1. Xác định đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với doanh nghiệp
Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh cũng như bản chất dịch vụ và sản phẩm/hàng hóa cần bán mà các doanh nghiệp có thể xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp. Nhà quản lý cần dựa trên thị trường mục tiêu mà mình hướng đến cũng như quỹ đạo tăng trưởng, thực trạng doanh nghiệp để lựa chọn được sales phù hợp.
Cụ thể nhà quản lý cần cân nhắc xem:
- Mình bán hàng nội bộ, bán tại hiện trường hay cả hai hình thức này.
- Xác định nền tảng và kinh nghiệm cần thiết
- Xác định số lượng nhân viên bán hàng mà doanh nghiệp cần.
- Đồng thời nhà quản lý còn cần quyết định quy trình cũng như giải pháp tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Khi đã xác định đúng nhu cầu về nhân sự, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch tuyển dụng nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên bán hàng.
2. Tuyển dụng nhân sự có năng lực
Những thành viên ban đầu trong nhóm nhân viên bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Đây chính là những hạt nhân đầu tiên, góp phần việc xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh cho doanh nghiệp. Nhà quản lý cần lựa chọn các ứng viên có năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng nhạy bén.
Các sales có năng lực có thể chốt đơn với tỉ lệ thành công cao hơn 45% so với các sales có năng lực kém chỉ có tỉ lệ chốt đơn là 15%.
Trong quá trình tuyển dụng, phỏng vấn nhân viên sales mới, nhà quản lý cần biết mình đang tìm kiếm và mong muốn điều gì ở nhân viên.
Các nhân viên bán hàng có năng lực tốt chính là những thành viên nòng cốt cùng bạn phát triển đội ngũ sau này. Họ biết cách thuyết phục người khác, có các kỹ năng giao tiếp, ứng xử, đàm phán và hợp tác cao, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và làm hài lòng khách hàng. Người quản lý có thể tuyển dụng “đa màu sắc” với các nhân sự có phong cách làm việc và lối tư duy khác nhau trong đội nhóm của mình.
3. Thiết kế quy trình bán hàng tinh gọn, hiệu suất cao
Quản lý bán hàng là một trong những bước không thể thiếu trong quy trình bán hàng tại các công ty, doanh nghiệp. Quy trình này bao gồm các bước lặp đi lặp lại dựa trên nguyên tắc đường ống hoặc phễu bán hàng. Trong quá trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần thiết lập quy trình bán hàng phù hợp nhất với nhóm của mình. Trong quy trình này mỗi thành viên trong nhóm sẽ đảm nhận một nhiệm vụ và công việc khác nhau như: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng – Nghiên cứu – Tiếp cận khách hàng – Thuyết phục – Chốt đơn.
Để mở rộng quy mô bán hàng, nhà quản lý phải đảm bảo nhân viên bán hàng của mình mang đến các trải nghiệm nhất quán đến khách hàng. Thông quy trình bán hàng được tối ưu hóa lặp đi lặp lại, nhóm bán hàng có thể đặt được kết quả như mục tiêu đề ra. Quy trình bán hàng sẽ được hoàn thiện theo thời gian, tuy nhiên tốt nhất quản lý nên vạch ra đường ống hoặc phễu bán hàng ngay từ đầu.
4. Đặt ra KPI để đo lường hiệu quả
- Thiết lập KPI cho nhân viên là một trong những phương pháp giúp nhóm bán hàng của bạn đạt được thành công. Thông qua các chỉ số KPI từ ban đầu, nhân viên sẽ biết mình cần phải làm gì, mình phải cố gắng như thế nào, kết quả cuối cùng mà mình cần đạt được là gì. Tất cả các nhóm bán hàng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ-vừa hay lớn trên thế giới đều được đặt ra KPI cho từng tháng, quý, năm,…
- Đánh giá KPI giúp đo lường hiệu suất làm việc của nhân viên sales cũng như đo lường tăng trưởng doanh số, hiệu quả của mục tiêu chiến lược bán hàng. Thông qua KPI, nhà quản lý có thể đo lường hiệu quả tiếp cận khách hàng, ngân sách chi cho việc bán hàng cũng như tỷ lệ khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng rời đi, tỷ lệ chốt đơn,… của từng nhân viên sales, từ đó đánh giá hiệu quả kinh doanh chung của doanh nghiệp.
5. Đào tạo và khuyến khích nhân viên
Trong quy trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần chú trọng đến việc đào tạo và khích lệ nhân viên. Đây được xem là chìa khóa giúp nâng cao năng lực chuyên môn cũng như kỹ năng nghiệp vụ, từ đó nâng cao hiệu suất bán hàng. Thông qua các phần thưởng hoặc trò chơi, nhà quản lý có thể khuyến khích nhân viên của mình đạt được tỷ lệ chốt đơn và doanh số tốt hơn. Trưởng bộ phận nên đề ra các chiến lược thưởng cho nhân viên có doanh số bán hàng tốt nhất, hoặc để hai nhóm thi xem bên nào chốt được nhiều đơn hơn.
6. Sử dụng các công cụ bán hàng
Chuyển đổi số mang đến nhiều giải pháp và công cụ bán hàng dành cho các doanh nghiệp. Thông qua các công cụ tự động thu thập Lead, các sales có thể tiếp cận và thuyết phục khách hàng tốt hơn, từ đó nâng cao cơ hội chốt đơn. Việc sử dụng các phần mềm, giải pháp bán hàng phù hợp cho phép nhân viên sales đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu được thu thập và phân tích qua AI từ đó tăng ROI. Đầu tư vào các phần mềm bán hàng được xem là giải pháp thông minh, có tầm nhìn chiến lược cho các doanh nghiệp hiện nay.
7. Sử dụng nền tảng công nghệ
Hầu hết các dịch vụ bán hàng hiện nay đều được thực hiện qua nền tảng bán hàng trực tuyến. Thay vì tiếp cận các khách hàng trực tiếp, doanh nghiệp còn cần chú ý đến lượng khách hàng online đông đảo. Bằng cách phát triển nền tảng bán hàng trực tuyến tại các trang web hoặc sàn thương mại điện tử, doanh nghiệp có thể tiếp cận được lượng khách hàng lớn. Nhà quản lý cần xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn chăm sóc khách hàng qua điện thoại, fanpage hoặc trên web bán hàng, nhằm hỗ trợ khách hàng nhanh chóng, kịp thời.
Ngoài ra doanh nghiệp nên sử dụng các công cụ, phần mềm lưu trữ dữ liệu thông tin khách hàng theo hình thức đám mây. Những công cụ này cung cấp dữ liệu khách hàng cũng như quy trình làm việc thông minh cho đội nhóm bán hàng. Thông qua các công cụ này người quản lý có thể giám sát hiệu suất và quy trình bán hàng mọi lúc mọi nơi. Các thành viên trong nhóm bán hàng có thể nắm bắt quy trình và nhiệm vụ công việc, giảm thiểu lãng phí thời gian báo cáo, hay các cuộc họp không cần thiết.
8. Tăng cường các giải pháp giữ chân nhân tài
Để có được một đội ngũ bán hàng hùng mạnh, doanh nghiệp cần quan tâm đến các giải pháp nhằm giữ chân nhân tài. Thông thường việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới thường tốn từ 5000-7.500$. Thay vì tốn tiền và thời gian, nhà quản lý cần tăng cường các giải pháp nhằm giữ chân các sales trong đội nhóm của mình. Cụ thể doanh nghiệp có thể áp dụng các khóa đào tạo nâng cao năng lực, có chế độ lương-thưởng tối ưu, có chính sách phát triển và lộ trình thăng chức rõ ràng.
Trên đây là các bước trong quy trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh dành cho các công ty, doanh nghiệp. Mong rằng qua các thông tin từ bài viết, nhà quản lý đã có thêm các kinh nghiệm hay nhằm hoàn thiện và phát triển nhóm bán hàng của mình.
