EN |
VN
Ngành bán lẻ hiện nay là “cuộc chơi” do người mua làm chủ. Trên cả kênh thương mại điện tử cũng như kênh bán hàng truyền thống, người tiêu dùng đang thực sự là Vua bởi với mỗi tích tắc đồng hồ họ đều mang đến những sự lựa chọn mới. Do đó, việc trở nên gần gũi hơn với khách hàng cuối vừa là cơ hội vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp sản xuất – phân phối. Một hệ thống phân phối hiệu quả, giảm thiểu tối đa thời gian đặt hàng và bổ sung hàng hóa đã trở thành mũi tên quan trọng trong “kho vũ khí” của một doanh nghiệp. Trong đó, yếu tố quan trọng nhất phải đến đến Kế hoạch tối ưu hành trình bán hàng.
Kế hoạch tối ưu hành trình bán hàng là gì?
Kế hoạch hành trình bán hàng (Sales journey plan) là một kế hoạch lịch trình bán hàng theo ngày được vạch ra bởi bộ phận điều hành kinh doanh như Giám đốc kinh doanh miền (RSM), Giám đốc kinh doanh khu vực (ASM) hoặc Giám sát bán hàng (SS) dành cho nhân viên sales để xác định trước thời gian, lộ trình di chuyển, tần suất viếng thăm khách hàng. Kế hoạch này được xây dựng dựa trên tiêu chí mức độ ưu tiên khách hàng hoặc ưu tiên danh mục sản phẩm cần đẩy mạnh.
Tầm quan trọng của tối ưu hành trình bán hàng
Với nhân viên sales: Sắp xếp một hành trình bán hàng hợp lý không chỉ giúp nhân viên của bạn thu thập được nhiều đơn đặt hàng hơn mà còn có thể theo dõi thực trạng kinh doanh sản phẩm của nhãn hàng tại các điểm bán, đồng thời phân tích thực tế đối thủ cạnh tranh.
Với nhà quản lý: Khi tối ưu được hành trình bán hàng của sales, nhà quản lý sẽ liên tục cập nhật được tình trạng hàng hóa tại các điểm bán: đang đọng hàng hay cháy hàng; sản phẩm nào đang được ưa chuộng nhất; thực trạng trưng bày đã tạo được lợi thế cạnh tranh chưa,…
Với các khách hàng là điểm bán: Sẽ nhận được các cấp độ dịch vụ phù hợp tại mỗi cửa hàng bán lẻ, để đảm bảo rằng mọi cửa hàng được chăm sóc bởi đúng người và đúng thời điểm cần.
Làm thế nào để lập kế hoạch tối ưu hành trình bán hàng?
Để tối ưu hàng trình bán hàng, đầu tiên Giám sát bán hàng phải luôn nắm được lộ trình làm việc của nhân viên và đánh giá được hiệu quả trên từng tuyến dựa trên báo cáo mà nhân viên bán hàng mang về. Đây sẽ là căn cứ để Giám sát hiệu chỉnh các tuyến cho phù hợp, tránh việc chồng chéo, bỏ sót hoặc tần suất viếng thăm quá ít.
Thứ hai, cập nhật danh sách tuyến phải đi mỗi ngày và cung cấp kịp thời cho nhân viên bán hàng là công việc có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong giúp salesman có kế hoạch làm việc cụ thể. Một trong những vấn đề thường gặp phải trong quản lý đội ngũ bán hàng hiện nay tại các doanh nghiệp phân phối là việc đi tuyến còn khá lung tung, tự phát và không có kế hoạch.
Thứ ba, để nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng và gia tăng cơ hội bán hàng tại điểm bán, nhân viên bán hàng cần được cung cấp các công cụ và các thông tin cần thiết hỗ trợ bán hàng.
Phần mềm MobiWork DMS giúp quản lý và tối ưu hành trình bán hàng như thế nào?
Một thực tế hiện nay phần lớn doanh nghiệp tại Việt Nam vẫn đang quản lý hàng trình bán hàng của nhân viên sales một cách thủ công (sử dụng giấy tờ, sổ sách, các ứng dụng không chuyên). Điều này thường làm nảy sinh các vấn đề trong khâu quản lý cũng như phân bổ công bằng nguồn lực cho từng nhân viên bán hàng:
- Thời gian xây dựng tuyến bán hàng lâu khi cần so sánh nhiều dữ liệu trên giấy tờ hay file excel
- Không đánh giá đúng, chính xác hiệu quả kinh doanh trên từng tuyến bán hàng dẫn đến việc phân bổ nguồn lực không chính xác. Khu vực quá đông nhân viên nhưng sức mua hàng không lớn và ngược lại
- Dễ xảy ra tình trạng chồng tuyến, một nhà phân phối có quá nhiều người phụ trách
- Không có đủ thông tin cung cấp cho nhân viên bán hàng trong quá trình đi thị trường, dẫn tới hiệu suất bán hàng giảm
- Không kiểm soát được công việc của nhân viên, đã viếng thăm được bao nhiêu điểm bán, bao nhiêu điểm chưa được chăm sóc…
Tất cả những bất cập trên gây ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng. Có lẽ vì vậy, thời gian gần đây, rất nhiều doanh nghiệp ngành sản xuất – phân phối đã tìm đến MobiWork DMS với nhu cầu tối ưu lại tuyến bán hàng cũng như hành trình bán hàng của bộ phận sales.
1. Phân tuyến bán hàng dựa trên dữ liệu được phân tích
Nhiều nghiên cứu cho thấy, phần lớn các doanh nghiệp chỉ đang khai thác được chưa đến 1 nửa dữ liệu khách hàng đang có. Phần mềm MobiWork DMS giúp đưa con số này lên 70% đến 85%. MobiWork DMS cung cấp liên tục cho nhà quản lý thông tin tình hình bán hàng của từng nhân viên kinh doanh, mức độ chăm sóc điểm bán để làm cơ sở phân tuyến bán hàng.
Bộ phận quản lý, giám sát bán hàng có thể luân chuyển, phân bổ tuyến bán hàng, thậm chí vẽ tuyến phải đi trên bản đồ số sao cho phù hợp với năng lực từng sales thay vì đánh giá dựa trên cảm tính. Tránh trường hợp 1 tuyến bán hàng có quá nhiều người phụ trách trong khi tình hình bán hàng không tốt; tình trạng chồng tuyến, trái tuyến…
2. Cải tiến quy trình đi tuyến, viếng thăm
Phần mềm MobiWork DMS xây dựng một quy trình chuẩn cho nhân viên bán hàng trong quá trình đi tuyến. Điều này mang ý nghĩa rất lớn cho các nhà quản lý bởi họ sẽ đánh giá một cách trực quan, nhanh nhất mọi diễn biến trên thị trường, đồng thời hạn chế việc nhân viên “quên” quy trình làm việc.
Chỉ cần thao tác trên điện thoại di động là mọi hoạt động tại điểm bán đều được cập nhật ngay lập tức cho nhà quản lý, thay vì ghi chép bằng giấy tờ sau đó lại tổng hợp thành file excel cuối ngày gửi cho nhà quản lý. Thông thường 1 quy trình viếng thăm khách hàng sẽ trải qua các bước sau:
- Bước 1: Tra cứu thông tin điểm bán
- Bước 2: Check in – Khai báo vị trí
- Bước 3: Kiểm tồn kho
- Bước 4: Chụp ảnh trưng bày sản phẩm
- Bước 5: Ghi nhận vấn đề của chủ cửa hàng
- Bước 6: Đặt hàng ngay tại điểm bán với cơ chế gợi ý đơn hàng thông minh
- Bước 7: Check-out rời khỏi điểm bán
Khi tất cả mọi điểm bán đều được thực hiện theo 1 quy trình cụ thể như trên, chắc chắn hoạt động quản lý sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh chóng đưa ra quyết định dựa trên sự thay đổi của thị trường.
3. Cung cấp đầy đủ thông tin cho đội ngũ nhân viên bán hàng
Trong xu thế chuyển đổi số, yếu tố văn hóa và chiến lược số luôn được đặt lên hàng đầu. Tại Việt Nam dễ thấy những trăn trở của nhiều doanh nghiệp phân phối như “Tại sao đã làm đủ mọi cách, đã đào tạo đủ các thứ mà thái độ làm việc của nhân viên bán hàng vẫn chưa tốt và hiệu quả làm việc trên từng tuyến bán hàng vẫn chưa cao?”, “Làm sao để nhân viên nhiệt huyết hơn, gắn bó hơn?”, “Làm thế nào để hạn chế mâu thuẫn?”…
Để giải bài toán này, MobiWork DMS xây dựng các tính năng lấy nhân viên bán hàng làm trọng tâm. Theo đó, phần mềm DMS sẽ cung cấp đầy đủ những thông tin phục vụ quá trình viếng thăm khách hàng, giúp nâng cao hiệu quả bán hàng trên từng tuyến:
- Tiết kiệm thời gian di chuyển nhờ việc sắp xếp tuyến bán hàng theo khoảng cách tính từ vị trí hiện tại. Nhân viên có thể tìm kiếm đường đi nhờ khả năng hỗ trợ tìm đường.
- Hạn chế tình trạng quên, bỏ sót nhờ báo cáo viếng thăm; điểm bán nào đã được viếng thăm và ngược lại
- Cung cấp đầy đủ thông tin trước khi chăm sóc khách hàng như báo cáo lịch sử giao dịch, báo cáo tồn kho, công nợ, những phản ánh của khách hàng… Từ những thông tin được cung cấp, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra con số và cách thức chào hàng hợp lý nhất, nâng cao hiệu quả bán hàng trên tuyến.
- Khi con số (tiền lương) nhân viên bán hàng nhận về theo từng tháng tăng sẽ tạo nên sự gắn bó với doanh nghiệp và đồng thời thúc đẩy sự tăng trưởng của công ty.
4. Quản lý nhân viên, công việc trên từng tuyến bán hàng
MobiWork DMS cũng là công cụ đắc lực hỗ trợ nhà lãnh đạo quản lý công việc của nhân viên trên từng tuyến bán hàng. Theo đó, dù ở bất kỳ nơi đâu, vào lúc nào chỉ cần điện thoại kết nối Internet, nhà quản lý có thể xem được thời gian, vị trí viếng thăm điểm bán của nhân viên bán hàng trên bản đồ số GPS. Từ đó có sự điều chỉnh, nhắc nhở, có đi đúng tuyến quy định hay không? Bao nhiêu điểm bán được viếng thăm trái tuyến mỗi ngày?
