(Hình minh họa: Workana)
Khách hàng tiềm năng
Khái niệm
Khách hàng tiềm năng trong tiếng Anh là sales lead.
Khách hàng tiềm năng là một mối liên hệ bán hàng, cá nhân hoặc tổ chức tiềm năng mà có sự quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp thường có được khách hàng tiềm năng thông qua sự giới thiệu của khách hàng hiện tại hoặc thông qua kết quả phản hồi trực tiếp từ các quảng cáo hoặc rao bán hàng hóa. Bộ phận marketing của công ty thường có trách nhiệm khai thác và hình thành khách hàng tiềm năng.
Theo đuổi và chốt khách hàng thường thuộc về trách nhiệm của bộ phận bán hàng. Ví dụ, một nhà cung cấp quảng bá dịch vụ của mình tại một triển lãm thương mại ngành, hi vọng thu hút sự chú ý của những người mua đủ điều kiện tham dự triển lãm. Mỗi một câu hỏi muốn biết thêm thông tin về nhà cung cấp thì được tính là khách hàng tiềm năng (nghĩa là thực thể này thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ), sau đó có thể phát triển thành một giao dịch mua bán.
Các thông tin nắm bắt về khách hàng tiềm năng là khác nhau. Nó có thể bao gồm tên và địa chỉ email của một khách hàng tiềm năng, hoặc nó có thể cung cấp thông tin sâu hơn về người đó, bao gồm thông tin về vị trí của họ trong công ty và khung thời gian mua dự kiến.
Những nỗ lực tạo ra khách hàng tiềm năng của công ty và cách tiếp cận để chốt khách hàng tiềm năng có thể ảnh hưởng đáng kể đến thành công của công ty trong thị trường. Để đạt được điều đó, hầu hết các tổ chức cố gắng thiết lập các chiến lược hiệu quả, từ qui trình hình thành, xác định và phân phối khách hàng tiềm năng.
Nguồn hình thành khách hàng tiềm năng
Quá trình có được khách hàng tiềm năng bắt đầu với việc hình thành khách hàng tiềm năng (leads generation). Hình thành khách hàng tiềm năng bao gồm các hoạt động liên quan đến marketing, hoặc người hình thành khách hàng tiềm năng.
Ở cấp độ cơ bản, việc hình thành khách hàng tiềm năng có thể đơn giản như là nhận được các lời giới thiệu từ khách hàng hiện tại.
Tuy nhiên, với các công ty đang muốn tìm cách tăng doanh thu nhanh chóng, họ thường áp dụng các kĩ thuật hình thành khách hàng tiềm năng khác.
Ví dụ: Họ có thể mua danh sách khách hàng tiềm năng từ một công ty duy trì cơ sở dữ liệu về khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp tiềm năng. Danh sách này có thể được sử dụng để tiến hành marketing qua thư, email hoặc chiến dịch marketing qua điện thoại. Tất cả các hình thức này đều là marketing trực tiếp.
Các công ty cũng có thể tổ chức hoặc tham gia vào các sự kiện giữa các doanh nghiệp B2B để hình thành khách hàng tiềm năng. Ví dụ như các triển lãm thương mại, hội thảo trên web và các cuộc họp “lunch and learn”.
Ngoài ra, còn có các phương pháp marketing kĩ thuật số, như inbound marketing, tập trung vào việc thu hút các khách hàng tiềm năng thông qua nội dung trực tuyến do công ty tạo ra. Những nội dung này có thể bao gồm các bài đăng, video, infographics trên blog hoặc sách trắng, công ty sẽ tạo các chiến dịch content marketing trên các nền tảng này để quảng bá thương hiệu.
Qui trình quản lí khách hàng tiềm năng
Các hoạt động hình thành khách hàng tiềm năng thành công sẽ tạo ra các khách hàng tiềm năng có chất lượng và có mức độ quan trọng khác nhau. Để tối đa hóa tiềm năng kinh tế của những khách hàng tiềm năng đó, một công ty có thể phát triển qui trình quản lí khách hàng tiềm năng. Chúng bao gồm các phương pháp và hệ thống để nắm bắt, theo dõi và phân phối khách hàng cho đại diện bán hàng để chốt được khách hàng.
Quản lí khách hàng tiềm năng tập trung vào việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng cá nhân, và để đưa vào qui trình bán hàng (sales pipeline) của công ty. Bộ phận marketing thường có trách nhiệm gán giá trị cho mỗi khách hàng. Đây là công việc đánh giá và xếp hạng khách hàng tiềm năng theo vị trí của một người mua hàng tiềm năng trong phễu bán hàng (sales funnel).
(Theo Techtarget)
