Trước khi bán hàng – Hãy nhớ quy tắc 4:3:2:1
Tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp, nụ cười thân thiện, hiểu biết là điều bắt buộc bạn phải làm để xây dựng lòng tin, sự thiện cảm với khách hàng, để họ thấy thoải mái khi làm việc cùng bạn.
Tiếp theo, hãy nhớ nguyên tắc 4:3:2:1 khi gặp gỡ khách hàng lần đầu tiên. 40% thời lượng đầu cuộc nói chuyện là lúc để tạo lòng tin đối với khách hàng từ những hiểu biết của bạn; 30% tiếp theo là để nói về sản phẩm của bạn nhưng nên nhớ “không được cho hết”, chỉ nên dùng 10% thời gian để nói về sản phẩm, 20% thời lượng còn lại hãy tận dụng để thu thập thêm nhiều thông tin từ phía khách (như năng lực tài chính, nhu cầu, mong muốn của họ); 20% tiếp theo hãy tìm kiếm những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng; 10% thời lượng cuối của cuộc nói chuyện chính là lúc bạn có thể xác định mục đích, nhu cầu của khách và xác định được sản phẩm phù hợp nhất.
Trong khi bán hàng – Phải biết “gãi đúng chỗ ngứa” của khách
Thực tế, bước này chính là bước bạn cần giải quyết được các vấn đề mà khách hàng của bạn đang vướng mắc. Đó là lý do vì sao cần phải khai thác triệt để nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Bà Yến Nhi chia sẻ: “Ngày hôm trước khách hàng của bạn báo không đủ tài chính để mua sản phẩm của bạn nhưng ngày hôm sau bạn có thể thấy họ không những mua mà còn mua liền lúc mấy căn BĐS của một bạn sale khác. Đó là vì bạn đã “gãi không đúng chỗ ngứa” của họ”.
Thêm một nguyên tắc nữa trong khi bán hàng đó là: “Tuyệt đối không được chiều khách quá”. Nhiệt tình, trách nhiệm nhưng không thể để “khách muốn gì được nấy”, vì vô tình bạn đã tự đẩy bản thân rơi vào thế bị động.
Sau khi bán hàng – Đừng “ngớ ngẩn” bỏ quên khách hàng
Phần lớn các sales BĐS mới đều mắc phải một sai lầm là bỏ quên khách hàng ngay khi giao dịch thành công. Nhưng hãy khắc phục điều này vì tỷ lệ giao dịch thành công với khách hàng cũ luôn cao hơn so với khách hàng mới gấp nhiều lần. Một một lý do nữa để bạn đừng bao giờ “ngớ ngẩn” bỏ quên khách hàng cũ chính là: Họ là phương thức marketing miễn phí cho bạn tới bạn bè, đối tác của họ.
Bởi vậy, hãy luôn nhớ đến nguyên tắc “phục vụ khách hàng trên mức mong đợi”, thực hiện đúng cam kết với khách hàng, thường xuyên cập nhật tình hình mới của thị trường, giới thiệu sản phẩm mới đến họ. Hãy để nhà đầu tư cảm thấy họ luôn được chăm sóc. Thực hiện tốt điều này chắc chắn bạn sẽ xây dựng được một chuỗi khách hàng thân thiết và việc thành công trong ngành BĐS là không khó.
