Chiến lược kinh doanh là gì? Nguyên tắc và cách xây dựng

Chiến lược kinh doanh cung cấp nguyên tắc hướng dẫn cho các quyết định của nhà quản trị, chiến lược này rất quan trọng đối với sự thành công của một tổ chức và cực kỳ cần thiết trước khi sản xuất, phân phối bất kỳ một hàng hóa/ dịch vụ nào.

Chiến lược kinh doanh là gì?

Chiến lược kinh doanh là một kế hoạch tổng thể, dài hạn của một doanh nghiệp, giúp điều khiển các hoạt động kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu đặt ra. Về cơ bản, đây giống như một bản phác thảo dài hạn về đích đến của một tổ chức, bao gồm các quyết định chiến lược, chiến thuật mà doanh nghiệp phải thực hiện nhằm đạt được mục tiêu dài hạn.

Chiến lược kinh doanh này sẽ hoạt động như một khuôn khổ để quản lý các hoạt động. Nó giúp các bộ phận/ phòng ban trong doanh nghiệp phối hợp làm việc cùng nhau, đảm bảo tất cả các quyết định đều hỗ trợ định hướng chung của tổ chức. Đây là điều kiện để doanh nghiệp tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường, mang lại hiệu suất kinh doanh tối ưu nhất.

Các thành phần trong chiến lược kinh doanh

1. Mục tiêu chiến lược
2. Phạm vi chiến lược
3. Giá trị khách hàng
4. Hệ thống các hoạt động chiến lược
5. Năng lực cốt lõi

Mục tiêu chiến lược

Mọi chiến lược kinh doanh đều phải bắt đầu từ việc xác định mục tiêu chiến lược – những kỳ vọng của doanh nghiệp mà chiến lược kinh doanh xác lập để thực hiện. Mục tiêu chiến lược đóng vai trò định hướng cho các hoạt động của doanh nghiệp, do đó mục tiêu phải cụ thể, có thể đo lường và có thời hạn rõ ràng.

Thực tế, việc chọn lựa mục tiêu có ảnh hưởng to lớn đến quá trình và kết quả cuối cùng của doanh nghiệp. Nếu mục tiêu chiến lược là lợi nhuận cao thì doanh nghiệp sẽ tập trung phục vụ nhóm khách hàng/ phân khúc thị trường mang lại lợi nhuận cao bằng các sản phẩm chất lượng, có giá trị gia tăng cao, hiệu suất chi phí vượt trội. Còn nếu mục tiêu chiến lược là tăng trưởng thì doanh nghiệp phải thực hiện đa dạng hóa các dòng sản phẩm, thu hút khách hàng ở nhiều phân đoạn thị trường.

Phạm vi chiến lược

Doanh nghiệp phải đặt ra phạm vi chiến lược, tức là giới hạn về khách hàng mục tiêu, sản phẩm, khu vực địa lý, chuỗi giá trị trong ngành. Bởi một doanh nghiệp không thể thỏa mãn hết nhu cầu ở tất cả các phân khúc thị trường, nếu như vậy họ phải phân tán, dàn trải nguồn lực. Khi giới hạn phạm vi chiến lược, doanh nghiệp có thể tập trung và làm tốt nhất để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Phạm vi chiến lược không nhất thiết phải mô tả chi tiết những gì mà doanh nghiệp làm, tuy nhiên phải truyền tải rõ ràng cho đội ngũ nhân viên để họ biết không phải làm những gì. Chẳng hạn như thuốc lá không bán cho những người dưới 18 tuổi. Điều này rất cần thiết để tiết kiệm thời gian cũng như nguồn lực.

Giá trị khách hàng

Doanh nghiệp cần xác định được khách hàng mục tiêu của mình thực sự kỳ vọng và đánh giá cao cái gì. Theo đó, cần phát triển một biểu đồ giá trị khách hàng, thể hiện sự kết hợp các yếu tố mà khách hàng mục tiêu sẵn sàng chi tiền ra để mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là sự kết hợp các giá trị, nhưng trong số đó phải có một vài giá trị vượt trội gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng. Việc xác định và tạo dựng các giá trị khách hàng, lợi thế cạnh tranh là vấn đề trung tâm của chiến lược kinh doanh.

Hệ thống các hoạt động chiến lược

Một chiến lược kinh doanh hiệu quả cần trả lời được câu hỏi: Làm cách nào để doanh nghiệp có thể đạt được lợi thế cạnh tranh? Tức là, doanh nghiệp phải xác định cách thức cung cấp những giá trị khác biệt đến khách hàng mục tiêu của mình.

Để mang những giá trị mà khách hàng mong muốn, các nhà quản trị cần phải thiết lập một hệ thống các hoạt động hướng tới việc tạo ra giá trị vượt trội cho khách hàng. Điều quan trọng là phải đảm bảo sự tương thích giữa các hoạt động và tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp.

Năng lực cốt lõi

Trong cơ cấu tổ chức, doanh nghiệp cần phải xác định được đâu là năng lực cốt lõi đóng góp trực tiếp vào việc tạo ra lợi thế cạnh tranh. Đây chính là khả năng thực thi các hoạt động vượt trội so với đối thủ cạnh tranh về chất lượng, hiệu suất. Năng lực cốt lõi cho phép doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả và đa dạng hóa sản phẩm/ dịch vụ.

Vai trò quan trọng của một chiến lược kinh doanh

Xây dựng chiến lược kinh doanh không phải là một nhiệm vụ quá khó khăn nhưng đây là một quá trình cần có thời gian và sự tập trung. Các nhà quản trị nên ưu tiên chiến lược kinh doanh, bởi nó đóng một vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp:

• Giúp doanh nghiệp định hướng lộ trình phát triển trong cả ngắn và dài hạn, thông qua các báo cáo phân tích, dự báo thị trường.

• Giúp doanh nghiệp nhanh chóng thích ứng với những biến động trên thị trường, đảm bảo quá trình vận hành diễn ra suôn sẻ, ổn định và phát triển đúng hướng.

• Hỗ trợ doanh nghiệp khai thác, quản lý đội ngũ nhân lực, hướng mọi người tới mục tiêu chung, gắn kết, đồng lòng vì mục tiêu dài hạn đó.

• Nắm bắt cơ hội và có những kế hoạch kỹ lưỡng để đối phó với những khó khăn, rủi ro có thể xảy ra trong tương lai.

• Thiết lập một quỹ đạo hoạt động đúng hướng cho doanh nghiệp, cụ thể hóa các mục tiêu của doanh nghiệp. Giúp đội ngũ nhân viên, tổ chức nhận thức rõ được rằng họ muốn đi tới đâu, cần làm những gì để thực hiện hóa các mục tiêu của mình.

Nguyên tắc khi thiết lập chiến lược kinh doanh

1. Nghiên cứu, thấu hiểu thị trường
2. Xác định khách hàng mục tiêu
3. Cạnh tranh vì lợi nhuận
4. Cạnh tranh để khác biệt
5. Thay đổi để phù hợp
6. Tư duy có hệ thống
7. Học cách nói không

Nghiên cứu, thấu hiểu thị trường

Trước khi tiến hành thiết lập chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thấu hiểu về thị trường, lĩnh vực mà mình đang kinh doanh. Mỗi thị trường mang những đặc điểm, tính chất riêng có ảnh hưởng đến việc xác định, xây dựng chiến lược kinh doanh.

Khi nghiên cứu và thấu hiểu được thị trường, doanh nghiệp có thể hình thành một tư duy chiến lược hiệu quả. Một chiến lược kinh doanh đúng đắn quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.

Xác định khách hàng mục tiêu

Xác định đúng khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh chính xác và hiệu quả hơn. Nguyên tắc này không những làm tăng khả năng mua hàng mà còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí truyền thông, Marketing.

Cạnh tranh vì lợi nhuận

Mục đích cuối cùng của việc tạo ra lợi thế cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu khách hàng chính là để tăng lợi nhuận và vi thế của thương hiệu trên thị trường. Chiến lược kinh doanh phải tạo ra những lợi thế cạnh tranh lành mạnh, không dùng những chiêu trò để chơi xấu đối thủ. Làm kinh doanh ngoài việc phát triển và có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp còn phải tạo ra lợi nhuận để duy trì.

Cạnh tranh để khác biệt

Cạnh tranh để khác biệt tức là tìm ra những chiến lược kinh doanh độc nhất, tránh lặp lại bước đi của các đối thủ cạnh tranh. Khi xây dựng được những chiến lược khác biệt, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiếp cận được một thị trường màu mỡ hơn nhiều.

Thay đổi để phù hợp

Thay đổi là cách để doanh nghiệp có thể kéo dài vòng đời sản phẩm của mình, tạo ra cơ hội để doanh nghiệp phát triển phù hợp với xu hướng, thị trường hiện tại. Nếu không chịu thay đổi, doanh nghiệp sẽ mãi chỉ dậm chân tại chỗ.

Ngày nay, thị trường biến động mỗi ngày, nhu cầu, kỳ vọng khách hàng ngày càng cao, công nghệ mới, đối thủ mạnh ngày càng nhiều. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần linh hoạt và nhạy bén trong việc áp dụng các xu hướng mới và phù hợp vào mô hình kinh doanh của doanh nghiệp.

Tư duy có hệ thống

Việc hình thành một tư duy có hệ thống, dữ liệu chính xác để phán đoán về thị trường, xu hướng, khách hàng mục tiêu,… Không phải lúc nào những phán đoán cũng chính xác, chính vì vậy những số liệu thực tế chính là cơ sở để xây dựng những phán đoán một cách khoa học hơn.

Khi hình thành tư duy có hệ thống, doanh nghiệp có thể đưa ra các giả định cho sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, nguyên tắc này cũng góp phần đưa ra một chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn cho doanh nghiệp.

Học cách nói không

Sau khi tìm hiểu, nghiên cứu và thấu hiểu về thị trường, khách hàng, đồng thời xây dựng những giá trị cốt lõi, doanh nghiệp cũng cần phải nói “Không” với một số vấn đề. Trong chiến lược kinh doanh, việc xác định nên làm gì hay không nên làm gì cũng là một nguyên tắc rất quan trọng. Chẳng hạn như những sản phẩm dành cho người lớn thì không thể bán cho trẻ vị thành niên.

Cách xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả

Mặc dù về mặt lý thuyết, chiến lược kinh doanh khá dễ hiểu, nhưng việc phát triển một chiến lược kinh doanh và thực sự triển khai nó không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Cách thiết lập chiến lược kinh doanh được tổng hợp qua các bước sau:

1. Xác định mục tiêu
2. Nghiên cứu, phân tích thị trường
3. Lập chiến lược bán hàng
4. Đo lường và tối ưu hóa

Xác định mục tiêu

Bước đầu tiên khi thiết lập một chiến lược kinh doanh hiệu quả là xác định mục tiêu kinh doanh. Những mục tiêu mà doanh nghiệp cần quan tâm đến như doanh thu, lợi nhuận, thị phần,…

Nghiên cứu, phân tích thị trường

Nghiên cứu, phân tích thị trường, hiểu đối thủ cạnh tranh, thấy được vị thế của thương hiệu trên thị trường. Thông qua quá trình phân tích, nhà quản trị sẽ có cái nhìn bao quát và có định hướng kinh doanh khác biệt, giúp đạt được mục tiêu và tránh những rủi ro trong tương lai.

Lập chiến lược bán hàng

Xây dựng chiến lược bán hàng nhằm định hướng sản xuất, phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu, xu hướng thị trường,… Doanh nghiệp cần lưu ý đến các yếu tố như chất lượng sản phẩm, giá thành, nhãn hiệu, bao bì,… những điều này có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu của sản phẩm.

Đo lường và tối ưu hóa

Việc đánh giá, đo lường, kiểm duyệt để tối ưu, bổ sung hoặc có những chỉnh sửa cần thiết cho chiến lược kinh doanh là một bước hết sức cần thiết, trước khi chính thức triển khai. Điều này nhằm mang lại hiệu quả tốt nhất cho quá trình vận hành của doanh nghiệp trong tương lai.

Một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh

Sự cạnh tranh giữa các đối thủ

Sự cạnh tranh của đối thủ là một trong những yếu tố hàng đầu ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Những chiến lược này có thể liên quan đến giá cả, chất lượng sản phẩm/dịch vụ, định vị thương hiệu, dịch vụ hậu mãi, khuyến mãi và quảng cáo.

Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải theo dõi và đánh giá các hoạt động của đối thủ để có thể đưa ra các chiến lược tối ưu. Khi đối thủ đưa ra một sản phẩm/ dịch vụ mới hoặc có một chiến lược mới, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng có những phản ứng kịp thời để tránh bị tụt lại phía sau.

Khả năng thương lượng/ ép giá từ khách hàng

Doanh nghiệp nên xây dựng chiến lược kinh doanh phân loại khách hàng theo nhu cầu, kỳ vọng, thị hiếu của họ nhằm hạn chế sức ép về giá cả, khả năng thương lượng của khách hàng.

Khả năng thương lượng/ ép giá của các nhà cung ứng

Thông thường, nhà cung ứng luôn muốn thu về mức lợi nhuận cao nhất, điều này dẫn tới việc họ có thể tăng hoặc giảm chất lượng nguồn nguyên liệu mà doanh nghiệp đã đặt mua.

Đối thủ cạnh tranh nhập ngành

Đối thủ cạnh tranh liên tục tham gia vào thị trường, chính vì vậy doanh nghiệp cần quan tâm hơn đến việc phát triển công nghệ phục vụ cho các hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình.

Các sản phẩm thay thế

Với sự đe dọa từ các sản phẩm thay thế, doanh nghiệp cần liên tục xây dựng chiến lược kinh doanh tập trung vào việc cải tiến công nghệ, nâng cao trình độ nhân sự nhằm giảm thiểu giá thành sản phẩm.

Lưu ý khi triển khai chiến lược kinh doanh

Chú trọng vào dòng tiền

Nền kinh tế vĩ mô phức tạp, đối thủ cạnh tranh lớn mạnh, kỳ vọng của khách hàng tăng cao. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng vào dòng tiền, tối ưu hóa vận hành để tiết kiệm chi phí, đồng thời luôn có khoản tiền dự phòng cho những trường hợp rủi ro có thể xảy ra.

Đi từ thị trường ngách

Khi triển khai chiến lược kinh doanh từ thị trường ngách, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được một khoản chi phí rất lớn, nếu:

• Cung cấp những sản phẩm độc đáo, giải quyết được “nỗi đau” của một nhóm khách hàng nhỏ
• Hiểu được nhu cầu, “nỗi đau” chuyên biệt của từng nhóm khách hàng nhỏ
• Truyền tải đúng thông điệp

Phân tích rõ đối thủ cạnh tranh

Như đã phân tích rất nhiều trước đó, đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy, khi phân tích kỹ lưỡng và hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh chính là cơ hội để các nhà quản trị xây dựng chiến lược, chiến thuật phù hợp, hiệu quả.

Lắng nghe phản hồi của khách hàng

Để một chiến lược kinh doanh có thể hoàn thiện và được thực thi hiệu quả, doanh nghiệp cần lắng nghe phản hồi của khách hàng, bằng cách thu thập ý kiến của họ nhằm điều chỉnh kế hoạch, sản phẩm sao cho phù hợp nhất.

Thích nghi với sự thay đổi

Trong một chiến lược kinh doanh, cần chuẩn bị những kế hoạch dự phòng và chấp nhận chỉnh sửa một số hoạt động để thích ứng với tình hình thị trường hiện tại.

Áp dụng khoa học công nghệ mới

Công nghệ ngày càng ảnh hưởng mạnh mẽ đến cuộc sống và những hoạt động thường ngày của con người, xã hội. Chính vì vậy, việc ứng dụng những khoa học công nghệ mới như phần mềm quản lý, công cụ bán hàng, App,… vào quá trình vận hành là rất cần thiết.

Ví dụ về các chiến lược kinh doanh

Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm có thể xem là chiến lược căn bản nhất của doanh nghiệp trong các hoạt động kinh doanh. Bởi sản phẩm là công cụ cạnh tranh chính và là nền tảng vững chắc nhất cho sự phát triển, tồn tại của một doanh nghiệp.

Chiến lược sản phẩm là những quyết định về việc phát triển sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu xu hướng thị trường, xây dựng kế hoạch nhập nguyên vật liệu, sản xuất, thiết kế,…

Khi có được những sản phẩm độc đáo, khác biệt và đúng với kỳ vọng của khách hàng, doanh nghiệp sẽ thu hút một lượng lớn khách hàng nhanh chóng. Chính vì vậy, chiến lược sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận, doanh thu, chi phí và các yếu tố khác.

Bán chéo sản phẩm 

Chiến lược bán chéo được dùng cho một tệp khách hàng nhất định. Bằng cách tăng số lượng sản phẩm bán cho một khách hàng, doanh nghiệp có thể dễ dàng tăng doanh số mà không cần phải tốn kém nhiều nguồn lực. Chẳng hạn như ngân hàng bán chéo bảo hiểm cho những khách hàng của mình.

Thu mua thị trường non trẻ

Nhiều tập đoàn lớn mua hoặc sáp nhập luôn các đối thủ cạnh tranh để dồn ép thị trường non trẻ, biến chúng thành sản phẩm tích hợp của doanh nghiệp nhằm tránh sự gia nhập, trỗi dậy của một thị phần mới.

Chẳng hạn như Grab công bố mua lại toàn bộ hoạt động của Uber tại Đông Nam Á, với dịch vụ đặt xe và giao nhận thức ăn.

Một số câu hỏi thường gặp về chiến lược kinh doanh

Mục đích cuối cùng của chiến lược kinh doanh là gì?

Mục đích cuối cùng của chiến lược kinh doanh là giúp doanh nghiệp vẽ lên một lộ trình cụ thể để phát triển doanh nghiệp. Một chiến lược kinh doanh hiệu quả giống như một tấm bản đồ về các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn, chiến lược, chiến thuật và những hoạt động cụ thể để đạt được mục tiêu.

Làm sao để đo lường kết quả của một chiến lược kinh doanh?

Để đo lường kết quả của một chiến lược kinh doanh, trong giai đoạn thiết lập mục tiêu, doanh nghiệp phải đặt những mục tiêu có thể đo lường được, đồng thời phân tích các chỉ số hiệu suất nhằm đảm bảo chiến lược đang đi đúng lộ trình đạt được mục tiêu.

Các chỉ số đo lường phải gắn liền với mục tiêu trong chiến lược, chẳng hạn như thu hút, giữ chân khách hàng, tăng trưởng doanh số, nâng tầm thương hiệu trên thị trường. Ngoài ra, cần theo dõi các số liệu đo lường hiệu suất tổng thể của chiến lược, như mức độ hài lòng của khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi, lượng truy cập trên website,…

Chiến lược kinh doanh liên tục phát triển với sự thay đổi kỳ vọng của người tiêu dùng và điều kiện thị trường. Chính vì vậy, các nhà lãnh đạo cần liên tục trau dồi kiến thức để xây dựng và thực hiện một chiến lược hiệu quả.

Xây dựng một chiến lược kinh doanh không có nghĩa là doanh nghiệp sẽ thành công. Tuy nhiên nó cho phép doanh nghiệp chia sẻ tầm nhìn và mục tiêu của tổ chức với đội ngũ nhân viên của mình. Và, nếu được thực hiện đúng cách, chiến lược đó sẽ góp phần mang lại thành công cho tổ chức.

:

• Hoạch định chiến lược là gì? 6 bước hoạch định chiến lược

• Chiến lược Marketing là gì? Tầm quan trọng và cách xây dựng

• Chiến lược phân phối là gì? Phân loại và các bước xây dựng