Vừa qua, trong MGi Tour – sự kiện lớn nhất dành cho môi giới bất động sản, những câu hỏi xoay quanh chủ đề “làm sao bán hàng cho người giàu và siêu giàu” nhận được sự tranh luận sôi nổi. Không chỉ gói gọn trong giới bất động sản, mà hầu hết các ngành nghề khác cũng sẽ quan tâm đến phân khúc khách hàng cao cấp này. Vậy nên những chia sẻ đến từ kinh nghiệm thực tế của các bậc thầy bán hàng đã khiến nhiều người chú ý.
Một trong số đó là bật mí điểm “chạm” đến giới siêu giàu. Và chỉ cần chạm đúng 3 điểm này, thì tất cả những cảm xúc và tâm thức của họ sẽ được “trói gọn” trong tay của bạn.
Tại sao lại dễ dàng chạm đến giới siêu giàu như vậy? Đối với những người có kinh nghiệm, có vị thế, có thương hiệu cá nhân sẵn thì việc tiếp cận giới siêu giàu để bán hàng dường như là điều dễ dàng hơn. Nhưng với những người không có được lợi thế này thì sao?
Một trong những đáp án rõ ràng được Đoàn Hiếu Minh, người đầu tiên đưa dòng xe sang Rolls- Royce vào thị trường Việt Nam, hiện tại cũng là Chủ tịch Công ty Y dược Ngũ Phúc Đường đưa ra: Cần chuẩn bị sản phẩm của mình thật tốt, hết sức chịu khó nghiên cứu khách hàng và nắm đúng insight (yếu tố tác động chính đến hành vi mua hàng).
Một ví dụ cụ thể: Đối với những sản phẩm siêu sang như xe sang chục tỷ, bất động sản trăm tỷ,… với khách hàng siêu giàu thì đừng đưa tri thức hay tranh luận nào với họ, mà phải cho họ cảm giác “mình là nhất”, quan tâm và chăm sóc tận tình. Ngoài ra còn cần sự chăm chút tỉ mỉ với sản phẩm. Việc bán 1 chiếc xe sang gần trăm tỷ cũng vậy, không những thiết kế logo có đủ tên các thành viên trong gia đình, mà các phụ kiện đi kèm hợp mệnh, và những chi tiết thể hiện tính cá nhân của khách hàng chính là điểm “chạm”.
Còn riêng đối với nghề môi giới bất động sản, cần nhiều hơn thương hiệu, uy tín đó là cách giao tiếp với khách hàng. Để đạt được khả năng nói chuyện với khách hàng siêu giàu tự tin nhất, Đoàn Minh Hiếu nhấn mạnh: “Không đốt cháy giai đoạn, cần có thời gian vì không thể trong một lúc là có thể bay lên trời được!”
Tư duy về việc khách hàng ở đâu, môi giới ở đó luôn tồn tại trong suy nghĩ của hầu hết người làm bất động sản, hay những người thường xuyên bán sản phẩm đắt tiền. Ví dụ rõ ràng nhất cho việc này là họ luôn tìm kiếm khách hàng siêu giàu ở nơi sang trọng, sân golf, hay thường xuyên mặc đồ hiệu, xách túi hàng trăm triệu để đến gần hơn với giới này. Nhưng cũng có cách khác là tiếp cận vào cảm xúc thật của khách hàng.
Nếu bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh mà phải có đồ hiệu, tay xách túi LV, bám sát các thương hiệu lớn để hiểu được insight khách hàng siêu giàu, thì có lẽ bạn sẽ trở thành một con người nghiện đồ hiệu lúc nào không hay. Không nhất thiết phải làm như thế, vì không phải ai cũng có khả năng tài chính mạnh!
Ngược lại, muốn bán hàng cho giới siêu giàu có thể chạm đến cuộc đời thật của họ. Vì ai cũng sẽ có 2 cuộc đời: Một là phô diễn hết sự đẹp đẽ ra ngoài, còn một cuộc đời thì ai cũng giống ai. Đó chính là 3 điểm “cha mẹ – con cái – sức khỏe”.
Chỉ cần hỏi những câu đơn giản như “Hai bác ở nhà có khỏe không?” thì không khách hàng nào có thể nói dối. Chạm đến 3 điểm này, thì không cần mua Hermes, không cần giỏi đánh golf, không cần đồng hồ, xe sang mắc tiền, bạn vẫn có thể chạm đến cảm xúc chân thật nhất của bất kỳ ai, kể cả giới siêu giàu. Từ đó có thể lấy được thiện cảm và bán hàng cho họ. Vì đơn giản, người giàu thì chỉ cần thích là mua!
Dù tiếp cận với giới siêu giàu từ mặt cảm xúc, hay bằng phương thức đi sâu vào tìm hiểu sở thích cá nhân như đồ hiệu, đánh golf, xe sang,…. thì quan trọng nhất vẫn là sự phù hợp. Với từng người môi giới, hãy lựa chọn phương án tiếp cận khách hàng sao cho hợp với kiến thức, trải nghiệm và tài chính của bản thân mình!
