Trong thời đại công nghệ 4.0, sự hỗ trợ của các công cụ digital trong việc tiếp thị là không thể thiếu. Chúng đem lại nhiều cơ hội bán hàng nhưng cũng đưa đến không ít trở ngại, thách thức với những thông tin gây nhiễu, cần sàng lọc để có được một tệp khách hàng đạt tỷ lệ doanh thu cao nhất. Đó vẫn hay được gọi là Lead trong Marketing.
Vậy Lead trong Marketing là gì? Hãy cùng Masterskills tìm hiểu Leads marketing và phải làm thế nào để tạo ra tệp Lead chất lượng như mong muốn?
Lead trong marketing là gì?
Trong marketing, Lead là thuật ngữ chỉ tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nói cách khác, đây là những đối tượng tiềm năng, có khả năng mua hàng cao sau chiến dịch marketing.
Lead là một chỉ số mà hầu hết các doanh nghiệp đều cần phải đo lường thường xuyên, để đảm bảo tệp Lead luôn là những đối tượng có mong muốn, nhu cầu cao cũng như đủ khả năng chi trả cho các sản phẩm của công ty.
Hơn thế nữa đây cũng phải là tệp có khả năng chuyển đổi cao hay còn gọi là Qualified Lead). Một công ty càng có nhiều Lead Marketing thì khả năng tạo ra doanh thu càng cao.
3 Mức độ leads marketing cần biết
Lead trong marketing có 3 loại tương ứng với 3 giai đoạn của quá trình chuyển đổi khách thành tiềm năng thành khách hàng trong thực tế thông qua mô hình hình phễu marketing. Khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn khác nhau sẽ có những đặc điểm khác nhau, từ đó tạo ra những chiến lược tiếp thị riêng biệt.
Information qualified lead (IQL)
Loại khách hàng tiềm năng này còn được gọi là “cold lead”. Những khách hàng tiềm năng này sẽ được xếp loại thuộc giai đoạn đầu của quá trình và họ hoàn toàn chưa biết gì về sản phẩm, hay dịch vụ mà công ty sẽ mang đến.
Vì vậy, cần cung cấp thông tin cụ thể hữu ích về vấn đề mà khách hàng quan tâm để đổi lấy thông tin liên lạc
Marketing qualified lead (MQL)
Đối tượng này còn được gọi là “warm lead”. Sau giai đoạn đầu thì những khách hàng tiềm năng này được phân loại nằm ở giữa phễu marketing. Nói cách khác, họ đã biết và có mức độ tương tác nhất định với doanh nghiệp.
Sau khi các khách hàng tiềm năng xác định được sản phẩm, dịch vụ họ cần , các khách hàng này thường mong muốn được cung cấp thêm nhiều thông tin cụ thể hơn về mối quan tâm của họ.
Sales qualified lead (SQL)
Đối tượng khách hàng này được gọi là “hot lead”, được xếp nằm ở dưới đáy của phễu marketing với trạng thái sẵn sàng mua hàng.
Họ được bộ phận marketing nghiên cứu và đánh giá kỹ lưỡng rồi mới được chuyển giao cho bộ phận sales để tiếp thị và bán sản phẩm, dịch vụ .
Tầm quan trọng của Lead trong marketing
Bằng việc theo dõi, ghi dấu và phân loại thì doanh nghiệp có hành động mua hàng tiềm năng thì bạn có thể biết được khách hàng đó đang ở giai đoạn nào trong chiếc phễu marketing. Từ đó có thể lên kế hoạch marketing cụ thể và đội ngũ bán hàng có thể giúp doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu cuối cùng của việc tổ chức bán hàng chính là chạy tệp lead để các đối tượng tiềm năng trở thành các khách hàng thực tế của mình, mang lại doanh thu cho công ty.
Cách thu hút lead trong marketing
Đây là business model phổ biến nhất trong ngành công nghiệp nhà hàng. Đối với mô hình kinh doanh nhượng quyền, công ty của bạn đang giao dịch công thức để bắt đầu và quản lý một công ty thành công của người khác.
Đôi khi, quyền truy cập vào một thương hiệu quốc gia và các dịch vụ hỗ trợ cũng được bán cho các chủ sở hữu nhượng quyền mới bắt đầu điều hành. Nói cách khác, doanh nghiệp sẽ bán đi một công thức kinh doanh thành công được phát triển bởi họ.
Lựa chọn công cụ quảng bá
Lên kế hoạch và quyết định cách tiếp thị của công ty của bạn theo ngân sách của doanh nghiệp. Bạn có thể làm điều này thông qua các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội như facebook, instagram hoặc tạo quảng cáo PPC (trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột) trên Google và các công cụ tìm kiếm khác.
Ý tưởng chính của việc tiếp thị quảng bá marketing trong giai đoạn này là để mọi người hiểu rằng một công ty có thể giải quyết các vấn đề của công ty mình.
Hãy nghĩ về những người có thể quan tâm đến dịch vụ của bạn và họ có nhu cầu gì. Chia sẻ các giải pháp của bạn với đối tượng mục tiêu với sự trợ giúp của các kênh quảng cáo phù hợp với kế hoạch kinh doanh và ngân sách của bạn.
Tạo content có giá trị
Cung cấp cho khách hàng tiềm năng của tệp Leads những thông tin hữu ích nhất, cho họ lời khuyên về cách khắc phục vấn đề của họ. Chia sẻ nội dung có liên quan và gây tiếng vang với khách hàng tiềm năng của bạn là cách tốt nhất để doanh nghiệp được chú ý và đánh giá cao.
Quảng cáo hiển thị sẽ dẫn mọi người đến trang web hoặc blog của bạn. Video trên YouTube là một cách khác để đem lại khách hàng tiềm năng. Bạn có thể chỉ ra cách giải quyết nhu cầu của khách hàng bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn.
Sử dụng các dạng subscription
Tạo các biểu mẫu đăng ký và đặt chúng trên trang web hoặc blog của doanh nghiệp để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Tạo khách hàng tiềm năng với công cụ tạo biểu mẫu đăng ký.
Quyết định dữ liệu nào là quan trọng để chọn cách tiếp cận phù hợp với khách hàng và chia sẻ nội dung phù hợp nhất. Làm điều này một cách chính xác sẽ có khả năng khách hàng tiềm năng trên tệp Leads trong marketing thành khách hàng thực tế
Với trình tạo biểu mẫu này, doanh nghiệp có thể giao tiếp với khách hàng không chỉ qua email mà còn bằng cách sử dụng Facebook Messenger và Zalo. Thêm vào đó doanh nghiệp cũng có thể tạo biểu mẫu đa kênh.
Áp dụng các phương pháp thu hút lead
Các nhà tiếp thị leads trong marketing thường sử dụng phương pháp nam châm để thúc đẩy khách hàng tiềm năng đăng ký.
Bằng cách đưa ra một lời đề nghị không thể cưỡng lại, cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn quyền truy cập vào một số thông tin độc quyền trong bảng, bộ công cụ, hướng dẫn video, v.v., để đổi lấy thông tin liên hệ của họ.
Tạo blog
Viết các bài báo thú vị với các liên kết đến sản phẩm của công ty sẽ tối ưu hóa và quảng bá sản phẩm, dịch vụ công ty.
Trước hết, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Hãy tưởng tượng hành trình của một người mua lý tưởng. Trên cơ sở này, hãy đưa ra một cái phễu, nơi khách hàng tiềm năng dễ dàng di chuyển xuống điểm mua.
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng bằng dịch vụ tiếp thị nâng cao để tạo được mối quan hệ phù hợp với khách hàng của doanh nghiệp
Chuyển đổi từ lead sang sales thế nào?
Khi khách hàng trong tệp Leads được các nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng xếp vào ‘giai đoạn sẵn sàng’, họ sẽ được chuyển sang bộ phận bán hàng trực tiếp. Lúc này đội ngũ nhân viên Sales có thể được lên lịch sắp xếp và khách hàng sẽ sẵn sàng để tiếp nhận các thông tin về sản phẩm hơn bao giờ hết.
Khi tỷ lệ chuyển đổi tăng cao thì doanh nghiệp sẽ ít gặp tình trạng khách hàng từ chối, hay lừa đảo.
Để tăng tỉ lệ chuyển đổi từ leads trong Marketing sang Sales, doanh nghiệp cần dành thời gian phân loại khách hàng tiềm năng và thiết lập hệ thống đánh giá chính xác (sử dụng CRM). Ngoài ra, việc trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ của khách hàng để tăng tỉ lệ chốt đơn của đội ngũ sales là vô cùng cần thiết.
Lead scoring là gì?
Lý do tại sao Lead scoring ra đời? Đó là vì để sắp xếp và phân loại các loại lead để tìm ra đâu là tệp khách hàng có tiềm năng nhất vì không phải tệp Lead nào cũng có chất lượng và tiềm năng giống nhau. Nói cách khác, lead scoring chỉ là một phương thức phân loại chất lượng của tệp lead dựa trên các đặc điểm riêng biệt.
Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chuẩn đề ra. Tiếp theo đội ngũ marketing sẽ sắp xếp theo thứ tự điểm số đánh giá. Những lead điểm cao sẽ hiện lên trên đầu. Từ đó nhân viên sales tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng thực tế cao hơn.
Hơn thế nữa, không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với phương pháp này vì đây là một quá trình thử đầy thách thức.
Kết luận
Mọi thông tin chi tiết về Lead trong Marketing đã được Masterskills đã tổng hợp và giải thích chi tiết.
Hy vọng với những thông tin mà Masterskills cung cấp, Lead là một thành phần chính của kênh sale. Vì thế. Doanh nghiệp cần đảm bảo sự liên kết của đội ngũ marketing và team sale để có thể sở hữu những tệp khách hàng tiềm năng giúp ích mang lại doanh thu cho công ty.
