Lập kế hoạch bán hàng (Sales planning) là gì? Nội dung và lợi ích

Hình minh hoạ (Nguồn: rosegardenconsulting)

Lập kế hoạch bán hàng

Khái niệm

Lập kế hoạch bán hàng trong tiếng Anh được gọi là Sales planning.

Lập kế hoạch bán hàng là việc xây dựng các hoạt động mà người bán hàng thực hiện trong quá trình bán hàng, từ lúc bắt đầu cho đến lúc đạt mục tiêu.

Việc lập kế hoạch chỉ rõ vai trò, mục tiêu, hoạt động, điểm kiểm soát, mức độ đạt được, người chịu trách nhiệm, người cùng hợp tác, v.v. Người ta nói rằng, kế hoạch có thể không có ích, nhưng việc lập kế hoạch thì không thể thiếu được.

Yêu cầu

Để có thể lập kế hoạch hiệu quả, người bán hàng phải tập trung nỗ lực, suy nghĩ và tích cực.

Người bán hàng thực hiện rất nhiều hoạt động khác nhau. Các hoạt động này bao gồm việc quản lí thời gian của bản thân, tìm kiếm khách hàng, sắp xếp các các cuộc hẹn, bán hàng, đàm phán, trình bày,v.v

Nếu người bán hàng muốn thành công thì họ phải chuẩn bị cẩn thận, chu đáo cho tất cả các hoạt động đó.

Ngoài ra, một trong những khía cạnh hấp dẫn của nghề bán hàng là sự tự do sử dụng quĩ thời gian, nhưng đây cũng lại là áp lực đối với người bán hàng, đòi hỏi họ phải tự xây dựng được những nguyên tắc riêng cho bản thân, phải có khả năng lập kế hoạch.

Tham khảo: Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa (Certificate of Origin) là gì? Hồ sơ đề nghị cấp C/O

Lợi ích

Lợi ích của việc lập kế hoạch

– Tạo sự định hướng trong công việc

– Có thể bắt đầu kế hoạch khi đã biết đích hướng tới

Mục tiêu

Lập mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, số khách hàng mới, duy trì khách hàng hiện tại, tăng lượng mua từ khách hàng hiện tại.

Ví dụ người bán hàng được giao mức chỉ tiêu doanh số là 400.000.000 đồng/năm. Giả sử giá trị đơn giá trung bình là 10.000.000 đồng thì người bán hàng cần phải có 40 đơn hàng trong năm.

Nếu cứ tiếp cận 4 người thì có được một khách hàng thì người bán hàng cần phải tiếp cận với 160 khách hàng.

Sau đó người bán hàng phải tính được thời gian trung bình dành cho một khách hàng, v.v. Như vậy người bán hàng sẽ lập kế hoạch đạt 400.000.000 đồng/năm thành những mục tiêu chi tiết hơn.

Khi lập mục tiêu, người bán hàng nên theo nguyên tắc SMART (cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế, và trong khoảng thời gian cho phép).

Nội dung

Kế hoạch bán hàng bao gồm các phần

– Mục tiêu kinh doanh

– Nguồn lực để đạt được mục tiêu

Tham khảo: Công ước Viên 1980 (CISG) là gì? Vai trò của CISG

– Phân tích thị trường

– Các loại sản phẩm/dịch vụ có sẵn để bán

– Phân tích các hoạt động mà người bán thực hiện

– Phân tích về tài chính, con người, trang thiết bị cần thiết trong việc bán hàng

Các bước lập

Các bước lập kế hoạch bao gồm

– Xây dựng mục tiêu

– Xây dựng kế hoạch hành động

– Xác định các phương án dự phòng

Hậu quả của việc lập kế hoạch tồi

– Công việc bị chồng chéo, tổ chức lộn xộn (không rõ nhiệm vụ, thời gian cho từng công việc…)

– Thiếu căn cứ để kiểm tra, giám sát

– Không sử dụng được các nguồn lực một cách hiệu quả

– Khó đảm bảo được tiến độ công việc

Kết quả là không hoàn thành mục tiêu hoặc đạt ở mức thấp.

(Tài liệu tham khảo: Kĩ năng bán hàng, TS. Lê Thị Lan Hương, Cục Phát triển Doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, 2012)