Đàm phán kinh doanh (Business Negotiation) là gì? Các cách tiếp cận

Đàm phán kinh doanh 

Khái niệm

Đàm phán kinh doanh trong tiếng Anh là business negotiation. 

Trong kinh doanh ngoại thương, việc giao dịch, trao đổi thông tin và hàng hóa diễn ra liên tục. Trước khi có được những trao đổi về hàng hóa, các đối tác phải có những trao đổi thông tin và giao dịch với nhau. 

Đàm phán kinh doanh trong ngoại thương là quá trình trao đổi thông tin và quan điểm giữa các đối tác về đối tượng mua bán, giá cả và các điều kiện giao dịch ngoại thương nhằm đi đến thống nhất về thương vụ kinh doanh. 

Các cách tiếp cận đàm phán trong kinh doanh ngoại thương

Tiếp cận cạnh tranh

Bên đưa ra các đề xuất thường dựa vào ưu thế của mình để giành quyền lợi cao nhất, trách nhiệm và rủi ro thấp nhất. Cách tiếp cận này thường do các tập đoàn kinh tế lớn, có ưu thế về công nghệ, kĩ thuật, thị trường và vốn sử dụng.

Tiếp cận hợp tác

Bên đưa ra các đề xuất đàm phán dựa vào điều kiện và quyền lợi của cả hai bên để tìm được phương án cùng có lợi và chia sẻ rủi ro. Cách đàm phán này có ưu điểm về việc giải quyết các vấn đề đưa ra mang tính cảm thông và dễ thương thảo

Tiếp cận tổng hợp

Bên đưa ra đề xuất vừa dựa vào ưu thế và quyền lợi của mình vừa xem xét đến nghĩa vụ và quyền lợi của đối tác.

Các loại giao dịch đàm phán trong kinh doanh ngoại thương 

– Theo số lần tiến hành đàm phán, chúng ta có thể phân chia đàm phán ngoại thương thành đàm phán một lần và đàm phán nhiều lần.

– Theo phương thức đàm phán, có thể phân chia đàm phán ngoại thương thành đàm phán trực tiếp và đàm phán gián tiếp. 

Đàm phán trực tiếp đòi hỏi các bên gặp gỡ nhau trực tiếp để trao đổi. Đàm phán gián tiếp có thể qua thư tín, điện thoại, internet,…

– Theo nội dung đàm phán, chúng ta có thể phân chia đàm phán ngoại thương thành đàm phán về hàng hóa và giá cả, đàm phán thuê phương tiện chuyên chở, đàm phán về phương thức thanh toán, đàm phán về bảo lãnh của ngân hàng, đàm phán về mở tín dụng,…

– Theo kết quả đàm phán, chúng ta có thể chia đàm phán ngoại thương thành đàm phán Được – Được, đàm phán Được – Mất, và đàm phán Mất – Mất. 

– Theo cách thức mà các nhà kinh doanh ngoại thương có thể sử dụng để đàm phán, chúng ta có thể chia đàm phán ngoại thương thành đàm phán gây sức ép, đàm phán nhượng bộ và đàm phán thông cảm. 

(Theo Giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương, NXB Đại học Kinh tế quốc dân)