B2B là thuật ngữ quen thuộc với những người làm trong lĩnh vực kinh doanh, nhất là ngành thương mại điện tử. Bài viết hôm nay chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chi tiết B2B là gì, lợi ích và các chiến lược marketing hiệu quả nhé.
B2B là gì? B2B là viết tắt của từ gì?
“B2B là từ được viết tắt cụm từ tiếng Anh Business to Business – là hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, chẳng hạn như giao dịch giữa nhà sản xuất với nhà bán buôn, nhà bán buôn với nhà bán lẻ.”
Hoạt động kinh doanh B2B được tiến hành giữa các công ty với nhau chứ không phải là giữa công ty với người tiêu dùng cá nhân. Hiện nay, mô hình B2B ngày càng phát triển mạnh do các doanh nghiệp sử dụng website thương mại làm phương thức giao tiếp chính.
Để dễ hình dung về mô hình B2B, các bạn hãy xem ví dụ dưới đây:
– Masterskills cung cấp dịch vụ tìm kiếm và tuyển dụng nhân sự cho các công ty, doanh nghiệp, tập đoàn trong và ngoài nước.
– Các sàn thương mại điện tử Lazada, Shopee, Tiki giới thiệu và bán các sản phẩm cho các doanh nghiệp qua hình thức đăng bán trên sàn giao dịch đó. Ngược lại, các doanh nghiệp có nhu cầu mua sản phẩm thì cũng phải thức hiện giao dịch qua sàn.
Mô hình kinh doanh B2B có đặc trưng gì?
Mô hình kinh doanh B2B có những điểm đặc trưng riêng, cụ thể như:
– Quy trình mua hàng riêng biệt: Điều này sẽ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí, tăng hiệu quả và cơ hội hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau.
– Lượng người mua ít hơn so với bán lẻ nhưng đơn đặt hàng lại có quy mô lớn.
– Doanh nghiệp dễ chọn ra được phân khúc khách hàng tiềm năng.
– Mối quan hệ của người bán và người mua bền chặt và lâu dài hơn.
– Phương thức mua hàng chuyên nghiệp, khi đã có thông tin chính xác thì mới đưa ra quyết định.
– Tập trung nhiều vào giá và giá phải phù hợp để có thể cạnh tranh với những đối thủ khác trên thị trường.
Sự khác biệt giữa B2C và B2B là gì?
B2B và B2C là hai từ viết tắt thường xuyên xuất hiện. B2B là từ viết tắt của từ business-to-business, đề cập đến một loại giao dịch diễn ra giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác.
B2C là viết tắt của doanh nghiệp với người tiêu dùng business –to-customer, là giao dịch diễn ra giữa doanh nghiệp và cá nhân với tư cách là người tiêu dùng cuối.
Trong B2B, khách hàng là các thực thể kinh doanh trong khi ở B2C, khách hàng là người tiêu dùng.
Trong B2B, các mối quan hệ kinh doanh kéo dài trong thời gian dài nhưng trong B2C, mối quan hệ giữa người mua và người bán chỉ kéo dài trong một thời gian ngắn.
Trong B2B, việc ra quyết định được lên kế hoạch đầy đủ và hợp lý trong khi ở B2C, việc ra quyết định mang tính cảm tính.
Khối lượng hàng hóa được bán trong B2B là lớn. Ngược lại, trong B2C, số lượng nhỏ hàng hóa được bán.
Trong B2B, giá trị thương hiệu được tạo dựng trên cơ sở niềm tin và mối quan hệ nhân thân của các chủ thể kinh doanh. Ngược lại, B2C nơi quảng cáo và khuyến mãi tạo ra giá trị thương hiệu.
Lợi ích của mô hình kinh doanh B2B là gì?
Lợi ích của bán hàng B2B là gì là thắc mắc của khá nhiều người đang quan tâm tới mô hình này. Dưới đây là những lợi ích của B2B cho các doanh nghiệp:
Giao tiếp dễ dàng
Thông thường, hình thức giao tiếp chính mà doanh nghiệp đầu tư thời gian vào là với khách hàng của mình. Đối với các doanh nghiệp không phải B2B có khách hàng là công chúng, cuộc trò chuyện này có nhiều thách thức, chẳng hạn như bạn cần vượt qua rào cản ngôn ngữ do họ thiếu kiến thức nội bộ. Tuy nhiên, khi khách hàng của bạn là các doanh nghiệp khác, bạn sẽ nói cùng một ngôn ngữ khi nói đến những gì bạn đang bán.
Hiệu quả
Làm việc cùng với một doanh nghiệp khác đảm bảo khả năng hoạt động trơn tru. Họ biết những gì mong đợi và những gì có thể được chuyển giao một cách thực tế, đồng thời có cơ sở vật chất để kết hợp các sản phẩm mới một cách dễ dàng.
Đơn hàng lớn, lợi nhuận cao
Khác với mô hình B2C (business to customer – doanh nghiệp với người tiêu dùng), mỗi đơn hàng chỉ ở một con số nhỏ, thì mỗi đơn hàng của B2B lại lớn gấp nhiều lần. Vì thế giá trị đơn hàng cũng sẽ rất lớn và lợi nhuận sẽ rất cao.
Thực tế, mỗi giao dịch của các doanh nghiệp B2B có thể lên tới hàng ngàn mặt hàng khác nhau. Các khách hàng B2B thường đưa ra quyết định nhanh, giao dịch nhanh hơn. Do là nếu không làm việc nhanh thì có thể lâm vào tình trạng chậm trễ, không đủ nguyên liệu để sản xuất hàng, đủ hàng để bán cho khách hàng B2C.
Thường thì chi phí marketing ở các doanh nghiệp B2B không quá nhiều như những mô hình kinh doanh khác. Do vậy phần lợi nhuận của doanh nghiệp cũng sẽ tăng lên do bớt được một phần chi phí khác.
Thị trường có thể dự đoán và ổn định
Thị trường B2B bao gồm các doanh nghiệp phục vụ các doanh nghiệp khác. Đây là một thị trường có thể dự đoán được vì việc mua bán dựa trên các quyết định hợp lý hơn là các quyết định bốc đồng.
Các giao dịch và hợp đồng B2B cũng có xu hướng kéo dài hơn, có thể mất thêm một năm với giá cả được đảm bảo và các điều khoản được thương lượng giữa hai doanh nghiệp.
Thử thách của B2B
Đi kèm với thuận lợi luôn là thách thức, bạn có nhìn thấy khó khăn của bán hàng B2B là gì không? Đó là:
Giữ chân khách hàng lâu dài. Các công ty B2B thường gặp khó khăn trong việc thuyết phục người mua thực hiện mua hàng lặp lại.
Quá trình ra quyết định lâu hơn. Việc ra quyết định trong kinh doanh có thể chậm vì có nhiều bên liên quan stham gia vào quá trình này.
Giá thương lượng. Vì người mua B2B mua số lượng lớn, nên họ thường thương lượng để có giá tốt hơn, yêu cầu giảm giá hoặc yêu cầu dịch vụ bổ sung.
Những mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay
Hiện tại có nhiều mô hình kinh doanh B2B khác nhau, phổ biến nhất là:
Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên bán
Đây là hình thức kinh doanh phổ biến ở Việt Nam. Doanh nghiệp sẽ chủ động mở trang web thương mại điện tử để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến các công ty sản xuất, các đơn vị bán lẻ.
Mô hình B2B thiên về bên mua
Mô hình này sẽ ít gặp tại Việt Nam bởi đa phần các doanh nghiệp đều có nhu cần bán hàng hóa/sản phẩm/dịch vụ. Các công ty theo mô hình B2B thiên về mua đóng vai trò nhập hàng của công ty sản xuất, khi đó bên đơn vị sản xuất sẽ vào trang web để giới thiệu và báo giá.
Mô hình B2B theo hướng thương mại hợp tác
Mô hình kinh doanh này khá giống với mô hình B2B trung gian, tuy nhiên nó sẽ tập trung vào doanh nghiệp sở hữu dịch vụ/sản phẩm. Mô hình này thường được thể hiện dưới dạng sàn giao dịch điện tử: sàn giao dịch Internet, sàn giao dịch thương mại, chợ điện tử, chợ trên mạng…
Mô hình B2B trung gian
Mô hình này có vai trò như là cầu nối giữa bên bán và bên mua thông qua sàn giao dịch thương mại điện tử (TMĐT) như Lazada, Tiki, Shopee…. Hình thức hoạt động chính của mô hình B2B trung gian là người bán sẽ đăng tải sản phẩm lên sàn TMĐT, người mua sẽ vào xem và đặt hàng. Toàn bộ quy trình mua/bán phải thực hiện đúng với quy tắc đã cam kết và quyền lợi của người mua sẽ được sàn TMĐT bảo hộ.
Các chiến lược Marketing tối ưu cho doanh nghiệp B2B
Gợi ý một số chiến lược tiếp thị sản phẩm hiệu quả các doanh nghiệp B2B có thể áp dụng:
Tiếp thị truyền thông trên mạng xã hội
Đây là hình thức bán hàng, giới thiệu sản phẩm phổ biến nhất được các doanh nghiệp áp dụng trong đó có B2B. Bạn có thể tiếp thị bán hàng qua mạng xã hội như: Facebook, Tiktok, Instagram, Twitter, Linkedin…
Tiếp thị qua website
Đây là hình thức Marketing bằng cách chạy các chiến dịch PPC (Pay-per-click), tạo trang web, landing page đẹp và cập nhật đủ thông tin, dịch vụ/sản phẩm lên đó.
Tiếp thị qua email
Doanh nghiệp tạo ra những email có tiêu đề và nội dung hấp dẫn để thu hút người đọc và trong phần cuối nên có CTA (kêu gọi hành động). Lưu ý là hãy trình bày email đẹp mắt và chia từng phân đoạn để người đọc cảm thấy hấp dẫn, không bị rối mắt.
Sử dụng Content SEO
Với cách này, doanh nghiệp sẽ tiến hành tìm kiếm từ khóa, xu hướng có liên quan tới sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp bằng các công cụ như Google Ads, Ahref… Sau đó tạo ra các bài viết SEO về những từ khóa đó lên để tăng thứ hạng cho website nhằm biến người đọc nội dung trở thành khách mua hàng.
Như vậy là chúng ta đã tìm hiểu về sale B2B là gì, ưu nhược điểm và tầm quan trọng của B2B như thế nào. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết, và đừng quên truy cập CareerLink mỗi ngày để tham khảo những chia sẻ hay và hữu ích nhất về nghề nghiệp, việc làm và các kỹ năng cần thiết nhé.
