Một sản phẩm mới khi được tung ra thị trường, bên cạnh các yếu tố về giá cả, chương trình marketing, thúc đẩy bán hàng… thì việc tìm kiếm một kênh phân phối phù hợp là yếu tố quan trọng quyết định đến thành công của chiến dịch. Nếu như ở giai đoạn trước, các doanh nghiệp tại Việt Nam thường triển khai kênh phân phối một cách bị động. Tức là khi có sản phẩm trên tay rồi mới lo đi bán thì hiện nay khâu phân phối phải được tính toán ngày từ khi sản phẩm chỉ nằm trên giấy tờ.
Những sai lầm lầm thường gặp trong xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới
Để xây dựng được một kênh phân phối phù hợp không phải là điều đơn giản đối với bất kì doanh nghiệp nào. Thông thường doanh nghiệp thường mắc phải 4 sai lầm sau:
1. Triển khai phân phối bị động
Một số doanh nghiệp nhỏ chưa có quy trình làm việc rõ ràng nên dễ rơi vào tình trạng bị động trong xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới. Chỉ đến khi sản xuất xong hoặc nhập được hàng về mới bắt đầu lo đi bán. Thực tế, khâu phân phối phải được tính toán ngày từ khi sản phẩm chỉ nằm trên giấy tờ.
2. Không tuyển chọn NPP kỹ lưỡng
Vì nóng lòng muốn đưa sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp lựa chọn NPP với những yêu cầu khá sơ sài. NPP chỉ cần đảm bảo 1 số điều kiện cơ bản như có kho bãi và có năng lực tài chính. Thực tế, đó chỉ là điều kiện cần, điều kiện đủ để có thể hợp tác lâu dài lại bị bỏ qua như: kinh nghiệm phân phối, khả năng quản lý, không có bộ phận sales độc lập chỉ phục vụ bán sản phẩm của DN, không có chung chí hướng, mục tiêu, sự nhiệt tình và tinh thần hợp tác,.. Về lâu dài, dẫn đến nhiều hệ lụy khiến kênh phân phối thụt lùi dần.
3. Phó thác hoạt động bán hàng cho NPP
Doanh nghiệp sẽ cố gắng đẩy thật nhiều hàng vào nhà phân phối và hoàn toàn phó mặc việc bán hàng cho họ. Đây là một sai lầm phổ biến nhất. Muốn chuyên nghiệp hóa Quan tâm đến chương trình bán hàng hỗ trợ NPP… năm bắt được các trung gian phân phối đang triển khi chương trình bán hàng thế nào, có đúng khuyến mãi không, trưng bày có giống thiết kế không …. Vì tất cả những hoạt động đó đều liên quan trực tiếp tới thương hiệu nhãn hàng. Thậm chí xu hướng hiện nay, DN sản xuất còn quan tâm đến tận người tiêu dùng cuối… để trực tiếp nắm bắt nhu cầu, xu hướng thị trường, chủ động trong sản xuất.
4. Copy mô hình phân phối có sẵn
Doanh nghiệp đề cao tính chuyên nghiệp nên yêu cầu hệ thống phân phối phải bài bản ngay từ đầu. Vì vậy, họ thường sao chép mô hình sẵn có của những doanh nghiệp khác. Điều này khiến chi phí chi trả cho từng thành viên trên kênh phân phối quá cao. Đồng thời, sự gia tăng về số lượng nhà phân phối để đảm bảo độ phủ, thị phần khiến doanh nghiệp bị lệ thuộc vào đội ngũ bán hàng.
Theo Tiến sĩ Đào Xuân Khương – chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực phân phối, để tránh được hai lỗi trên khi thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm mới, doanh nghiệp cần có lộ trình thực hiện thật cụ thể trong từng năm để đạt được hai mục tiêu chính là bao trùm thị trường, tăng doanh số và kiểm soát dòng hàng hóa, giá cả sản phẩm.
