Định giá theo tâm lý, một tập hợp con của các chiến lược giá, bao gồm các chiến thuật thường được sử dụng để tác động đến hành vi của khách hàng. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng một số cách định dạng giá nhất định có thể khơi dậy phản ứng tiềm thức từ khách hàng và khuyến khích mua hàng. Bởi vì chúng không đắt và dễ thực hiện, nhiều doanh nghiệp trong các ngành sử dụng ít nhất một chiến thuật định giá tâm lý khi tạo hoặc điều chỉnh giá của họ. Cùng Ori Agency tìm hiểu 7 chiến lược định giá tâm lý để tăng hiệu quả doanh thu cho doanh nghiệp của bạn.
I. Định giá theo tâm lý là gì?
Định giá theo tâm lý là gì? Định giá theo tâm lý là chiến lược kinh doanh đặt giá thấp hơn một số nguyên. Ý tưởng đằng sau việc định giá theo tâm lý là khách hàng sẽ đọc mức giá thấp hơn một chút và coi nó thấp hơn giá thực tế.
Một ví dụ về định giá theo tâm lý là một mặt hàng có giá 49 nghìn đồng nhưng được người tiêu dùng chuyển tải là 40 nghìn đồng chứ không phải 50 nghìn đồng.
II. Chiến lược định giá tâm lý hiệu quả với doanh nghiệp nào?
Định giá theo tâm lý sẽ tốt hơn cho các nhà bán lẻ hướng tới lợi nhuận ngắn hạn. Một số nhà bán lẻ phát triển mạnh nhờ bán hàng một lần và sẽ làm mọi cách để chốt giao dịch nhanh chóng, điều này làm cho các chiến lược định giá tâm lý trở nên hiệu quả.
Đối với các doanh nghiệp B2B SaaS, Ori Agency nghĩ rằng có nhiều chiến lược định giá hiệu quả hơn. Mô hình doanh thu định kỳ tập trung vào các mối quan hệ của công ty với khách hàng, vì vậy, định giá dựa trên giá trị và giữ chân mọi người trong thời gian dài là chiến lược tốt để cân nhắc.
III. Ưu, nhược điểm của việc định giá theo tâm lý khách hàng
1. Ưu điểm định giá theo tâm lý
- Tăng doanh thu: Giá giảm nhẹ sẽ làm tăng doanh thu đáng kể vì khách hàng tin rằng họ có thể tiết kiệm được một khoản khi mua hàng. Họ sẽ tăng lượng mua để tiết kiệm một khoản, và giá cả bắt mắt sẽ thu hút khách hàng mới. Nếu chất lượng tốt hơn đối thủ cạnh tranh, đó sẽ là cơ hội để họ gắn bó với thương hiệu của bạn.
- Rút ngắn quyết định của khách hàng: Nó sẽ giúp khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng khi họ nhìn thấy mức giá này. Theo tâm lý ngày nay, hầu hết mọi người sẽ hối hận khi mua hàng sau khi về đến nhà và nhận ra mình không cần đồ. Vì vậy, việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm trong thời gian ngắn là vô cùng quan trọng.
- Khách hàng xem như một sản phẩm giảm giá: Một số khách hàng cho rằng họ đang mua một sản phẩm giảm giá trong khi chỉ thấp hơn 1 nghìn đồng. Mọi người thích được giảm giá và những thứ miễn phí, sử dụng tất cả các chiến lược này sẽ khuyến khích họ mua nhiều hơn.
- Giảm phạm vi giá của sản phẩm: Trong thời đại này, mọi người có xu hướng tìm kiếm trực tuyến trước khi thực hiện bất kỳ giao dịch mua nào. Đánh giá sản phẩm, so sánh giá cả, phiếu giảm giá, đây là những tìm kiếm phổ biến của mọi người khi họ muốn mua bất kỳ sản phẩm giá cao nào. Bằng cách đặt giá 49 nghìn thay vì 50 nghìn sẽ giúp hiển thị sản phẩm trong kết quả tìm kiếm.
- Thu hút khách hàng trong siêu thị: Siêu thị là nơi đặt các sản phẩm tương tự nhau gần nhau trên kệ. Mức giá thấp một chút sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và khuyến khích họ mua hàng.
- Tối ưu hóa cho tìm kiếm trực tuyến: Người đánh giá và khách hàng sẽ tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm theo giá từ thấp đến cao. Định giá thấp hơn vài nghìn đồng sẽ tăng cơ hội hiển thị cũng như “cho vào giỏ hàng”.
2. Nhược điểm của định giá tâm lý
- Gây khó khăn cho thu ngân/ nhân viên bán hàng: Giảm giá một nghìn chẳng có nghĩa lý gì, và nó tạo ra vấn đề cho nhân viên thu ngân trong việc trả lại tiền thừa.
- Không hiệu quả cho tất cả khách hàng: Chiến lược giá này sẽ không lừa mọi khách hàng, họ sẽ biết được ý định của công ty để chơi đùa với giá cả.
- Khách hàng tiêu cực: Khách hàng có thể cảm thấy tiêu cực về công ty cố gắng chơi xung quanh giá vì họ nghi ngờ công ty này cũng chơi đùa với chất lượng của sản phẩm.
IV. 7 Chiến lược định giá tâm lý tối ưu doanh thu
Kỹ thuật định giá tâm lý có nhiều dạng. Dưới đây là 7 ví dụ về chiến lược định giá tâm lý:
1. Artificial Time Constraints (Ràng buộc về thời gian nhân tạo)
Một trong những hình thức của chiến lược này là mô tả “giảm giá 50% duy nhất trong 1 ngày!”. Các dấu hiệu “Chỉ 1 ngày” này được gọi là giới hạn thời gian giả tạo. Các cửa hàng đặt những hạn chế này đối với doanh số bán hàng của họ vì chúng đóng vai trò như chất xúc tác để người tiêu dùng chi tiêu. Người tiêu dùng sợ bỏ lỡ một thỏa thuận rõ ràng như vậy, vì vậy họ mua hàng để tránh cảm giác hối tiếc hoặc bỏ lỡ tiềm năng này.
Bạn có thể tận dụng tâm lý sợ hãi này khi bán sản phẩm của chính mình, từ giày dép đến phần mềm doanh nghiệp. Đảo ngược mô hình bán hàng bằng cách xây dựng thương hiệu sản phẩm của bạn như một mặt hàng độc quyền, thuyết phục khách hàng tiềm năng về lý do tại sao họ phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, hãy cẩn thận, đừng đi quá sâu vào giảm giá để đảm bảo chiến lược này không làm xấu đi thương hiệu của bạn.
2. Charm Pricing (Định giá hấp dẫn)
Các nghiên cứu được thực hiện bởi các nhà nghiên cứu tại MIT và Đại học Chicago đã chứng minh rằng giá kết thúc bằng số 9 tạo ra nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm ngày càng tăng. Hiện tượng tâm lý này được thúc đẩy bởi thực tế là chúng ta đọc từ trái sang phải, vì vậy, khi gặp một mức giá mới ở mức 49 nghìn đồng, mọi người có xu hướng nhìn thấy giá 4 đầu tiên và nhận thấy giá gần với 40 nghìn đồng hơn là 50 nghìn đồng. Về bản chất, kết thúc mức giá của bạn ở mức 9 thuyết phục khách hàng rằng bạn đang cung cấp một ưu đãi lớn.
Tốt nhất cho: các công ty có sản phẩm không sang trọng muốn truyền tải một “thỏa thuận”.
3. Prestige Pricing (Định giá uy tín)
Định giá này trái ngược với định giá hấp dẫn, và nó sẽ làm tròn giá thành số tiền cao hơn. Giá sẽ là 50 nghìn đồng thay vì 49 nghìn đồng. Họ tin rằng người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định nhanh chóng và thúc đẩy họ mua hàng nhanh hơn.
Trong khi giá kết thúc bằng số 9 nghĩa là “giá trị”, giá kết thúc bằng 0 hiện có nghĩa là “giá uy tín”. Vì vậy, nếu đang bán một sản phẩm “cao cấp”, chẳng hạn như nhẫn kim cương, bạn có thể được phục vụ tốt hơn khi kết thúc mức giá bằng 0 để tạo cho khách hàng ấn tượng rằng họ đang trả tiền cho một thứ đắt tiền và đáng giá.
4. Innumeracy
Bạn nghĩ cái nào là một thỏa thuận tốt hơn? “Mua một tặng một” hay “Giảm giá 50% cho hai mặt hàng?” Theo một nghiên cứu được thực hiện bởi các nhà nghiên cứu tại Đại học Minnesota, hầu hết mọi người sẽ thích lựa chọn đầu tiên hơn, mặc dù hai lựa chọn giống hệt nhau.
Hiện tượng này được gọi là Innumeracy, định giá theo tâm lý rằng người tiêu dùng không thể nhận ra hoặc hiểu các nguyên tắc toán học cơ bản khi họ áp dụng vào cuộc sống hàng ngày. Các hình thức định giá khác bao gồm:
- Mua mặt hàng đầu tiên và nhận X% khi mua hàng tiếp theo
- Mua một cái và nhận được một phiếu giảm giá trị giá $ 50
- Mua một và nhận hai mặt hàng miễn phí
5. Comparative Pricing (Định giá so sánh)
Chiến lược này sẽ đặt các sản phẩm tương tự cạnh nhau; một trong số chúng có giá cao trong khi cái còn lại rẻ hơn đáng kể.
Chúng ta thường thấy thẻ giá này trong siêu thị khi các sản phẩm tương tự được đặt cạnh nhau.
6. Visual High Light (Trực quan nổi bật)
Chúng ta có thể thấy sự giảm giá với một phông chữ lớn, bảng hiệu đầy màu sắc và một số hình ảnh hấp dẫn khác. Đó là cách mà người bán cố gắng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng bằng trực quan.
Các bảng hiệu cũng đồng thời đặt giá cũ và giá chiết khấu mới để cho khách hàng thấy rằng giá bây giờ có vẻ rẻ.
7. Decoy Pricing (Định giá mồi nhử)
Chiến thuật định giá mồi nhử dựa trên “hiệu ứng mồi nhử”, theo đó các cá nhân có xu hướng có sự thay đổi cụ thể về sở thích giữa hai lựa chọn khi cũng có lựa chọn thứ ba kém hơn về mọi mặt. Sự hiện diện của tùy chọn thứ ba “kém hơn” làm cho hai tùy chọn đầu tiên có vẻ hấp dẫn hơn.
Tốt nhất cho: Các công ty có (các) lựa chọn ưu tiên mà họ muốn hướng khách hàng đến.
Định giá theo tâm lý là việc tìm ra “điểm ngọt ngào” trong tâm trí khách hàng, bản thân điều này có thể mất một vài lần thử mới có thể đúng. “Điểm hấp dẫn” đó cũng có thể thay đổi dựa trên điều kiện thị trường. Ngoài ra, chiến thuật định giá theo tâm lý sẽ hiệu quả nhất khi được sử dụng vào thời điểm và địa điểm thích hợp. Vì vậy, hãy cởi mở để thường xuyên điều chỉnh và sửa đổi việc sử dụng các chiến thuật định giá tâm lý cũng như định giá nói chung.
