Doanh nhân và các chuyên gia tiết lộ những bí mật đằng sau cách giải quyết tốt nhất “Hầu như mọi khía cạnh của môi trường kinh doanh đều có thể thương lượng”, ông Andrew Simmons, đối tác quản lý của các chuyên gia đàm phán The Gap Partnership nói.
Nên có một cuộc đàm phán hơn là một câu hỏi kết thúc mở và những thủ thuật bán hàng khác. Chúng tôi đã chắt lọc những lời khuyên của một số chuyên gia và đưa vào top 10 lời khuyên quan trọng nhất.
Chuẩn bị là tất cả mọi thứ
“Bạn không thể thêm cánh cho cuộc đàm phán”, Mark Jacobs, giám đốc tiếp thị của công ty đào tạo quản lý kinh doanh và bán hàng The Mdina Partnership nói. “ Bạn biết khách hàng của bạn, những gì họ muốn và những câu hỏi nào bạn cần hỏi.” Bước đầu tiên để hiểu những gì là động lực của đối tác bạn đàm phán và đâu là điểm họ ưu tiên.
Điều chỉnh phản ứng của bạn
Tìm ra những loại tính cách cá nhân mà bạn phải giao dịch và nói chuyện với họ theo ngôn ngữ họ nhận ra. Trong thời gian ngắn, tìm ra cách làm thế nào để thúc đẩy điểm chốt của họ. Kevin Dougall, Giám đốc điều hành của Giải pháp nhân sự AP, sử dụng một hệ thống bốn màu để thực hiện một đánh giá ban đầu về một người: một người màu xanh da trời làngười trang trọng, chính xác và có đầu óc phân tích, và cần rất nhiều dữ liệu trước khi họ có thể đưa ra quyết định; một người màu đỏ là người có mục đích, yêu cầu, cạnh tranh, và trực quan hơn; những người màu xanh lá cây là người biết chăm sóc , thư giãn, kiên nhẫn, và không muốn vội vàng điều gì;màu vàng là người ấm áp, giàu cảm xúc, hòa đồng và thường có sức thuyết phục.
Một khi bạn đã xác định những người bạn đang làm việc cùng, áp dụng cách tiếp cận của bạn sẽ làm cuộc đàm phán dễ dàng hơn. Những người màu xanh da trời – những người phân tích, thích có nhiều thông tin; màu đỏ – hiểu người khác, muốn thông tin quan trọng nhất, trong khi màu vàng và xanh lá cây thích những câu chuyện hoặc sơ đồ. Tuy nhiên, điều cũng rất quan trọng là hiểu bạn thuộc nhóm người nào.“ Nếu họ là người thuộc loại màu đỏ, thì bạn không nên là người cạnh tranh mạnh mẽ hoặc vì nó sẽ không giúp gì cho bạn” Dougall nói. ” Thay vào đó, hãy tìm trong con người bạn đặc điểm của nhóm người nhẹ nhàng hơn (màu xanh lá cây hoặc màu vàng) để khiến đối phương cảm thấy họ đang chiến thắng. Bạn cần điều chỉnh bạn là người như thế nào khi nói chuyện với những loại tính cách khác nhau.”
” Tự nhiên đã cho chúng ta đôi tai và cái miệng, bạn phải sử dụng chúng một cách hài hòa trong cuộc sống” Dougall nói. Đó cũng là cách tốt nhất để hiểu người bạn đang đối mặt là ai. Anh ấy hỏi đối phương họ muốn đạt được gì từ cuộc đàm phán và đề nghị một cuộc họp mặt đối mặt để thảo luận trước khi đi vào cụ thể.Lắng nghe một cách cẩn thận
Simmons tin rằng kiến thức là sức mạnh. ” Bạn càng nói nhiều, bạn càng cho đi nhiều” anh nói. ” Luyện tập sự kiểm soát và bình tâm hơn. Hỏi nhiều câu hỏi mở. Hãy để họ nói chuyện, lắng nghe và ghi chép.”
Chuẩn bị tinh thần
Mặt đối mặt thường là phương thức yêu thích cho một cuộc đàm phán. Vì vậy, bạn cần chuẩn bị về mặt tinh thần đúng đắn. Nếu bạn cảm thấy tự ti, rất khó để vượt qua và sẽ tạo ra một bước đi sai ngay từ đầu. Ngay cả những nhân viên cấp thấp nhất cũng nên được khuyến khích để suy nghĩ về cuộc đàm phán như trong cuộc thảo luận kinh doanh. “Bất cứ điều gì đang xảy ra trong đầu của bạn sẽ thể hiện ra ngoài cơ thể”, Jacobs nói. ” Nếu một nhân viên bán hàng cơ sở đang cố gắng bán một cái gì đó cho ai đó cao cấp cao hơn, cách tiếp cận của họ có thể khép nép”
Thay vào đó, những người tham gia vào các cuộc đàm phán nên nghĩ rằng: “Chúng ta đều cần đến nhau.” Hiểu giá trị của những gì bạn đang cung cấp, và biết nó giúp cho đối tác như thế nào. Một khi suy nghĩ của bạn rõ ràng, bạn sẽ cảm thấy giữ được kiểm soát và có thể đi đầu thông qua các câu hỏi.
Thảo luận, không phải bán hàng
Đàm phán nên là một cuộc thảo luận làm thế nào để đạt được một kết quả chung tốt nhất, không phải là một bài luyện tập bán hàng. Jacobs nói:”Những gì bạn nên nói là: “Đây là những gì chúng ta làm và những gì chúng tôi có thể cung cấp. Làm thế nào nó có thể giúp bạn? ” Điều này mang lại cho bạn một cái gì đó để thương lượng với đối phương, khi họ đang nói với bạn lý do tại sao họ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn”.
Bạn cần thời gian xem xét lại
Đừng e ngại khi yêu cầu thời gian nghỉ giữa giờ trong cuộc đàm phán để xem lại suy nghĩ của bạn.” Bạn cần thời gian để đi xa hơn và cân nhắc lại”, Dougall nói. “Nếu bạn không phải đối một hạn chót được cố định, hãy sẵn sàng để yêu cầu thời gian giải lao và sử dụng nó để điều chỉnh lại quá trình suy nghĩ của bạn”.
Hiểu vị trí của bạn …
Trước khi bước vào cuộc đàm phán, ba câu hỏi hình thành trong đầu bạn: bạn có thể nhận được cái gì, vị trí của bạn là gì và bạn mong chờ điều gì dựa vào kiến thức thị trường của bạn. Đối phương mong muốn thứ gì từ những điều bạn cung cấp.
… Và hiểu về đối phương
Một trong những sai lầm lớn nhất mà các nhà đàm phán gặp phải, theo Jacobs, là hiểu rõ vị trí của đối phương. Khi bán hàng, ví dụ, nếu một khách hàng tiềm năng không muốn phải trả giá bạn yêu đưa ra, hãy hỏi họ muốn trả giá bao nhiêu. Một khi họ nói với bạn giá họ sẵn sàng trả, bạn sẽ có hai tình huống và sử dụng đàm phán.
Mọi người đều là người chiến thắng
Nếu bạn muốn duy trì mối quan hệ với đối tác, đàm phán cần đi theo phương thức đàm phán win-win. “Cuộc đàm phán nên hiểu chúng ta đang giải quyết những vấn đề của mọi người như thế nào và bất lợi nào chúng ta nên tránh”.
