Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá và cách xác định

Chiến lược giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp, như mục tiêu doanh thu, đối tượng mục tiêu, định vị thương hiệu, mục tiêu Marketing và thuộc tính sản phẩm. Nó cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, xu hướng kinh tế và thị trường chung.

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là một chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để định hướng về giá của một sản phẩm nào đó. Giúp tổ chức đạt được các mục tiêu Marketing như tăng thị phần, tăng lợi nhuận, tăng doanh thu, thậm chí là tối đa hóa giá trị thương hiệu.

Chiến lược giá bị chi phối bởi nhiều yếu tố trong doanh nghiệp, có thể là mục tiêu doanh số, mục tiêu Marketing, định vị thương hiệu, hoặc các yếu tố bên ngoài như nhu cầu người tiêu dùng, xu hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh.

Đối với chiến lược giá, doanh nghiệp cần kết hợp tính toán, điều chỉnh, xác định mức giá có khả năng chấp nhận rủi ro để cung cấp tới người tiêu dùng. Một chiến lược giá tốt sẽ tối đa hóa lợi nhuận cũng như doanh thu của doanh nghiệp.

Vai trò của chiến lược giá

1. Tăng tỷ lệ chuyển đổi
2. Tăng cường lợi thế cạnh tranh
3. Phản ánh giá trị thương hiệu
4. Tăng giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng 

Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Chiến lược giá có tác động rất lớn tới doanh thu cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu có mức giá tốt, phù hợp với đối tượng mục tiêu, sản phẩm/ dịch vụ đó sẽ thu hút nhiều khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.

Giá cả cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hành vi mua của khách hàng, chính vì vậy, một mức giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn, từ đó giúp tối ưu tỷ lệ chuyển đổi.

Tăng cường lợi thế cạnh tranh

Đặt giá sản phẩm/ dịch vụ thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh có thể thu hút khách hàng và giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên, cần lưu ý là tổn thất về lợi nhuận có thể xảy ra nếu giá quá thấp hoặc không đủ để bù đắp chi phí.

Đối với một số sản phẩm/ dịch vụ có giá trị cao, việc đặt giá cao có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu sang trọng và độc đáo, thu hút nhóm khách hàng mong muốn sự đẳng cấp và sẵn sàng trả giá cao hơn. Điều này có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh dựa trên chất lượng và giá trị đặc biệt của sản phẩm/ dịch vụ. Hoặc cung cấp các gói giá, chính sách giá linh hoạt có thể thu hút khách hàng khác nhau, đồng thời giữ được lợi thế cạnh tranh trên nhiều phân khúc thị trường.

Phản ánh giá trị thương hiệu

Chiến lược giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu sang trọng, chất lượng và độc đáo. Khách hàng thường liên kết giá cao với chất lượng, độ tin cậy. Việc đặt giá cao có thể giúp phản ánh giá trị thương hiệu, tạo ra một lợi thế cạnh tranh dựa trên đặc điểm độc đáo và danh tiếng đó.

Hoặc lựa chọn một phân khúc giá trung bình phản ánh sự cân nhắc giữa giá trị và độ phổ biến của sản phẩm/ dịch vụ. Điều này có thể tạo ra một hình ảnh thương hiệu trung thực và cung cấp giá trị tốt cho khách hàng trong khi vẫn duy trì lợi thế cạnh tranh. Đặt giá sản phẩm/ dịch vụ ở mức thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh phản ánh sự tập trung vào việc cung cấp giá trị với mức giá thấp hơn. Tuy nhiên, việc đặt giá quá thấp có thể gây ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu, lợi nhuận của doanh nghiệp.

Tăng giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng 

Chiến lược giá phù hợp đòi hỏi tạo ra một mối liên hệ hợp lý giữa giá và giá trị của sản phẩm/ dịch vụ. Nếu khách hàng cảm thấy giá trị mà họ nhận được vượt xa giá tiền mà họ trả, điều này có thể tạo ra sự hài lòng và tăng giá trị thương hiệu. Tuy nhiên, nếu giá cao hơn so với giá trị nhận được, điều này có thể gây thất vọng và ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị thương hiệu.

Các chiến lược giá phổ biến trong Marketing

1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường
2. Chiến lược giá hớt váng sữa
3. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
4. Chiến lược giá theo tâm lý
5. Chiến lược giá theo combo
6. Chiến lược giá cạnh tranh
7. Chiến lược giá khuyến mãi
8. Chiến lược giá theo phân khúc
9. Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý
10. Chiến lược định giá động

Chiến lược giá đặc biệt đa dạng, mỗi loại có một mục đích áp dụng và mang lại hiệu quả khác nhau. 10 chiến lược giá phổ biến trong Marketing bao gồm:

Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Chiến lược giá thâm nhập thị trường là một chiến lược kinh doanh mà một doanh nghiệp sử dụng để gia nhập và cạnh tranh trong một thị trường mới. Mục tiêu của chiến lược này là thu hút khách hàng và xây dựng một vị thế trong thị trường mới bằng cách đặt giá sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh hiện có. Một số cách trong chiến lược giá này như sau:

• Giá cạnh tranh: Đặt giá sản phẩm/ dịch vụ ở mức thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu là thu hút khách hàng bằng cách tạo ra sự hấp dẫn về giá cả. Điều này có thể tạo ra sự quan tâm ban đầu và thu hút khách hàng từ các đối tượng giá cả nhạy bén

• Giá dưới chi phí: Đặt giá sản phẩm/ dịch vụ dưới mức chi phí để tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ. Trong một thời gian ngắn, doanh nghiệp có thể chấp nhận lỗ lớn hoặc lợi nhuận thấp để xâm nhập thị trường và tạo dựng một lượng khách hàng đáng kể. Tuy nhiên, điều này yêu cầu một chiến lược dài hạn để tăng giá trị và tạo ra lợi nhuận sau khi đã xây dựng được một cơ sở khách hàng vững chắc.

• Giá gói sản phẩm: Đưa ra các gói sản phẩm/ dịch vụ có giá trị cao mà khách hàng chỉ phải trả một giá cố định. Điều này có thể tạo ra sự hấp dẫn và thu hút khách hàng bằng cách cung cấp một giá trị toàn diện và tiết kiệm so với việc mua các sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ.

Lợi ích của chiến lược giá thâm nhập thị trường là thu hút khách hàng mới, tạo một vị thế trong thị trường cạnh tranh, tăng doanh số bán hàng và xây dựng một cơ sở khách hàng trung thành. Tuy nhiên, cần cân nhắc cẩn thận về các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, lợi ích cạnh tranh và khả năng tạo lợi nhuận trong dài hạn khi áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường.

Chiến lược giá hớt váng sữa

Chiến lược giá hớt váng sữa là chiến lược định giá sản phẩm ở mức cao khi mới ra mắt, sau đó giảm giá dần dần khi nhu cầu giảm xuống. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có một sản phẩm mới, độc đáo và có nhu cầu cao từ người tiêu dùng. Bằng cách định giá cao ở giai đoạn đầu, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận lớn từ những người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mới. Sau đó, khi nhu cầu giảm xuống, doanh nghiệp có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàng.

Chiến lược giá hớt váng sữa có thể mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp, nhưng nó cũng có một số rủi ro. Rủi ro lớn nhất là nếu nhu cầu không cao như kỳ vọng, doanh nghiệp có thể không thu được lợi nhuận như mong muốn. Ngoài ra, nếu các đối thủ cạnh tranh tung ra các sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn, doanh nghiệp có thể mất thị phần.

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm là chiến lược định giá các sản phẩm trong một dòng sản phẩm với các mức giá khác nhau để thu hút nhiều phân khúc khách hàng. Mục đích của chiến lược này là để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Có nhiều cách khác nhau để áp dụng chiến lược giá theo dòng sản phẩm. Cách phổ biến là định giá các sản phẩm trong dòng sản phẩm theo mức độ tính năng và tính năng của chúng. Ví dụ, dòng Iphone 14 có nhiều phiên bản dung lượng khác nhau từ 64BB, 128GB, 256GB đến 512GB sẽ có một mức giá khác nhau.

Chiến lược giá theo tâm lý

Chiến lược giá theo tâm lý là chiến lược định giá sản phẩm/ dịch vụ dựa trên tâm lý của người tiêu dùng. Mục đích của chiến lược này là để tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Một số cách để áp dụng chiến lược giá theo tâm lý như:

• Hiệu ứng giá: Đây là hiện tượng mà khách hàng đánh giá giá trị của một sản phẩm dựa trên mức giá tương đối so với các sản phẩm khác. Giá cả có thể được đặt ở một mức cao hơn để tạo ra cảm giác về chất lượng và sang trọng, hoặc có thể được đặt ở mức thấp hơn để tạo ra cảm giác về sự tiết kiệm, giá trị tốt.

• Giá kết thúc bằng chữ số 9: Đây là một phương pháp phổ biến trong chiến lược giá theo tâm lý, trong đó giá cả được kết thúc bằng chữ số 9 (999.000 đồng thay vì 1 triệu đồng chẵn). Điều này tạo ra cảm giác giá rẻ hơn và hấp dẫn cho khách hàng, mặc dù sự khác biệt thực tế trong giá là cực kỳ nhỏ.

• Giá so sánh: Chiến lược này liên quan đến việc đặt giá sản phẩm gần bằng hoặc hơi thấp hơn so với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể tạo ra cảm giác rằng khách hàng đang nhận được một giá trị tốt hơn so với các lựa chọn khác.

Chiến lược giá theo combo

Chiến lược giá theo combo là chiến lược định giá theo gói, bao gồm nhiều sản phẩm/ dịch vụ có tính tương đồng hoặc có thể kết hợp sử dụng cùng nhau với mức giá tổng thể thấp hơn so với giá của từng sản phẩm/ dịch vụ riêng lẻ. 

Mục tiêu của chiến lược giá theo combo là tạo ra giá trị hấp dẫn cho khách hàng, thúc đẩy họ mua cùng lúc nhiều sản phẩm. Điều này cũng có thể tạo ra lợi ích cho khách hàng bằng cách tiết kiệm thời gian, công sức trong việc tìm kiếm và mua các mặt hàng độc lập, đồng thời cung cấp một giá trị toàn diện hơn.

Ví dụ, trong ngành nhà hàng, một nhà hàng có thể cung cấp một combo bữa trưa gồm một món chính, một món phụ và một đồ uống với một giá cố định. Khách hàng có thể mua combo này với một giá cả hợp lý hơn so với việc mua từng món hàng riêng lẻ.

Chiến lược giá cạnh tranh

Chiến lược giá cạnh tranh là chiến lược định giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp dựa trên giá của các sản phẩm/ dịch vụ tương tự của các đối thủ cạnh tranh. Chứ không dựa nhu cầu người dùng và các yếu tố cấu thành giá thông thường.

Một cách phổ biến là định giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp thấp hơn hoặc bằng giá của các đối thủ cạnh tranh. Hoặc định giá sản phẩm/ dịch vụ cao hơn hoặc bằng giá của các đối thủ cạnh tranh ở những thị trường khác nhau.

Một ví dụ điển hình như hai ông lớn Pepsi và Coca, hai thương hiệu này cũng sử dụng chiến lược giá cạnh tranh khác nhau cho các sản phẩm khác nhau của họ. Ví dụ, Pepsi có thể định giá sản phẩm của mình thấp hơn Coca-Cola cho một số sản phẩm, nhưng cũng có thể định giá cao hơn Coca-Cola cho một số sản phẩm khác. Cách tiếp cận này có thể giúp cả hai công ty thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu cho các sản phẩm khác nhau của họ.

Chiến lược giá khuyến mãi

Chiến lược giá khuyến mãi là chiến thuật sử dụng các chương trình khuyến mãi như voucher, coupon, giảm giá, quà tặng kèm,… để kích thích khách hàng mua sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn.

Chiến lược giá khuyến mãi có thể giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mới, tăng doanh số bán hàng, tạo động lực mua hàng từ khách hàng hiện có và xây dựng lòng trung thành. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng chiến lược này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận, hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp, do đó cần cân nhắc kỹ lưỡng về các yếu tố chi phí và tầm quan trọng của việc giữ được giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng.

Chiến lược giá theo phân khúc

Chiến lược giá theo phân khúc là chiến lược định giá sản phẩm/ dịch vụ khác nhau cho từng phân khúc khách hàng khác nhau. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có nhiều phân khúc khách hàng với nhu cầu và khả năng chi trả khác nhau. Có nhiều cách khác nhau để áp dụng chiến lược giá theo phân khúc như sau:

• Giá cao cho phân khúc cao cấp: Đặt mức giá cao để tạo ra ấn tượng về chất lượng và độc đáo cho đối tượng khách hàng cao cấp. Mục tiêu là tạo ra sự đặc biệt và tạo ra giá trị cao hơn trong tâm trí khách hàng.

• Giá trung bình cho phân khúc trung bình: Đối với phân khúc khách hàng trung bình hoặc phổ thông, doanh nghiệp đặt mức giá trung bình để cạnh tranh với các đối thủ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong tầm giá hợp lý.

• Giá thấp cho phân khúc giá rẻ: Đối với phân khúc khách hàng giá rẻ hoặc nhóm khách hàng có thu nhập thấp, doanh nghiệp đặt mức giá thấp hơn để thu hút và giữ chân khách hàng. Mục tiêu là tạo ra giá trị tốt nhất trong phân khúc giá rẻ và cạnh tranh hiệu quả.

• Giá đặc biệt cho phân khúc đặc biệt: Đối với các phân khúc khách hàng đặc biệt hoặc nhóm khách hàng có nhu cầu đặc thù, doanh nghiệp có thể đặt mức giá đặc biệt hoặc tạo ra các gói giá trị đặc biệt để phục vụ nhu cầu riêng của khách hàng trong phân khúc này.

Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý

Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý là một chiến lược định giá sản phẩm/ dịch vụ khác nhau ở các khu vực địa lý khác nhau. Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp có nhiều khu vực địa lý với chi phí sản xuất, mức độ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng khác nhau.

Có nhiều cách khác nhau để áp dụng chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý. Một cách phổ biến là định giá sản phẩm/ dịch vụ cao hơn ở những khu vực có chi phí sản xuất cao. Hoặc định giá thấp hơn ở những khu vực có mức độ cạnh tranh cao hơn. 

Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý cho phép doanh nghiệp tận dụng sự khác biệt, đáp ứng đặc thù của từng khu vực thị trường, tạo ra sự phù hợp và tăng tính cạnh tranh. Tuy nhiên, để áp dụng thành công chiến lược này, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin về khu vực địa lý, nhu cầu và tình hình cạnh tranh trong từng khu vực đó.

Chiến lược định giá động

Chiến lược định giá động (Dynamic pricing) là một chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp điều chỉnh giá sản phẩm/ dịch vụ của mình dựa trên các yếu tố biến đổi trong thị trường và/ hoặc thông tin khách hàng. Thay vì áp dụng một mức giá cố định, doanh nghiệp sử dụng dữ liệu và công nghệ để điều chỉnh giá theo thời gian thực, tùy thuộc vào nhu cầu, cung cầu, cạnh tranh,…

Các yếu tố và thông tin có thể được sử dụng để điều chỉnh giá động bao gồm:

• Cung cầu: Giá có thể thay đổi dựa trên sự biến động của cung cầu trên thị trường. Khi nhu cầu tăng cao hoặc cung giảm, doanh nghiệp có thể tăng giá để tận dụng lợi thế hoặc giảm giá để thu hút thêm khách hàng.

• Thời gian: Giá có thể thay đổi theo thời gian trong ngày, tuần, tháng hoặc theo mùa. Ví dụ, giá có thể cao hơn trong giờ cao điểm hoặc vào các ngày cuối tuần hoặc giảm giá trong kỳ nghỉ lễ.

• Dữ liệu khách hàng: Dữ liệu về khách hàng như hành vi mua hàng trước đây, vị trí địa lý, loại khách hàng, lịch sử mua hàng,… có thể được sử dụng để tùy chỉnh giá cho từng khách hàng cụ thể. Ví dụ, khách hàng trung thành có thể nhận được ưu đãi giá hơn so với khách hàng mới.

• Cạnh tranh: Giá có thể điều chỉnh dựa trên hoạt động giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Khi có sự thay đổi về giá từ các đối thủ, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá của mình để duy trì tính cạnh tranh hoặc tận dụng cơ hội.

• Dữ liệu thị trường: Sử dụng công nghệ và dữ liệu thị trường, doanh nghiệp có thể theo dõi và phân tích thông tin về giá cả, cung cầu và các yếu tố khác để điều chỉnh giá theo thời gian thực.

Mục tiêu của chiến lược định giá động là tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận bằng cách tận dụng các yếu tố biến đổi trong thị trường. Tuy nhiên, cần có sự cân nhắc, quản lý cẩn thận để đảm bảo rằng việc điều chỉnh giá không gây phản ứng tiêu cực từ khách hàng, không gây thiệt hại đến hình ảnh và lòng tin vào doanh nghiệp.

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Một số yếu tố quan trọng bao gồm:

• Chi phí sản xuất: Chi phí sản xuất là một yếu tố quan trọng trong việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu chi phí sản xuất tăng cao, giá sản phẩm sẽ phải tăng để đảm bảo lợi nhuận

• Giá cả cạnh tranh: Nếu giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, điều này có thể làm mất khách hàng

• Giá trị sản phẩm: Nếu sản phẩm được khách hàng đánh giá cao về chất lượng, tính năng và hiệu quả, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn

• Khả năng chi trả của khách hàng, thường phụ thuộc vào thu nhập, tài chính và tầng lớp xã hội của họ

• Mục tiêu marketing, chẳng hạn như tăng thị phần, tối ưu hóa lợi nhuận, tạo ra giá trị cho khách hàng.

Cách xác định chiến lược giá cho doanh nghiệp

1. Xác định mục tiêu Marketing
2. Đánh giá tệp khách hàng hiện tại
3. Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranh
4. Nhận định xu hướng Marketing của ngành hàng
5. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng
6. Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau

Xác định mục tiêu Marketing

Khi xác định được giá trị trên mỗi đơn vị sản phẩm, điều này gợi ý cho doanh nghiệp những hướng xây dựng chiến dịch Marketing phù hợp. Mục tiêu Marketing ảnh hưởng đến tầm nhìn chiến lược của doanh nghiệp. Nó giúp xác định chiến lược tổng thể và hướng dẫn cho các quyết định về giá cả. Mục tiêu Marketing có thể là tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng nhận thức thương hiệu hay tăng mức độ tương tác, dựa vào đó để có những chiến dịch, kênh tương ứng với mức giá thành và giá trị mà doanh nghiệp đã xác định.

Đánh giá tệp khách hàng hiện tại

Bằng cách đánh giá tệp khách hàng, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin quan trọng về khách hàng hiện tại, hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị hiếu mua hàng và giá trị mà họ mang lại. Điều này cung cấp cơ sở để xác định mức giá phù hợp và tạo ra giá trị tối đa cho khách hàng hiện tại. Ngoài ra, việc đánh giá tệp khách hàng cũng giúp giảm thiểu cảm giác khó chịu của khách hàng khi doanh nghiệp thực hiện điều chỉnh giá.

Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranh

Bằng cách so sánh giá thành với đối thủ, doanh nghiệp có thể xác định liệu mình đang cung cấp sản phẩm/dịch vụ với mức giá cao hơn hay thấp hơn so với trung bình ngành. Đồng thời định rõ chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp và điều chỉnh chiến lược giá thành theo hướng phù hợp.

Xem xét giá thành của đối thủ cũng giúp đánh giá giá trị mà doanh nghiệp cung cấp so với đối thủ. Có thể định rõ liệu khách hàng có sẵn sàng trả giá cao hơn để nhận được giá trị tốt hơn hay không. Điều này giúp xác định mức giá phù hợp để tạo ra sự hấp dẫn cho khách hàng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nhận định xu hướng Marketing của ngành hàng

Mỗi ngành hàng, lĩnh vực sẽ ưa chuộng xu hướng Marketing khác nhau, bởi nó có ảnh hưởng từ tính chất của sản phẩm đến cách thức mà khách hàng tiếp cận sản phẩm đó. Xu hướng marketing cung cấp thông tin quan trọng về hành vi mua hàng, quyết định mua và sự chú ý của khách hàng trong từng ngành hàng cụ thể.

Điều này liên quan đến việc xem xét các kênh tiếp thị và phân phối được sử dụng trong ngành hàng. Doanh nghiệp có thể tìm hiểu về xu hướng mua sắm trực tuyến, mạng xã hội, các kênh truyền thông truyền thống khác mà khách hàng sử dụng. Điều này giúp điều chỉnh chiến lược giá để phù hợp với các kênh Marketing hiện đang phát triển trong ngành hàng.

Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng

Nghiên cứu về phản hồi từ khách hàng với giá, doanh nghiệp có thể xác định được tâm lý khách hàng. Khi tung ra sản phẩm/ dịch vụ mới, doanh nghiệp có thể tự trả lời những câu hỏi như:

• Mức giá phù hợp mà khách hàng có thể sẵn sàng chi trả cho sản phẩm này?
• Nếu sản phẩm được giảm giá, khách hàng có khả năng mua nó là bao nhiêu?
• Khách hàng có đắn đo về giá trị thật của sản phẩm nếu nó có giá thấp? 
• Thời điểm nào thì khách hàng coi đó là mức giá quá đắt?

Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau

Đánh giá ưu điểm của các chiến lược giá khác nhau giúp doanh nghiệp biết được những lợi ích mà mỗi chiến lược mang lại. Ví dụ, một chiến lược giá cao có thể xây dựng hình ảnh cao cấp và giá trị đặc biệt cho sản phẩm/ dịch vụ.

Đánh giá nhược điểm của các chiến lược giá giúp nhận ra các hạn chế và rủi ro của mỗi chiến lược. Ví dụ, một chiến lược giá rẻ có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và hạn chế khả năng đầu tư vào nâng cấp sản phẩm/ dịch vụ. Một chiến lược giá cao có thể khiến doanh nghiệp mất đi một phần thị phần và khách hàng giá nhạy cảm.

Chính vì vậy, việc đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược khác nhau là rất quan trọng để đưa ra quyết định thông minh về giá cả. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những lợi ích và hạn chế của mỗi chiến lược, định vị cạnh tranh và đảm bảo sự thành công của chiến lược giá cuối cùng.

Các bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả

• Bước 1: Xác định chi phí sản xuất
• Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường hiện tại
• Bước 3: Xác định vùng giá hợp lý và mức giá cạnh tranh tốt
• Bước 4: Dựa vào cơ cấu sản phẩm để đưa ra chiến lược giá
• Bước 5: Đưa ra giá thành

Bước 1: Xác định chi phí sản xuất

Xác định chi phí sản xuất là một trong những bước quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả. Chi phí sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức giá bán để đảm bảo lợi nhuận và cạnh tranh trên thị trường. Một số chi phí mà doanh nghiệp cần quan tâm để xây dựng chiến lược giá:

• Chi phí nguyên vật liệu
• Chi phí lao động
• Chi phí máy móc và thiết bị
• Chi phí vận hành nhà máy hoặc cơ sở sản xuất: chi phí năng lượng, chi phí vận chuyển nội bộ, chi phí bảo trì và sửa chữa cơ sở vật chất, cacs chi phí khác liên quan đến việc duy trì và vận hành cơ sở sản xuất.
• Chi phí quản lý: Đây là chi phí liên quan đến quản lý chung của doanh nghiệp
• Chi phí cho các chiến dịch Marketing như quảng cáo, PR, event,…

Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường hiện tại

Phân tích tiềm năng thị trường là một yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược giá. Điều này cho phép doanh nghiệp dự báo được số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ được. Đồng thời hiểu rõ hơn về kích thước thị trường, xu hướng và tốc độ tăng trưởng. Bằng cách nắm bắt thông tin này, doanh nghiệp có thể xác định mức giá phù hợp để khai thác tiềm năng thị trường và tối ưu hóa lợi nhuận.

Bước 3: Xác định vùng giá hợp lý và mức giá cạnh tranh tốt

Xác định vùng giá hợp lý giúp bạn đảm bảo rằng mức giá của sản phẩm/ dịch vụ đủ cao để đảm bảo lợi nhuận, nhưng cũng không quá cao để không cạnh tranh được trên thị trường. Việc xác định vùng giá hợp lý dựa trên các yếu tố như chi phí sản xuất, giá trị sản phẩm, mục tiêu Marketing, giá trị thị trường và mức độ nhạy cảm với giá của khách hàng.

Doanh nghiệp có thể khoanh vùng giá hợp lý bằng cách trả lời các câu hỏi như:

• Mức giá thấp nhất có thể đưa ra là bao nhiêu?
• Mức giá cao nhất trong thị trường hiện tại mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được là bao nhiêu?
• Sản phẩm tương tự được đặt mức giá thấp nhất trên thị trường hiện tại là bao nhiêu? 

Bước 4: Dựa vào cơ cấu sản phẩm để đưa ra chiến lược giá

Cơ cấu sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp thông tin cần thiết để định giá từng sản phẩm/ dịch vụ dựa trên giá trị và sự thuận lợi mà chúng mang lại cho khách hàng. Bao gồm các yếu tố như chất lượng, tính năng, độc đáo, thương hiệu và giá trị tiềm năng để xây dựng chiến lược giá một cách chính xác.

Cơ cấu sản phẩm cung cấp sự linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu và sự thay đổi của thị trường. Doanh nghiệp có thể tinh chỉnh mức giá của từng sản phẩm/ dịch vụ trong cơ cấu sản phẩm để phù hợp với yêu cầu mới của khách hàng hoặc thị trường. Một chiến lược giá được xem là hoàn thiện nếu đạt được 3 yêu cầu sau:

• Khả năng cung cấp một khung chi tiết để tính giá sản phẩm cho doanh nghiệp.
• Cung cấp một khung cụ thể để tính giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp
• Đưa ra một cái nhìn rõ ràng hơn về vị trí của doanh nghiệp trên thị trường khi so sánh với đối thủ
• Phát hiện được những lỗ hổng tài chính giúp giảm thiểu chi phí không cần thiết, từ đó tối ưu giá thành sản phẩm/ dịch vụ.

Bước 5: Đưa ra giá thành

Sau khi xác định được mức cơ cấu giá sản phẩm/ dịch vụ, doanh nghiệp cần đưa ra giá thành cụ thể. Ngoài ra, những vấn đề ràng buộc có liên quan đến mối quan hệ giữa khách hàng và đại lý, quyền lợi người bán và người mua cũng cần được quan tâm, từ đó dựa trên chiến lược giá để xác định các kênh phân phối hiệu quả.

Phân biệt chiến lược giá và phương pháp định giá

Chiến lược giá đôi khi là một vấn đề đau đầu đối với nhiều doanh nghiệp, họ phải xem xét từ đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất, nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của ngành, tỷ suất lợi nhuận,… danh sách này dài vô tận. Tuy nhiên, lưu ý rằng doanh nghiệp chỉ cần chú ý vào một số yếu tố nhất định, chẳng hạn như giá vốn bán hàng và mục tiêu lợi nhuận, tìm ra được điều gì là quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, điều này giúp xác định đúng loại chiến lược định giá để sử dụng.