền tảng để họ luôn ưu tiên lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Chính vì vậy, những điểm khác biệt, độc đáo, “chạm” được vào khách hàng có thể khiến họ tăng cường lòng trung thành đối với thương hiệu. Khác biệt hóa cũng giúp tăng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.

Không có sản phẩm thay thế

Một chiến lược khác biệt hóa thành công có thể đưa ra ý tưởng rằng không có sản phẩm nào khác có sẵn trên thị trường để thay thế nó. Doanh nghiệp có thể đạt được lợi thế trên thị trường ngay cả khi có sẵn các sản phẩm tương tự vì khách hàng sẽ không sẵn sàng thay thế sản phẩm đó bằng một sản phẩm của thương hiệu khác.

5 Loại chiến lược khác biệt hóa phổ biến hiện nay

1. Khác biệt hóa về sản phẩm
2. Khác biệt hóa về giá
3. Khác biệt hóa về thương hiệu
4. Khác biệt hóa về bao bì
5. Khác biệt hóa về dịch vụ

Khác biệt hóa về sản phẩm

Chiến lược khác biệt hóa về sản phẩm tập trung vào việc tạo ra một sản phẩm có các đặc điểm, tính năng hoặc lợi ích độc đáo và khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Quan trọng nhất, chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp nắm vững nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng, nghiên cứu thị trường và hiểu rõ về lợi thế cạnh tranh của mình để tạo ra một sản phẩm độc đáo và hấp dẫn.

Chẳng hạn như IPhone của Apple được thiết kế với một loạt tính năng độc đáo, bao gồm hệ điều hành iOS, giao diện người dùng đơn giản và trực quan, tích hợp các ứng dụng và dịch vụ của Apple. iPhone là một phần của hệ sinh thái Apple rộng lớn, cho phép người dùng tận hưởng tính tương thích với các thiết bị và dịch vụ khác như MacBook, AirPods, Apple Music và iCloud. Điều này tạo ra một trải nghiệm liên kết và tiện ích cho người dùng.

Khác biệt hóa về giá

Chiến lược khác biệt hóa về giá có thể là việc cung cấp sản phẩm/ dịch vụ với mức giá thấp hơn so với các đối thủ trên thị trường. Bằng cách tối ưu hóa quy trình sản xuất, giảm chi phí hoạt động, áp dụng chiến lược giá thành hàng loạt hoặc tìm kiếm nguồn cung ứng giá rẻ hơn.

Hoặc giá cao hơn với giá trị cao hơn, tức là tạo ra sự khác biệt với các sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn, nhưng đi kèm với giá trị và lợi ích tốt hơn. Điều này có thể bao gồm cung cấp chất lượng cao, tính độc đáo, dịch vụ tư vấn chuyên sâu, bảo hành dài hạn, trải nghiệm người dùng đặc biệt,…

Khác biệt hóa về thương hiệu

Chiến lược khác biệt hóa về thương hiệu tức là xây dựng một hình ảnh thương hiệu dễ nhận biết, gắn kết với khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Bằng cách:

• Xác định giá trị cốt lõi của thương hiệu, tức là những gì thương hiệu đại diện và cam kết mang lại cho khách hàng. Điều này có thể là về chất lượng, sự sáng tạo, độ tin cậy, tận tâm đến khách hàng, tiện ích, tư duy đột phá hoặc bất kỳ yếu tố nào khác mà thương hiệu muốn gắn kết với khách hàng.
• Định hình nhận diện thương hiệu: Thiết kế logo, màu sắc, phông chữ, biểu tượng,…  tạo ra một hình ảnh thương hiệu đồng nhất và dễ nhận diện.
• Xây dựng câu chuyện thương hiệu: Tạo ra một câu chuyện thương hiệu hấp dẫn, độc đáo để kể về sứ mệnh, giá trị và lịch sử của thương hiệu.

Khác biệt hóa về bao bì

Mục tiêu của chiến lược khác biệt hóa bao bì là thu hút sự chú ý, dễ dàng nhận diện thương hiệu. Chẳng hạn như thiết kế có sự sáng tạo trong hình dạng, màu sắc, vật liệu, hình ảnh và thông điệp truyền tải trên bao bì. Điều quan trọng là bao bì phải phản ánh đúng giá trị và phong cách của thương hiệu. Hay sử dụng các cơ chế đóng mở độc đáo, sử dụng bao bì tái chế, bao bì sinh học phân huỷ hoặc bao bì có nguồn gốc từ nguồn tài nguyên tái sử dụng,…

Khác biệt hóa về dịch vụ

Nếu tạo sự khác biệt hóa về sản phẩm là chìa khóa để tạo lợi thế cạnh tranh, thì khác biệt hóa về dịch vụ giúp nâng cao điểm chất lượng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần đào tạo, phát triển đội ngũ nhân viên để nâng cao kỹ năng và kiến thức, tạo ra một quy trình chất lượng, liền mạch. Tạo sự tiện lợi và linh hoạt, chẳng hạn như dịch vụ trực tuyến, giao hàng tận nơi, dịch vụ 24/7, khả năng tương tác qua nhiều kênh truyền thông. Hay tự động hóa quy định dịch vụ, ví dụ như sử dụng hệ thống tự động để đặt hàng, thanh toán hoặc cung cấp thông tin tự động để giải đáp các câu hỏi phổ biến về sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

>> : 5 Bước xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp

Các yếu tố nền tảng cho chiến lược khác biệt hóa

• Giá trị: Điểm độc đáo, nổi trội của sản phẩm bắt buộc phải mang lại lợi ích, giá trị thực sự cho người tiêu dùng
• Đặc biệt: Chưa từng xuất hiện trước đây và chưa từng có ở các đối thủ cạnh tranh hiện tại
• Dễ truyền đạt: Khách hàng dễ dàng nhận ra sự khác biệt, độc đáo mà sản phẩm cung cấp
• Dẫn đầu: Điểm độc đáo đó không dễ dàng bị đối thủ sao chép, bắt chước
• Vừa túi tiền: Phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng
• Có lời: Phải tăng được doanh số bán hàng.

Ví dụ cụ thể về chiến lược khác biệt hóa của thương hiệu sữa Vinamilk

1. Chất lượng
2. Thương hiệu
3. Sản phẩm

Chất lượng

Vinamilk đã xây dựng một hình ảnh mạnh mẽ về chất lượng sản phẩm của mình trong lòng khách hàng. Họ tuân thủ các quy trình sản xuất nghiêm ngặt và sử dụng công nghệ tiên tiến để đảm bảo chất lượng sữa tốt nhất đến tay người tiêu dùng. Vinamilk đã đạt được các chứng nhận quốc tế về chất lượng như ISO 22000 và HACCP. Bằng cách tập trung vào chất lượng, Vinamilk đã xây dựng lòng tin cũng như lòng trung thành từ phía khách hàng.

Thương hiệu

Vinamilk cũng tạo ra một sự khác biệt bằng cách quảng bá nguồn gốc Việt Nam của sản phẩm. Họ khẳng định rằng sữa của họ được sản xuất từ các trang trại tại Việt Nam, nơi có điều kiện tự nhiên thuận lợi và quy trình chăm sóc động vật cao. Vinamilk tận dụng yếu tố này để xây dựng một hình ảnh của sữa Việt Nam, tạo ra sự tự hào và lòng tin từ phía người tiêu dùng.

Sản phẩm

Vinamilk không chỉ tập trung vào sữa tươi thông thường, mà còn đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Họ cung cấp các loại sữa tươi có hương vị khác nhau, sữa đặc, sữa chua, sữa dành cho trẻ em và người già, sản phẩm sữa chế biến như sữa bột, sữa đặc có đường, sữa hạt,… Điều này cho phép Vinamilk phục vụ nhiều đối tượng khách hàng và đáp ứng đa dạng nhu cầu tiêu dùng.

Ưu và nhược điểm của chiến lược khác biệt hóa 

Ưu điểm

• Xây dựng lòng trung thành của khách hàng một cách vững chắc, giúp khách hàng bỏ qua những yếu tố về giá cả
• Cho phép doanh nghiệp định giá bán cao hơn trên thị trường
• Giúp doanh nghiệp đạt được tỷ suất lợi nhuận cao khi áp dụng cùng chiến lược để tối ưu
• Tạo rào cản gia nhập ngành của các đối thủ tiềm năng, bởi sự trung thành của khách hàng cũng như nguồn lực đầu tư để xây dựng chiến lược khác biệt hóa là rất lớn
• Dễ dàng bán sản phẩm hơn bởi không có lựa chọn thay thế
• Mục tiêu rõ ràng, tạo ra sự nhất quán khi thực hiện chiến lược Marketing và chiến lược thương hiệu.

Nhược điểm

• Đòi hỏi nguồn lực xuất sắc và ngân sách lớn
• Khách hàng có thể không lựa chọn sản phẩm ngay cả khi nó đột phá và khác biệt, họ vẫn có thể đặt giá bán lên hàng đầu
• Sự thay đổi nhận thức của khách hàng theo thời thế đã thông minh và kỹ lưỡng hơn, công nghệ thay đổi cũng ảnh hưởng ít nhiều tới sự khác biệt hóa.

Lựa chọn kể câu chuyện độc đáo của doanh nghiệp có thể tự động hỗ trợ chiến lược khác biệt hóa trở nên hiệu quả. Đánh giá sứ mệnh tầm nhìn, giá trị cốt lõi có thể xây dựng một câu chuyện tổng thể về những điều khiến doanh nghiệp khác biệt, biến các đối tượng mục tiêu trở thành khách hàng.