Hình minh họa (Nguồn: Revenue Hub)
Kênh phân phối (Distribution Channel)
Khái niệm
Kênh phân phối trong tiếng Anh gọi là Distribution Channel.
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân mà người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc khách hàng cuối cùng.
Nói cách khác, kênh phân phối là một tập hợp các mối hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến khách hàng cuối cùng.
Bản chất của kênh phân phối
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối cùng.
Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm thành viên là các tổ chức hoặc cá nhân:
Nhóm thứ nhất là các thành viên chính thức của kênh, những người trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán và chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của hệ thống kênh. Họ bao gồm: Nhà sản xuất hay nhập khẩu; các trung gian thương mại bao gồm những nhà bán buôn và những nhà bán lẻ; những khách hàng cuối cùng.
Nhóm thứ hai bao gồm các tổ chức bổ trợ, những người cung cấp dịch vụ marketing chuyên nghiệp cho các thành viên chính thức trong kênh. Họ làm cho quá trình phân phối hàng hóa trong kênh diễn ra dễ dàng nhưng lại không chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động cuối cùng của hệ thống kênh.
Chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản của kênh phân phối là:
Giúp đưa sản phẩm đến khách hàng cuối cùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.
Đã giải quyết ba mâu thuẫn cơ bản gia sản xuất và tiêu dùng, đó là:
(1) Mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhiều loại sản phẩm nhưng với số lượng ít của các khách hàng với các nhà sản xuất thường sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn;
(2) Mâu thuẫn giữa việc sản xuất sản phẩm thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng chúng lại rộng khắp hoặc ngược lại;
(3) Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng sản phẩm không trùng khớp với nhau.
Một số chức năng của đươc thực hiện bởi kênh phân phối:
| Chức năng | |
|---|---|
| Mua | Việc mua hàng hóa của người bán để sử dụng hoặc bán lại |
| Bán | Thực hiện bán sản phẩm tới khách hàng cuối cùng hay những người mua công nghiệp. |
| Phân loại | Chức năng chia các loại hàng hóa không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất. |
| Tập hợp | Tập hợp các mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn. |
| Phân bổ | Phân chia nguồn cung cấp hàng đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa. |
| Sắp xếp | Tạo nên một tập hợp một sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng. |
| Tập trung | Tập hợp sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau về một đầu mối. |
| Tài chính | Cung cấp tín dụng thúc đẩy giao dịch |
| Dự trữ | Duy trì lưu kho và bảo vệ sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn. |
| Phân hạng | Phân loại sản phẩm thành các cấp loại khác nhau trên cơ sở chất lượng. |
Nhà quản trị marketing sẽ quyết định phân công ai sẽ thực hiện các chức năng này với mức độ nào để có hiệu quả nhất.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
