Chốt bán hàng là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch sale của bạn có thành công hay không? Nhưng trên thực tế người sale thường gặp phải nhiều khó khăn trong hành trình này, có thể từ phía KH hoặc thỉnh thoảng cản trở xuất phát từ chính bản thân người bán hàng. đủ sức bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt đơn hàng, cho nên, quá trình chốt bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bán chính hãng quả.
Chốt bán hàng là khâu cầm tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người sale thể hiện rất khả quan ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự bối rối và yếu kém. Vì sao?
Người bán hàng luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình phân phối cho nên, bạn rất tự tin khi giới thiệu với KH. Trong các khâu này, người ở thế chủ động là bạn nhưng đến khi chốt bán hàng thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trằn trọc và cả vặn vẹo của họ.
Bởi khi hợp lý bị đề xuất quyết định mua hàng, bên trong khách hàng khởi đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:
Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – đủ nội lực là vì phải chi ra một số vốn, đủ nội lực là lo hoảng sợ bị mua đắt…
Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?
Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?
Liệu có nên đi đọc qua một vài chỗ khác không?
Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?
Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của công ty này có giống như lời họ nói không…?
Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nhà cung cấp khách hàng mà người sale cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin đơn vị họ, bằng ko, cuộc sale này không thành công.
Càng khó cho người sale hơn nữa để có thể chốt sale hiệu quả đó là vì KH ngày càng khắt khe, chọn lọc tỉ mỉ & dè dặt khi ra quyết định, họ đề xuất hàng ngàn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn. Hơn thế nữa thị trường ngày càng ganh đua khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn chọn khác biệt khiến họ phân vân không thể quyết định chọn nhà cung ứng một bí quyết không khó khăn.
ngoài ra, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ ko phải là một bế tắc. Câu hỏi cần thiết nhất mà mọi người làm công việc bán hàng cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững & thắng lợi trong thời kỳ nhiều thách thức này.
Vậy làm sao để để bạn có thể đi tới thỏa thuận cuối cùng ? Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc sale.
9 công thức giúp bạn chốt sale thành công-kết thúc bán chính hãng quả
Thứ nhất, lựa chọn đúng thời điểm.
Thời điểm để chấm dứt giao dịch vô cùng quan trọng. Một giao dịch đủ sức kết thúc sớm trong vài phút nhưng cũng có những giao dịch sau nhiều lần đàm phán thương con số mới đủ sức chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, đủ sức là khi khách hàng đã được giải đáp all khúc mắc. Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng cơ hội giống như vậy có thể khách hàng sẽ “sợ” mà bỏ chạy; nhưng thỉnh thoảng cơ hội xuất hiện mà bạn ko nắm lấy cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng.
Thứ hai Kỹ thuật tóm tắt
Làm cho KH đồng ý sau mỗi ý trong cuộc bàn bạc. Nên để ý rằng sự thu hút của mỗi ý phải ngang bằng, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói và (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến chuyển tầm cần thiết những chức năng nổi bật của món hàng theo cấp độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện ko lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.
Thứ ba: Giả sử hay làm giống như giao dịch đã hoàn tất
cách dứt điểm này tỏ ra thành công nhất cho nhân viên sale có cá tính mạnh. vẫn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua & người bán hàng trước khi nỗ lực kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự góp ý tích cực của KH thì cứ đến & nói “OK, George, chúng ta đủ sức bắt đầu dự án vào thứ Hai.”
Thứ tư: Mua ngay kẻo hết
bí quyết này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu giống như anh ta hay chị ta ko thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được sử dụng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ đua tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả so với những KH mong muốn trì hoãn. Hãy nhất định rằng lý do hành vi của bạn là đáng tin & thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.
Thứ năm: Đặt những câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích nghe nó.
Đây là một trong những phương pháp dễ hiệu quả nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng phương pháp đề nghị nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm mang KH của bạn vào thế” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes” chung cuộc sẽ đến một cách thức không khó khăn hơn. Bạn đủ sức hỏi “Chị like cách thức chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi đủ sức thảo hợp đồng để ta đủ sức tiến hành ngay chứ?”
Thứ sáu, Ca ngợi thành tích của mình
Người ta thường làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng “Đây là một vài KH của chúng tôi”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn kéo ra phải nổi tiếng. và sau đó bạn đủ nội lực hỏi khách của mình rằng ông ta có cần gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay ko.
Thứ bảy, phân phối thêm giá trị gia tăng cho KH
Khi bối cảnh đang đi gần đến năng lực ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu khuyến mãi, hãy lôi ra một phần thưởng or một dịch vụ tương đối đi theo. Chẳng hạn như tặng một software nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.
Thứ 8 đề nghị KH
Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận real time. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn đủ sức nói “Chúng tôi đủ nội lực tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà Brown?”, hay “Chúng tôi đủ nội lực bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh ko ?”, hoặc “Tôi sẽ gửi bản đảm bảo cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề xuất chứ ko “xin xỏ” để có một đơn hàng.
Thứ chín luôn luôn mỉm cười.
Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, đủ sức nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh biện với một nụ cười, bất đồng với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự chống lại và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ ko cười vì họ thành công, họ hiệu quả vì họ đã mỉm cười.
