EN |
VN
Trong quá trình kinh doanh, để mở rộng quy mô có rất nhiều phương pháp, hình thức khác nhau. Tuy nhiên, nổi bật nhất phải kể đến việc xây dựng hệ thống đại lý hay còn gọi là kênh phân phối. Được xem là một trong những con đường chinh phục thị trường nhanh và hiểu nhất. Để làm được điều đó đòi hỏi làm kinh doanh phải biết khai thác, vận hành và xây dựng kênh phân phối hợp lý. Vậy hãy tham khảo các bước dưới đâu để có kênh phân phối, hệ thống đại lý mang về nguồn doanh thu khủng.
Xây dựng hệ thống đại lý là gì?
Trong hệ thống kênh phân phối có rất nhiều cấp bậc khác nhau, trong có đại lý. Việc phân chia này sẽ dựa trên khối lượng hàng hóa, sản phẩm mà họ phân phối. Càng nhiều hàng hóa thì cấp bậc sẽ cao hơn và lợi nhuận hoa hồng cũng nhiều hơn so với các nhà phân phối bán buôn, bán lẻ.
Xây dựng hệ thống đại lý là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm dựa trên yếu tố địa lý và khách hàng để xác định; xây dựng phương án kênh phân phối hiệu quả của doanh nghiệp. Hình thức xây dựng kênh nhằm tiếp cận được nhiều và gần hơn với khách hàng.
Lợi ích khi xây dựng hệ thống đại lý, khách hàng sỉ lẻ
Hầu hết các công ty, đơn vị kinh doanh lớn thường sẽ thành công nhờ vào việc xây dựng hệ thống kênh phân phối. Bởi nếu biết cách khai thác và tận dụng thì đây không chỉ là kênh bán hàng mà còn là dòng chảy doanh thu cho doanh nghiệp của bạn. Bởi, việc xây dựng kênh phân phối mang đến rất nhiều ưu điểm vượt trội như:
1. Quảng cáo thương hiệu nhanh chóng
Không thể phủ nhận việc công nghệ phát triển thì quá trình làm marketing, quảng bá thương hiệu sẽ dễ hơn là làm truyền thống. Tuy nhiên, hình thức truyền thông này vẫn mang đến cho người làm kinh doanh lợi nhất nhất định trong việc quảng bá thương hiệu.
Thương hiệu của bạn chỉ có giá trị khi được nhiều người biết đến và có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Việc xây dựng thương hiệu không chỉ phụ thuộc vào các chiến lược marketing, quảng cáo; thương hiệu còn được xây dựng hiệu quả nhờ vào hệ thống kênh phân phối bán hàng. Cụ thể, nhờ những chiến dịch quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tại các đại lý, điểm bán hàng gần với khách hàng nhất.
2. Xây dựng hệ thống đại lý giúp tiết kiệm chi phí
Tiết kiệm chi phí ở đây là doanh nghiệp không tốn nhiều chi phí để thuê nhân viên; kéo theo đó là không tốn nhiều chi phí trả lương. Bởi việc phân phối tới các điểm bán lẻ, địa lý, tại đó đã có những người quản lý riêng. Doanh nghiệp chỉ chịu trách nhiệm giao hàng với đó chứ không hề mất chi phí để thuê nhân viên bán hàng tại điểm bán đó. Xây dựng hệ thống đại lý, doanh nghiệp sẽ chia tiền hoa hồng theo % đã thỏa thuận chứ không mất thêm chi phí cho người bán hàng.
3. Tạo ra doanh thu cao
Khi mà việc xây dựng hệ thống đại lý, khách bán hàng sỉ lẻ nhiều thì đồng nghĩa thương hiệu của bạn có mặt ở nhiều nơi. Tiếp cận được nhiều khách hàng hơn; nhờ đó thì nguồn doanh thu mang về cũng sẽ cao hơn. Cành nhiều đơn vị phân phối thì càng bán được nhiều hàng; khi bán được nhiều hàng thì lợi nhuận tạo ra cũng sẽ tăng cao.
4. Tăng khả năng cạnh tranh
Khi việc xây dựng hệ thống đại lý bán hàng càng mạnh chứng tỏ mức độ liên kết kinh doanh càng lớn; tính thương hiệu càng được đẩy mạnh, từ đó có thể cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ.Thông qua hệ thống bán hàng, có thể phân phối sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Hệ thống bán hàng càng phát triển lớn mạnh thì càng tăng khả năng bỏ xa các đối thủ của mình.
4 Bước để xây dựng hệ thống đại lý bán hàng hiệu quả cao
Để có được hệ thống kênh phân phối mang lại nguồn doanh thu lớn; đòi hỏi ở người làm kinh doanh rất nhiều các yếu tố khác nhau. Đặc biệt là tư duy phân tích thị trường, tính toán và làm marketing tốt. Tuy nhiên, để có được hệ thống đại lý bán hàng hiệu quả; doanh nghiệp có thể dựa theo 4 bước dưới đây:
Bước 1: Phân tích insight của khách sỉ
Khách sỉ ở đây có thể là người bán hàng nhỏ lẻ hoặc là các đơn vị đại lý lớn. Việc nắm bắt tâm lý khách sỉ cũng như phân tích nhu cầu, mong muốn của khách hàng tiềm năng; người mua hàng của doanh nghiệp. Thông thường khách sỉ thường quan tâm tới chế độ lợi nhuận % mà họ có được phi phân phối hàng. Tiếp đến là những cam kết của doanh nghiệp; sau đó là chất lượng sản phẩm.
Để làm được những điều trên, doanh nghiệp cần phải chứng minh những độ uy tín của mình. Ngoài ra, xây dựng hệ thống đại lý, phân phối phải có cách tính phân chia % cho đôi bên đều có lợi. Đây là yếu tố quyết định việc các khách sỉ, đại lý có phân phối hàng hóa, sản phẩm của bạn hay không. Hãy cân phắc điều này để vừa mang lại lợi nhuận cho chính mình cũng như các nhà phân phối.
Bước 2: Xây dựng hình ảnh thương hiệu
Khi đã nắm được những mong muốn của các nhà phân phối; doanh nghiệp cần tập trung đầu tư vào xây dựng hình ảnh thương hiệu dựa trên những Insight đã phân tích được. Hãy nêu mọi hoạt động, hình ảnh, video chúng minh uy tín của doanh nghiệp. Làm cho hình ảnh thương hiệu trở nên gần gũi với người dùng. Như vậy, việc gia tăng sự uy tín, chất lượng trong mắt các đối tác ( ở đây là các nhà phân phối) sẽ cao hơn.
Bước 3: Thực hiện nhu cầu
Sau khi đã tạo dựng thành công hình ảnh doanh nghiệp; hãy bắt đầu thu hút được 1 số lượng khách sỉ. Bước tiếp theo đây là các công đoạn để thúc đẩy niềm khao khát của khách hàng bằng những cam kết về xử lý hàng tồn cho khách sỉ; chính sách tăng mức chiết khấu theo tổng số lượng hàng nhập;…. Ngoài ra, để xây dựng hệ thống đại ký và gia tăng sự uy tín với khách hàng; doanh nghiệp cần phải có những giấy tời pháp lý, giấy chứng nhận về sản phẩm, thương hiệu.
Bước 4: Động viên, hỗ trợ và thanh lọc
Giai đoạn tiếp theo của quá trình xây dựng hệ thống đại lý; kênh phân phối đó chính là nuôi dưỡng. Điều này giúp duy trì trạng thái, là động lực để họ tiếp tục gắn bó trong thời gian tới. Hãy luôn luôn theo sát họ, ủng hộ bằng cách tổ chức một vài chương trình hay chế độ ưu đãi hấp dẫn.
Bên cạnh việc thức đẩy thì cũng cần phải sát sao, quán soát và đánh giá xem hệ thống có thực sự hoạt động tốt như mong muốn không. Cần phải lên tiêu chí đánh giá xem các đơn vị phân phối có thực sự hoạt động tốt hay không; từ đó thành lọc bớt để tìm kiếm những đơn vị phân phối tiềm năng hơn.
Những yếu tố cốt lõi để xây dựng kênh phân phối bền vững
Bên cạnh việc thiết lập 4 bước như trên để có được hệ thống kênh phân phối hiệu quả. Nhưng để giúp nó trở nên hoàn hảo hơn; tránh được những rủi ro không đáng có trong quá trình vận hành. Người làm kinh doanh cần phải lưu ý tới những giá cốt lõi dưới đây để xây dựng hệ thống đại lý vững chắc.
1. Xác định nhà phân phối là đối tác hay nhà làm thuê
Những doanh nghiệp thành công là những đơn vị khôn ngoan; họ luôn coi nhà phân phối như một đối tác giúp cho doanh nghiệp phát triển trên thị trường cạnh tranh gay gắt. Để giữ chân và gia tăng mối quan hệ với các đối tác; một doanh nghiệp giỏi sẽ biết cách tìm ra các giải pháp có lợi cho cả doanh nghiệp và nhà phân phối; chia sẻ quyền lợi cũng như trách nhiệm đối với họ.
Nhà phân phối, họ cũng khôn ngoan không kém gì đơn vị kinh doanh. Họ luôn sáng suốt trong cách tính toán quyền lợi cho chính mình. Do vậy trong quá trình hợp tác, họ có thể bỏ doanh nghiệp của bạn bất cứ lúc nào để đến với một doanh nghiệp khác khi những quyền lợi của họ không được thỏa mãn. Điều này đôi khi sẽ gây bất lợi cho doanh nghiệp trong quá trình xây dựng hệ thống đại lý. Vì vậy, hãy lưu ý tới giá trị này.
2. Chính sách phân phối là cốt lõi hàng đầu
Một doanh nghiệp kinh doanh sẽ có rất nhiều các hệ thống phân phối khác nhau; việc xung đột giữa các kênh là điều hoàn toàn có thể xảy ra. Vấn đề đặt ra cho đơn vị kinh doanh chính là xây dựng chính sách phù hợp với từng đối tượng phân phối; giúp tránh xung đột trên từng kênh khi có áp dụng các chính sách khác nhau đó.
3. Không nên tạo xung đột cho các kênh phân phối
Việc xảy ra xung đột giữa các kênh dường như là bài toán khó với nhiều doanh nghiệp. Có nhiều kênh phân phối thiếu tính chủ động và phụ thuộc nhiều vào những nhà phân phân phối lớn. Các doanh nghiệp bám theo kênh phân phối truyền thống phân phối qua các chợ đầu mối khi chuyển sang loại hình phân phối đa kênh bắt đầu xuất hiện xung đột. Khi xung đột xảy ra làm cho người tiêu dùng cảm thấy thiếu nhất quán trong quá trình mua hàng, từ đó ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu.
4. Xây dựng hệ thống đại lý hiệu quả bằng việc quản trị
Mỗi ngành nghề hay đơn vị kinh doanh sẽ có hình thức xây dựng hệ thống đại lý, phân phối riêng. Hầu hết sẽ dựa trên các chỉ tiêu về đặc điểm sản phẩm; mục tiêu của công ty, chiến lược phân phối và mức độ đầu tư vào kênh phân phối.
