EN |
VN
Nguyên tắc bán hàng là các khái niệm cơ bản ảnh hưởng đến quan điểm và cách bán hàng của bạn. Chúng là những mẹo nhỏ, dễ ghi nhớ cung cấp một khung đơn giản để giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn. Bạn có thể nghĩ về chúng như các quy tắc cơ bản để cải thiện kết quả và thói quen của bạn. Chắc chắn, mỗi người đều có những nguyên tắc bán hàng độc đáo của riêng mình nhưng có một vài điều cơ bản bạn cần tuân theo, điển hình là các điều sau.
Nguyên tắc thứ 1: Hiểu rõ về sản phẩm
Dù là bán sản phẩm nào, bạn cũng phải hiểu rõ về sản phẩm mà mình đang bán. Nếu bạn không hiểu những gì bạn đang bán hàng, bạn sẽ rất lúng túng khi trao đổi với khách hàng ngay từ những phút đầu tiên. Việc không hiểu rõ sản phẩm sẽ làm cho bạn không biết khách hàng có phù hợp với sản phẩm của bạn hay không, bạn cũng sẽ bỏ lỡ rất nhiều khách hàng tiềm năng. Nếu một khách hàng hỏi bạn một câu hỏi về thông số sản phẩm hoặc về thông số kỹ thuật mà bạn không biết câu trả lời thì bạn có thể sẽ mất luôn cơ hội bán được sản phẩm cho khách hàng đó. Hiểu rõ sản phẩm sẽ giúp bạn tự tin hơn khi thuyết phục khách hàng và làm cho khách hàng có thể tin tưởng vào những gì mà bạn nói.
Nguyên tắc thứ 2: Trân trọng những khách hàng của bạn
Nếu bạn cảm thấy khinh thường những khách hàng của bạn, người ta sẽ nhận thấy ngay (không có gì là khó khăn để bạn cố gắng che giấu điều đó). Bạn cần phải đặt bản thân mình vào tư tưởng luôn trân trọng, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng trước khi bạn nhấc điện thoại lên hay khi bán hàng. Hầu hết mọi người nghĩ rằng những người bán hàng là ích kỷ và không bao giờ thực sự giúp đỡ, đó là lý do tại sao cách tiếp cận theo kiểu tư vấn lại rất hiệu quả – nó khiến cho khuôn mẫu nói trên không còn tồn tại trong đầu khách hàng nữa. Nhưng nếu bạn đặt bản thân bạn lên trước, những khách hàng của bạn có thể sẽ chống đối và không vui khi bạn cố gắng tạo áp lực để người ta mua hàng. Điều đó cũng có nghĩa là họ sẽ nói cho bạn bè, người thân hay đồng nghiệp của họ về việc họ không thích bạn đến mức nào. Đó chắc chắn không phải là “danh tiếng truyền miệng” mà bạn mong muốn tạo nên!
Nguyên tắc thứ 3: Hợp tác, không cạnh tranh
Nguyên tắc bán hàng thứ ba là hợp tác, không cạnh tranh. Bạn cần hợp tác với khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn cần tạo ra mối quan hệ kinh doanh theo hướng cả hai bên đều có lợi. Nếu bạn cạnh tranh với khách hàng của mình để chứng tỏ mình đúng hoặc để bán cho khách hàng các sản phẩm không hiệu quả chỉ để muốn có được nhiều tiền thì đó không phải là suy nghĩ đúng đắn. Bạn cần phải khiến khách hàng hài lòng với sản phẩm của mình và cả hai có thể làm việc cùng nhau về lâu dài.
Nguyên tắc thứ 4: Nghe nhiều hơn nói
Nguyên tắc bán hàng này nghe có vẻ đơn giản, nhưng nó không phải lúc nào cũng dễ làm. Trong quá trình bán hàng, bạn nên tập trung vào các tín hiệu như Khách hàng có dành nhiều thời gian cho một điều cụ thể nào không? Họ có trở nên sôi nổi hoặc ít chú tâm hơn ở một vấn đề cụ thể so với những người khác không? Lắng nghe nhiều hơn và tò mò về mọi thứ sẽ không chỉ giúp bạn kết nối và hiểu rõ hơn về những gì đang được nói mà còn cung cấp thông tin giúp bạn có cách đưa ra phản hồi và điều hướng cuộc trò chuyện.
Nguyên tắc thứ 5: Việc bán hàng không phải là nói về sản phẩm của bạn, mà là vấn đề của khách hàng
Một nguyên tác bán hàng thành công khác, đó chính là bạn cần phải hiểu được toàn bộ vấn đề của khách hàng hoặc lý do vì sao họ mua hàng. Nhu cầu của khách hàng phải luôn được ưu tiên hàng đầu và sau đó là sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ. Chìa khóa để thành công trong bán hàng và cũng là một nguyên tắc bán hàng ở bất kỳ lĩnh vực nào là xác định lý do đằng sau của quyết định mua hàng. Tại sao khách hàng muốn hoặc cần sản phẩm này? Điều gì sẽ giúp giải quyết được vấn đề của họ và cách giải quyết như thế nào?
Có thể khách hàng sẽ mua hàng vì lý do cảm xúc – điều mà sau đó sẽ được biện minh bằng logic. Bí quyết là xác định vấn đề và khai thác phần cảm xúc của khách hàng khi đưa ra quyết định mua, sau đó biện minh cho nó bằng các giá trị, tính năng và lợi ích…
Nguyên tắc thứ 6: Giá cả và giá trị phải đi đôi với nhau
Bạn có thể đang bán một sản phẩm với các công dụng hiếm khi thay đổi, ngoài giá cả. Yếu tố xác định giá cả của sản phẩm là giá trị mà bạn tạo ra cho sản phẩm và lợi ích mà nó có thể mang đến cho khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của bạn đắt tiền thì đó là vì bạn chưa tạo ra đủ giá trị cho nó.
Bất kỳ ngành nghề nào đều có sự cạnh tranh và điều này thường không liên quan đến sự khác nhau về giá nếu bạn không thể tạo ra và bán giá trị. Rất nhiều người bán hàng thường cảm thấy giá cả như một rào cản thực sự cho khả năng bán hàng của họ. Trong thực tế, giá cả không liên quan nếu bạn có thể xây dựng giá trị cho khách hàng để họ không cảm thấy nó đắt tiền.
Nguyên tắc thứ 7: Hãy trung thực
Một trong những điều mà bạn sẽ phải vượt qua khi người khác nhắc đến lĩnh vực bán hàng đó là người bán hàng thường là lừa gạt, không đáng tin cậy, là người dụ dỗ khách hàng mua nhiều sản phẩm mà nhiều khi không cần thiết với họ. Cũng giống như các khuôn mẫu trước đây, cách thức để vượt qua cảm giác không mấy dễ chịu này là làm điều ngược lại. Hãy hoàn toàn thẳng thắn và chân thành với khách hàng của bạn. Với nguyên tắc bán hàng này, bạn sẽ tạo được ấn tượng tích cực để giữ chân họ quay trở lại cửa hàng nhiều lần nữa (và hy vọng họ sẽ giới thiệu những người bạn khác đến với bạn).
Nguyên tắc thứ 8: Dễ mến
Hãy hỏi về một nhân viên trong hàng trăm ngôi sao bán hàng về những gì họ có và bạn sẽ nhận được một trăm lẻ một câu trả lời – nhưng tất cả đều có một điểm chung là dễ mến. Nếu một khách hàng không thích người đang bán cho họ một sản phẩm nào đó, họ sẽ không thể mua món hàng đó dù cho sản phẩm có lợi ích như thế nào chăng nữa. Nhưng nếu khách hàng cảm thấy thích và cảm thấy thoải mái với một nhân viên bán hàng, họ có nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm, không những vậy còn có thể giới thiệu nhân viên đó tới nhiều bạn bè khác.
Nguyên tắc thứ 9: Không ngừng phát triển
Có thể các nguyên tắc cơ bản của kinh doanh là luôn luôn giống nhau, nhưng các công cụ và kỹ thuật mà bạn sử dụng để áp dụng chúng thường xuyên thay đổi theo thời gian và thị trường. Giống như các nhà khoa học hay các nhà nghiên cứu, những nhân viên bán hàng cũng cần đi trước đón đầu và linh động thay đổi.
Sự phát triển này bao gồm những thay đổi trong nội bộ công ty, chẳng hạn như thay đổi chính sách và cập nhật sản phẩm, và những thay đổi bên ngoài, như đầu tư phát triển tương tác trên các phương tiện truyền thông, mạng xã hội hay cập nhật những thông tin, quy định mới của nhà nước dành cho các lĩnh vực bạn đang kinh doanh. Nhân viên bán hàng cần luôn luôn học hỏi và phát triển. Nghe có vẻ vất vả nhưng điều này không thực sự là một trở ngại.
Vì nếu bạn không ngừng học hỏi và phát triển kỹ năng bán hàng, bạn sẽ luôn luôn mới mẻ và không trở nên nhàm chán. Hãy khám phá những nguyên tắc bán hàng mới, nói chuyện với những người mới và phát triển bản thân mình theo những cách mới.
Nếu bạn có thể thêm một nguyên tắc bán hàng quan trọng nữa, thì đó sẽ là gì? Vui lòng chia sẻ ở phần bình luận bên dưới và đừng lo lắng nếu ai đó có cùng ý kiến với bạn vì càng có thêm nhiều ý kiến thì sẽ càng tốt. Hi vọng rằng bạn sẽ thấy bài viết này hữu ích và nhiều thông tin. Nếu bạn thích bài viết này, vui lòng nhấp vào nút “Thích” và chia sẻ nó với bạn bè của bạn.
