Penetration pricing là gì? Penetration pricing có nghĩa là định giá thâm nhập, là thâm nhập vào thị trường của một sản phẩm có giá dưới mức trung bình.
Bất kỳ quy mô hoặc loại hình kinh doanh nào đều sử dụng chiến thuật này khi họ muốn làm nổi bật một sản phẩm hoặc dịch vụ mới hoặc muốn thâm nhập vào một thị trường mới. Đó là một chiến lược tuyệt vời để thêm vào hỗn hợp tiếp thị của bạn để thu hút khách hàng tiềm năng hoặc thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh.
Mục đích đằng sau việc định giá thâm nhập penetration pricing là gì
Một công ty mới tham gia thị trường thường sử dụng chiến lược định giá thâm nhập để nhanh chóng có được một lượng thị phần đáng kể. Giá là một trong những cách dễ nhất để phân biệt công ty mới tham gia với những công ty hiện tại trên thị trường. Mục tiêu tổng quát của chiến lược định giá này là:
- Nắm bắt thị phần;
- Tạo sự trung thành với thương hiệu;
- Thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh;
- Tạo ra nhu cầu đáng kể, tìm cách tận dụng lợi thế kinh tế theo quy mô;
- Đánh bật các đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường.
Ví dụ về định giá thâm nhập
Để hiểu rõ hơn về penetration pricing là gì, hãy xem ví dụ sau đây:
Giá bột giặt trên thị trường là 300.000 đồng. Công ty A là một công ty quốc tế với số lượng năng lực sản xuất lớn và do đó, có thể sản xuất bột giặt với chi phí thấp hơn đáng kể. Công ty A quyết định tham gia thị trường, sử dụng chiến lược định giá thâm nhập và bán bột giặt với giá ưu đãi là 155.000 đồng. Chi phí sản xuất bột giặt của công ty là 150.000 đồng.
Với chi phí cận biên là 150.000 đồng và giá bán là 155.000 đồng, công ty A đang tạo ra lợi nhuận danh nghĩa trên mỗi lần bán. Tuy nhiên, công ty cảm thấy thoải mái với quyết định này vì mục tiêu bao quát của họ là chuyển đổi khách hàng, chiếm càng nhiều thị phần càng tốt và tận dụng lợi thế quy mô với năng lực sản xuất cao của họ.
Công ty A tin rằng đối thủ cạnh tranh của họ sẽ không thể duy trì lâu dài và cuối cùng sẽ rời khỏi thị trường. Khi đối thủ cạnh tranh rời khỏi thị trường, công ty A sẽ trở thành công ty bán bột giặt duy nhất và do đó có thể thiết lập độc quyền trên thị trường và tăng giá đến mức mang lại tỷ suất lợi nhuận cao.
“Với chiến lược định giá thâm nhập, doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp cho một sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhằm nhanh chóng giành được thị phần đáng kể.”
Ưu điểm của định giá thâm nhập
Khả năng chấp nhận và phổ biến cao: Định giá thâm nhập cho phép một công ty có được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhanh chóng được khách hàng chấp nhận.
Thống trị thị trường: Các đối thủ cạnh tranh thường mất cảnh giác trước chiến lược định giá thâm nhập và có rất ít thời gian để phản ứng. Công ty có thể tận dụng cơ hội để chuyển đổi càng nhiều khách hàng càng tốt.
Tính kinh tế theo quy mô: Chiến lược định giá tạo ra số lượng bán hàng cao cho phép một công ty đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm chi phí cận biên.
Gia tăng thiện chí: Những khách hàng có thể tìm thấy một món hời trong một sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng quay trở lại công ty trong tương lai. Ngoài ra, thiện chí gia tăng này tạo ra sự truyền miệng tích cực.
Vòng quay hàng tồn kho cao: Định giá thâm nhập dẫn đến tỷ lệ luân chuyển hàng tồn kho tăng lên, làm cho các đối tác chuỗi cung ứng dọc, chẳng hạn như nhà bán lẻ và nhà phân phối hài lòng.
Nhược điểm của định giá thâm nhập penetration pricing là gì?
Kỳ vọng về giá: Khi một công ty sử dụng chiến lược định giá thâm nhập, khách hàng thường mong đợi mức giá thấp vĩnh viễn. Nếu giá tăng dần, khách hàng có thể không hài lòng và có thể ngừng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Mức độ trung thành của khách hàng thấp: Định giá thâm nhập thường thu hút những người săn hàng hời hoặc những người có lòng trung thành của khách hàng thấp. Những khách hàng cho biết có khả năng chuyển sang đối thủ cạnh tranh nếu họ tìm thấy một thỏa thuận tốt hơn. Việc cắt giảm giá, mặc dù có hiệu quả để tạo ra một số doanh số bán hàng ngay lập tức, nhưng hiếm khi tạo được lòng trung thành của khách hàng.
Làm hỏng hình ảnh thương hiệu: Giá thấp có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, khiến khách hàng cảm nhận thương hiệu rẻ hoặc kém chất lượng.
Cạnh tranh về giá: Chiến lược thâm nhập giá có thể gây ra cạnh tranh về giá. Điều này làm giảm lợi nhuận tổng thể trên thị trường và các công ty duy nhất đủ mạnh để tồn tại trong cuộc chiến giá kéo dài thường không phải là công ty mới.
Chiến lược dài hạn không hiệu quả: Thâm nhập giá không phải là một chiến lược giá dài hạn khả thi. Tiếp cận thị trường với một chiến lược giá cả mà công ty của bạn có thể tồn tại lâu dài là lựa chọn tốt hơn. Mặc dù có thể mất nhiều thời gian hơn để chiếm được thị phần lớn, nhưng một chiến lược dài hạn, kiên nhẫn như vậy có nhiều khả năng mang đến lợi ích tổng thể và ít khiến công ty gặp rủi ro tài chính nghiêm trọng.
Định giá thâm nhập là một cách tuyệt vời để tiếp cận thị trường mới và thu hút sự chú ý của sản phẩm. Nhưng hãy đảm bảo rằng bạn cẩn thận trong quá trình thực hiện. Nếu được thực hiện kém, định giá thâm nhập có thể gây hại cho hình ảnh thương hiệu của bạn hơn là giúp ích cho nó và không ai muốn điều đó.
Sau khi đã hiểu penetration pricing là gì, nếu bạn quyết định triển khai chiến lược định giá này cho cửa hàng thương mại điện tử của mình, hãy suy nghĩ cẩn thận về việc liệu bạn có đủ khả năng để mất lợi nhuận tạm thời hay không và liệu thị trường ngách của bạn có thực sự thích nghi với việc định giá thâm nhập hay không. Và một khi bạn quyết định lao vào, hãy đảm bảo bạn có kế hoạch phù hợp về cách thức và thời điểm tăng giá.
Trâm Nguyễn
