KPI cho giám sát bán hàng là các chỉ số mà giám đốc bán hàng sử dụng để đo lường hiệu quả của hoạt động bán hàng của các nhóm bán hàng. Dưới đây là gợi ý 7 KPI hàng đầu dành cho giám sát bán hàng cần đo lường để cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
KPI là gì? Tại sao phải xây dựng KPI cho giám sát bán hàng
KPI được hiểu là các chỉ số hiệu suất được sử dụng để theo dõi hiệu suất của một doanh nghiệp, một bộ phận hoặc các cá nhân so với các mục tiêu.
Xây dựng KPI cho đội ngũ giám sát bán hàng giúp bạn nắm bắt được tình hình thực tế hoạt động kinh doanh cũng như năng lực của cá nhân hay 1 nhóm bán hàng so với mục tiêu đề ra. Từ đó có những thay đổi tích cực về sản phẩm, chính sách… để cải thiện hoạt động bán hàng – quản lý nhằm thu được kết quả như mong muốn.
Các chỉ số được sử dụng để đo lường hiệu suất của doanh nghiệp
Điều quan trọng là chọn KPI phải có liên quan đến lĩnh vực, vị trí và mục tiêu của đối tượng cần xây dựng KPI thì bộ chỉ tiêu đó mới thực sự hữu ích cho doanh nghiệp.
Các yếu tố để xây dựng KPI phù hợp cho giám sát bán hàng
Nhà quản lý cần xác định được điều gì mong muốn từ giám sát bán hàng để định hình được các chỉ tiêu KPI phù hợp và hiệu quả nhất. Các yếu tố có thể làm căn cứ để xác định mục tiêu nền tảng KPI cho giám sát bán hàng là:
- Đảm bảo doanh số bán hàng
- Đảm bảo khối lượng bán hàng theo địa điểm
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ
- Tìm kiếm khách hàng mới
- Cách để tạo ra doanh số từ khách hàng mới
- Cách để tạo ra doanh số từ khách hàng cũ
Gợi ý 7 KPI cho giám sát bán hàng
1. Doanh thu mục tiêu
Chỉ số này đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong công ty và có thể giúp cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân viên trong đó.
Doanh thu mục tiêu là 1 trong những KPI hàng đầu cần phải đo lương trong doanh nghiệp
Với KPI này, doanh nghiệp bạn cần tạo sẵn một khung tham chiếu chính xác. Các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần đây và đặt ra con số có thể đạt được.
2. Tăng trưởng doanh số bán hàng
KPI cho giám sát bán hàng được sử dụng phổ biến nhất chính là chỉ số tăng trưởng doanh số . Muốn biết doanh nghiệp có đang phát triển ổn định hay không nhà quản lý cần xem xét các số liệu tăng trưởng doanh số bán hàng. Theo dõi hiệu suất của các đại diện bán hàng thông qua KPI sẽ giúp nhà quản lý giám sát được hiệu quả kinh doanh của cả doanh nghiệp.
Giả sử nhóm bán hàng của doanh nghiệp tập trung vào thị trường ngách và đạt được chỉ số doanh thu lợi nhuận đáng kể. Đây là một căn cứ để nhà quản lý đánh giá và phân bổ lại thị trường ngách của mình. Nhà quản lý sẽ biết cách phân bổ vốn và kênh đầu tư phù hợp nhằm thu được lợi nhuận cao hơn.
Doanh số bán hàng tăng trưởng tích cực trong khoảng thời gian cụ thể cho thấy doanh nghiệp đang đi đúng hướng với các mục tiêu bán hàng giúp phát triển doanh nghiệp của mình.
3. Khối lượng bán hàng theo địa điểm
Một trong các chỉ số KPI cho giám sát bán hàng nên đo lường là khối lượng bán hàng theo địa điểm. Bằng cách so sánh khối lượng bán hàng giữa các địa điểm, bao gồm cả cửa hàng thực và giao dịch trực tuyến trong cùng giai đoạn sẽ giúp nhà quản lý xác định đâu là khu vực tiềm năng để phát triển kinh doanh.
Nếu khối lượng bán hàng lớn ở khu vực A, có lẽ nhu cầu ở đó cao hơn, trong trường hợp đó, giám đốc và CEO sẽ sử dụng KPI để làm căn cứ cho việc kiểm soát nguồn cầu và tìm lời giải cho sự chênh lệch doanh số giữa các địa điểm này.
4. Định giá đối thủ cạnh tranh
Mặc dù các nhà quản lý và chủ sở hữu doanh nghiệp không nên theo dõi mọi động thái của đối thủ cạnh tranh, nhưng nhận thức được giá cả của họ có thể giúp tạo ra một chiến lược cạnh tranh. Nếu giá của bạn không chênh lệch nhiều, bạn có thể xem xét chiến lược so khớp giá để đảm bảo cho khách hàng của bạn giá thấp nhất – và bạn bán được nhiều nhất.
Ngoài ra, bằng cách theo dõi giá bán lẻ trung bình của sản phẩm, bạn có thể đo lường tác động của việc giảm giá hoặc triển khai chương trình khuyến mại.
Và đảm bảo rằng bạn đang đào tạo các đại diện của mình để xử lý các phản đối về giá một cách thích hợp. Hãy thử các bài tập đóng vai để họ sẵn sàng thảo luận về giá cả mà không mặc định giảm giá.
5. Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng
Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công và số lượng leads mà nhân viên của bạn có, chỉ số này cho phép toàn bộ phận kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc: những leads nào có chất lượng, phương thức nào phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những ưu đãi / thông điệp gửi tới khách hàng có ảnh hưởng hay không.
Đây là một chỉ số KPI cho giám sát bán hàng cần được chia sẻ và thảo luận thường xuyên giữa bộ phận marketing và sales, vì 20 leads chất lượng sẽ hiệu quả hơn so với hàng trăm leads kém chất lượng (xét trên góc độ ký kết hợp đồng thành công và tiết kiệm thời gian).
6. Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng
Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công và số lượng leads mà nhóm bán hàng có, chỉ số này cho phép toàn bộ phận kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc của nhóm và của các thành viên Sales: những leads nào có chất lượng, phương thức nào phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những ưu đãi / thông điệp gửi tới khách hàng có ảnh hưởng hay không.
Đây là một chỉ số KPI cần được chia sẻ và thảo luận thường xuyên giữa bộ phận marketing và sales, vì 20 leads chất lượng sẽ hiệu quả hơn so với hàng trăm leads kém chất lượng (xét trên góc độ ký kết hợp đồng thành công và tiết kiệm thời gian).
7. Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng
KPI cho giám sát bán hàng tiếp theo chính là giá trị lâu dài của khách hàng. Doanh nghiệp giữ chân khách hàng càng lâu thì càng kiếm được nhiều tiền hơn. Để tính toán chỉ số CLV, nhà quản lý cần tách chỉ số CAC khỏi tổng doanh thu mà doanh nghiệp mong đợi nhận được từ khách hàng mới trong thời gian tồn tại mối quan hệ hai bên.
Nếu chỉ số ARPU và CLV đang tăng lên, điều đó báo hiệu rằng trung bình doanh nghiệp đang nhận được nhiều doanh thu hơn từ mỗi khách hàng, trong thời gian dài hơn và đó chính xác là những gì mà doanh nghiệp nên hướng tới. Dựa vào chỉ số CLV nhà quản lý xác định doanh nghiệp có thể cho phép bao nhiêu để CAC vẫn có lãi.
Mỗi KPI của giám sát bán hàng chính là một mảnh ghép nhỏ trong bức tranh thành công chung của doanh nghiệp hiện đại. Và “bức tranh chung” ấy chính là hệ thống mục tiêu toàn diện và thống nhất trong doanh nghiệp – khi được xây dựng và quản trị trên một Giải pháp quản trị mục tiêu toàn diện.
