Từ khi bắt đầu làm công việc bán hàng đến nay, tôi đã rất nhiều lần được hỏi Liệu có tồn tại ự trung thực trong quy trình bán hàng hay không? Câu trả lời của mình luôn là Có.
Giống như bạn, tôi đã gặp những người chân chất thật thà và cả những người không trung thực trong đời. Điều này cũng đúng với những nhân viên bán hàng tôi đã gặp. Có những nhân viên bán hàng với quyết tâm cực kỳ cao sẵn sàng nói hoặc làm bất cứ điều gì để nhận được hoa hồng nhưng lời khuyên bán hàng tốt nhất là đừng trở thành một trong số họ.
Những người bán hàng thành công nhất là người luôn chọn sự thật thay vì phóng đại. Thay vì nói mười làm một, họ hứa ít hơn và làm nhiều hơn. Thay vì phớt lờ các sự thật gây bất lợi, họ chủ động chia sẻ mọi thông tin liên quan với khách hàng. Cũng giống như họ, tôi cho rằng trung thực trong bán hàng có thể là chiến lược hiệu quả nhất để đạt được thành công lâu dài. Lý do là đây.
Lí do trung thực được xem là yếu tố quan trọng trong quy trình bán hàng
Mỗi khách hàng đều là người thông minh và họ sẽ nhận ra
Đừng tưởng rằng khách hàng sẽ không nhận ra nếu có điều gì đó không ổn. Khách hàng bây giờ thông thái lắm. Họ đã tìm hiểu nát nước sản phẩm của bạn, hiểu rõ các tính năng cũng như ưu nhược điểm so với các sản phẩm cạnh tranh khác trước khi liên hệ với bạn. Do đó, chỉ cần liếc mắt là họ có thể phát hiện ra bạn có đang thêu dệt những chi tiết quan trọng về sản phẩm hoặc chỉ chú trọng đến điểm mạnh và phớt lờ mặt còn hạn chế hay không.
Họ có thể im lặng ngồi nghe bạn tuyên bố hùng hồn về sản phẩm đạt chuẩn thế giới ra sao, được vũ trụ chứng nhận thế nào, mỉm cười gật gù tỏ vẻ đồng tình nhưng chỉ một câu hỏi “chí mạng” của họ thôi cũng đủ làm bạn “độn thổ”. Chưa kể gặp đúng người “nhây”, bạn sẽ bị họ quay như dế và tự lật tẩy chính mình khi nào không hay. Bạn biết tâm lý khách hàng rồi đấy, họ dễ dàng ghi nhớ điều tiêu cực và kết quả là họ ít có khả năng mua hàng hơn.
Trong vài trường hợp hiếm, cường điệu hóa hoặc bóp méo sự thật có thể có hiệu quả với bạn. Bạn có thể giành được khách hàng lớn bằng cách hứa hẹn quá mức hoặc nói không đúng về đối thủ cạnh tranh, nhưng cuối cùng sự thật sẽ được phơi bày và thành công của bạn chấm hết. Sẽ không ai còn tin tưởng bạn và việc kiếm được đơn hàng còn khó hơn lên trời xanh. Thế mới nói, nếu biết trước kết cục này thì lúc đầu đã áp dụng quy trình bán hàng tôn trọng trí thông minh của khách hàng có phải tốt hơn không. Minh bạch ngay từ đầu về mọi thứ, từ tính năng đến giá cả không chỉ cho thấy bạn là nhân viên bán hàng có đạo đức, giúp bạn ghi điểm với khách hàng cũ lẫn người mua mới mà còn hữu ích cho con đường phát triển sự nghiệp sau này.
Trung thực, minh bạch giúp quá trình bán hàng diễn ra mau lẹ và mở ra những giao dịch trong tương lai
Ai làm sales cũng đều muốn gặp khách hàng chốt đơn càng nhanh càng tốt và luôn “rén” những người thắc mắc về mọi thứ. Và nếu bạn có điều gì muốn giấu kín thì gặp các khách hàng này chẳng khác nào bạn đang rơi vào cơn ác mộng kinh hoàng.
Có thể bạn cho rằng chỉ việc đưa ra các câu trả lời ngắn và giữ lại các thông tin cần giữ là đơn giản, nhưng thực tế không dễ vậy đâu. Nếu câu trả lời của bạn quá ngắn, quá chung chung thì vấn đề của khách hàng sẽ không được giải thích cặn kẽ, và nếu chưa hiểu họ sẽ đặt ra thêm nhiều câu hỏi khác. Cứ mãi vòng vo, bạn có thể đang vô tình khiến khách hàng phát cáu. Điều gì xảy ra tiếp theo thì có trời mới biết nhưng tôi chắc chắn đó không phải chuyện tốt lành.
Thay vì làm rối tung mọi thứ, hãy dành thời gian đó trò chuyện cởi mở và giải quyết triệt để các mối bận tâm của khách hàng để họ cảm thấy quyết định mua hàng là lựa chọn hết sức đúng đắn.
Tất cả chúng ta đều biết rằng những khách hàng hài lòng sẽ trở thành khách hàng trung thành, nhưng bạn có biết rằng chỉ cần trung thực cũng tạo ra khách hàng tiềm năng? Sau trải nghiệm tích cực, khách hàng không chỉ sẽ mua lại sản phẩm của bạn trong tương lai mà họ cũng sẽ giới thiệu đến bạn bè, bà dì bên ngoại hay bà cô bên nội thậm chí là cả hàng xóm hoặc người họ chỉ tình cờ gặp trong chuyến đi chơi xa.
“Quy trình bán hàng càng trung thực và chân thật thì bạn càng bán được nhiều hàng.”
Trung thực tạo ra sự tự tin
Ngay khi bạn nhận ra rằng mình không cần phải dựa vào những lời nói sai sự thật, cường điệu và chiêu trò để bán hàng, bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng tự tin hơn. Bạn sẽ an nhiên kê cao gối ngủ ngon mỗi đêm, không phải đau đầu ghi nhớ những gì mình đã nói và tìm mọi cách che đậy để những câu chuyện trông có vẻ chân thực hơn hoặc nơm nớp lo sợ ai đó phát hiện ra lỗ hổng trong câu chuyện của bạn, sợ mất khách hàng và tiền hoa hồng sắp đến…
Đối với mọi quyết định, mọi lời hứa mà bạn đưa ra hôm nay với khách hàng tiềm năng, bạn muốn nhớ lại cuộc trò chuyện đó với một nụ cười hạnh phúc, an yên hay nghĩ đến là toát mồ hôi, thậm chí cảm thấy xấu hổ với chính mình? Con đường trải hoa hồng và sỏi đá đều ở đây, chỉ chờ bạn chọn.
Việc thẳng thắn với khách hàng không đồng nghĩa với việc tiết lộ mọi bí mật của công ty nhưng đừng cố tình “bẻ lái” chỉ để giành được một hợp đồng béo bở. Hãy cố gắng đừng bị cám dỗ bởi vinh quang ngắn hạn. Mặc dù bạn có thể thắng một vài trận chiến, nhưng uy tín mà bạn đã tạo dựng có thể bị hủy hoại trong sớm tối. Theo đuổi sự trung thực có vẻ khó khăn, nhưng càng khó thì khách hàng sẽ càng đánh giá cao bạn và bạn sẽ là bằng chứng cho thấy việc bán hàng và thiếu trung thực có thể loại trừ lẫn nhau.
Những điều tôi viết ở đây không phải là khuôn khổ cho bất cứ ai mà chỉ là những điều rút ra được từ trải nghiệm bản thân khi thực hiện quy trình bán hàng. Nếu bạn có điều gì muốn chia sẻ, đừng ngại gửi về bình luận nhé.
