Chiến lược giá (tiếng Anh là Pricing strategy, hay còn gọi là chiến lược định giá) là một trong những con át chủ bài, quyết định sự tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận, giữ chân khách hàng và cả danh tiếng của cả một thương hiệu trên thị trường.
Có quá nhiều doanh nghiệp định giá mà không cần suy nghĩ nhiều. Đây là sai lầm khiến họ mất tiền ngay từ đầu.
Đặt giá quá cao và bạn bỏ lỡ doanh số bán hàng có giá trị. Đặt giá quá thấp và bạn sẽ bỏ lỡ doanh thu có giá trị. Có hàng chục mô hình và chiến lược giá có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về cách định giá phù hợp cho đối tượng và mục tiêu doanh thu của mình.
Tin tốt là nếu bạn dành thời gian tối ưu hóa chiến lược đặt giá của mình để nhiều người đang trả số tiền cao hơn, bạn sẽ nhận được nhiều doanh thu hơn đáng kể (20-50% hoặc hơn) so với một doanh nghiệp xử lý việc đặt giá một cách thụ động.
Cho dù bạn là người mới bắt đầu kinh doanh hay chuyên gia định giá, các chiến thuật và chiến lược trong hướng dẫn này sẽ giúp bạn thoải mái với việc định giá sản phẩm của mình.
Đó là lý do tại sao chúng tôi đã tạo ra hướng dẫn này.
Hãy cùng tìm hiểu về các chiến lược giá giúp bạn tăng trưởng kinh doanh 30-50% chỉ cần vài điều chỉnh trong chiến lược giá.
Nhưng trước tiên, hãy cùng tìm hiểu các khái niệm cốt lõi.
Chiến lược giá (chiến lược định giá Pricing strategy) là gì?
Chiến lược giá là một mô hình hoặc phương pháp được sử dụng để thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó giúp bạn chọn giá để tối đa hóa lợi nhuận và giá trị của cổ đông trong khi xem xét nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.
Chiến lược giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh của bạn, như:
- mục tiêu doanh thu
- mục tiêu tiếp thị
- đối tượng khách hàng mục tiêu
- định vị thương hiệu
- thuộc tính sản phẩm…
Chúng cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng như các xu hướng kinh tế và thị trường tổng thể.
Mục tiêu của các doanh nghiệp ở đây, là làm sao đẻ xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho sản phẩm / dịch vụ của họ trên thị trường.
Chiến lược giá tốt nhất phải là chiến lược giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu.
Lý do doanh nghiệp xây dựng chiến lược giá “mạnh”
Hãy so sánh và đối chiếu thông điệp mà một chiến lược giá mạnh gửi đi so với một chiến lược giá yếu hơn.
1. Một chiến lược định giá “mạnh” và thành công :
1.1 Giá trị ảnh chân dung
- Từ rẻ có hai nghĩa. Nó có thể có nghĩa là một mức giá thấp hơn, nhưng nó cũng có thể có nghĩa là sản xuất kém.
- Có một lý do khiến mọi người liên tưởng các sản phẩm giá rẻ với những sản phẩm giá rẻ. Giá cao hơn của một sản phẩm là giả định rằng nó có giá trị cao hơn.
1.2. Thuyết phục khách hàng mua
- Giá cao có thể truyền tải giá trị, nhưng nếu giá đó cao hơn mức khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả, thì điều đó sẽ không thành vấn đề.
- Một mức giá thấp sẽ có vẻ rẻ và khiến sản phẩm của bạn vượt qua. Giá lý tưởng là mức giá thuyết phục mọi người mua sản phẩm của bạn so với các sản phẩm tương tự mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp.
1.3. Mang đến cho khách hàng niềm tin vào sản phẩm của bạn
Nếu các sản phẩm có giá cao hơn thể hiện giá trị và tính độc quyền, thì điều ngược lại cũng diễn ra theo. Giá quá thấp sẽ có vẻ như sản phẩm của bạn không được sản xuất tốt.
1.4. Định giá thúc đẩy tăng trưởng
- Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng những thay đổi nhỏ trong giá cả có thể tăng hoặc giảm doanh thu 20-50% hoặc hơn.
- Mặc dù vậy, ngay cả trong số 500 công ty nằm trong danh sách Fortune, ít hơn 5% có các chức năng dành riêng để thiết lập mức giá tốt nhất có thể. Có một cơ hội bị bỏ lỡ trong thế giới kinh doanh để thấy được sự phát triển ngay lập tức mà chỉ cần nỗ lực tương đối ít.
- Có một chiến lược giá hiệu quả giúp củng cố vị trí của bạn bằng cách tạo niềm tin với khách hàng cũng như đáp ứng các mục tiêu kinh doanh của bạn.
2. Một chiến lược giá yếu:
2.1. Không mô tả chính xác giá trị sản phẩm của bạn
- Nếu bạn tin rằng bạn có một sản phẩm chiến thắng và bạn nên bán nó, thì bạn cần thuyết phục khách hàng về điều đó. Đặt giá quá thấp sẽ gửi thông điệp ngược lại.
- Khiến khách hàng cảm thấy không chắc chắn về việc mua hàng
- Cũng giống như mức giá phù hợp là khách hàng sẽ kích hoạt nhanh chóng, mức giá quá cao hoặc quá thấp sẽ gây ra sự do dự.
2.2. Nhắm mục tiêu sai khách hàng
- Một số khách hàng thích giá trị và một số thích sang trọng. Bạn phải định giá sản phẩm của mình để phù hợp với loại khách hàng mà nó hướng tới.
Các loại chiến giá kinh điển CEO, CFO cần nằm lòng
Cùng đi sâu vào mô tả chi tiết của từng chiến lược giá sản phẩm giúp doanh nghiệp tìm hiểu về yếu tố làm nên mỗi chiến lược về giá trở nên độc đáo.
1. Chiến lược giá thâm nhập (Penetration Pricing Strategy)
Chiến lược giá thâm nhập được sử dụng khi doanh nghiệp tham gia thị trường với mức giá cực kỳ thấp (hoặc thậm chí là miễn phí) trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trong khoảng vài tháng).
Chiến lược này được các doanh nghiệp áp dụng nhằm gia tăng thị phần, hoặc thu hút nhóm khách hàng mục tiêu bắt đầu sử dụng và làm quen với thương hiệu.
Ví dụ:
K+ là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền tại Việt Nam. Để khuyến khích người dùng sử dụng dịch vụ lần đầu, hãng thường có chính sách miễn phí (hoặc giảm giá) đầu thu, phí lắp đặt và khuyến mãi 2 – 6 tháng dịch vụ cho thuê bao lắp mới.
Chiến lược này có khả năng cao sẽ gây ra một sự gián đoạn và không có sự tăng trưởng về doanh thu. Tuy nhiên nếu sản phẩm/dịch vụ tốt thì có thể hy vọng rằng những khách hàng trung thành sẽ ở lại cùng với doanh nghiệp khi tăng giá.
2. Economy Pricing, hay chiến lược giá tiết kiệm
Economy Pricing (hay chiến lược định tiết kiệm) là chiến lược mà các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cố định ở mức giá thấp. Thông thường, các doanh nghiệp sẽ hạn chế ngân sách truyền thông, quảng bá khi áp dụng chiến lược định giá này.
Ví dụ:
Các doanh nghiệp hàng không như Vietnam Airlines thường bán với giá rất thấp các khoang ghế hạng phổ thông vào mùa thấp điểm (như vào mùa đông, qua cao điểm mùa lễ tết) để tất cả các chỗ trống trong máy bay được lấp đầy.
Mục đích của việc định giá này là để doanh nghiệp thu hồi vốn trong những sản phẩm / dịch vụ vào mùa kinh doanh thấp điểm. Chúng ta thường thấy chiến lược này ở các ngành dịch vụ vận tải, kinh doanh hàng hóa theo mùa vụ (bánh trung thu, mứt kẹo tết,…).
3. Định giá theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy)
Phychological Pricing là phương thức định giá đánh vào tâm lý của người tiêu dùng.
Người dùng thì thường nhìn vào mức giá và lợi ích về định lượng sản phẩm họ được hưởng khi mua sản phẩm, thay vì dành thời gian nghiên cứu xem với mức giá đó, chất lượng sản phẩm có tương xứng hay không.
Ví dụ:
- Với “Hiệu ứng chữ số 9”, mặc dù sản phẩm có giá 299.000 về cơ bản là 300.000 nhưng khách hàng cũng sẽ xem đây
- Một doanh nghiệp kinh doanh đồ giải khát bán 1 chai nước 150ml với giá 10.000đ. Khi tung ra sản phẩm mới ngoài thị trường, chai nước với thể tích 300 ml được hãng bán với giá 15.000đ. Thể tích gấp đôi, nhưng giá tăng không tương xứng.
4. Chiến lược định giá theo COMBO (nhóm sản phẩm)
Đây là chiến lược mà các doanh nghiệp định giá theo một gói các sản phẩm bổ trợ, hoặc có liên quan tới nhau.
Ví dụ:
Tại Lotteria, bạn có thể mua gà rán, đồ uống và khoai tây riêng, với mức giá cho mỗi loại sản phẩm là tách biệt.
Tuy nhiên, cửa hàng có cung cấp gói combo gồm tất cả các đồ ăn nói trên, với mức giá rẻ hơn nhiều so với việc mua từng thứ riêng lẻ.
Đây là cách để doanh nghiệp tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu khách hàng. Khi nhận thấy mua gói các sản phẩm sẽ rẻ hơn mua từng sản phẩm tách biệt, họ có xu hướng lựa chọn mua cả cụm cùng một lúc.
Chính sách này có thể áp dụng cho các doanh nghiệp thuộc đa dạng mọi lĩnh vực, từ nhà hàng, công nghệ.
5. Chính lược định giá tùy chọn
Khi áp dụng chính sách định giá này, doanh nghiệp thường áp mức giá thấp cho dịch vụ chính, và nâng giá cho các dịch vụ / sản phẩm bổ trợ.
Ví dụ:
Hãng hàng không giá rẻ thường cung cấp vé máy bay với giá rất rẻ. Thay vào đó, họ tính các mức giá cho dịch vụ có liên quan cao hơn, như bữa ăn, khoang ghế có chỗ để chân rộng rãi,…
Chính sách định giá này thường phổ biến với các doanh nghiệp vận tải giá rẻ.
6. Chính lược định giá bán kèm
Chính lược định giá bán kèm (hay captive pricing) hay còn gọi vui là “bia kèm lạc” là chính sách mà doanh nghiệp cung cấp mức giá cho các sản phẩm phụ trợ cho sản phẩm chính. Nếu thiếu các sản phẩm phụ này, sản phẩm chính sẽ không thể sử dụng được.
Ví dụ: Một máy in nếu muốn hoạt động thì phải cần mực. Nên các doanh nghiệp cung cấp máy in sẽ đồng thời cung cấp luôn cả mực in. Trong nhiều trường hợp, mực in chỉ tương thích với loại máy mà doanh nghiệp kia cung cấp. Nên doanh nghiệp không còn lựa chọn nào khác ngoài việc sử dụng mực in chính hãng. Giá mực in sẽ rất là đắt.
Tất nhiên, chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu từ khách hàng.
7. Chính lược định giá theo khuyến mãi
Để kích thích khách hàng mua sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách khuyến mãi (như giảm giá, tặng voucher, coupon hoặc quà tặng) để định giá sản phẩm.
Ví dụ:
- Khi mua điện thoại tại một cửa hàng di động, bạn có thể được mua hàng với giá giảm từ 7 triệu xuống còn 5 triệu đồng. Thực ra, có thể chiếc điện thoại bạn đang mua có thể đang lỗi mốt, hoặc nằm trong diện sản phẩm bán chậm của cửa hàng. Đây là một cách bán tháo sản phẩm để lấy chỗ cho sản phẩm đời mới hơn vào kho.
- Hoặc khi mua một sản phẩm điện thoại di động, máy tính…bạn được tặng voucher để mua sản phẩm đồng hồ
- Hoặc khi mua một chiếc TV đời mới, bạn được cửa hàng khuyến mại cho bộ quà tặng là chiếc kệ treo TV, hoặc một bộ bát sứ từ nhà cung cấp.
8. Chiến lược giá theo khu vực địa lý
Chiến lược giá khá là đơn giản: Mỗi khu vực địa lý, doanh nghiệp đặt một mức giá khác nhau, phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu của người dân nơi đó. Điều này có thể tới từ nhu cầu và nguyện vọng của các phân khúc khách hàng.
Nguyên nhân khác là bởi: Với mỗi khu vực, doanh nghiệp phải chi trả các khoản chi phí khác nhau, cho việc nhập nguyên liệu thô, nhân công, phân phối, vận chuyển, thuế quan, tỷ giá,….
Ví dụ đơn giản: Khi bạn mua trái cây, ở khu vực các tỉnh phía Nam sẽ có giá rẻ hơn hẳn khu vực miền Bắc. Đó là bởi ở miền Nam, doanh nghiệp không phải trả các chi phí cho việc vận chuyển, phân phối, hoặc chi phí cho các bên trung gian.
9. Chiến lược giá sản phẩm vì thương hiệu
Lấy một ví dụ như thế này:
Chi phí để sản xuất một chiếc iPhone X là $357 (tương đương khoảng 9 triệu đồng). Tuy nhiên, khi chào giá, Apple bán chiếc sản phẩm này là khoảng 20 – 30 triệu đồng cho 1 sản phẩm tại Việt Nam.
Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp áp mức giá cao cho sản phẩm vì hình ảnh của thương hiệu. Như công chúng thường nghĩ iPhone là biểu tượng cho dòng sản phẩm điện thoại cao cấp.
Nếu áp mức giá cho sản phẩm quá thấp, hình ảnh, nhận thức về thương hiệu từ công chúng có thể bị tổn hại, có thể khiến một bộ phận khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm / dịch vụ của hãng.
Phương thức định giá này phù hợp với các thương hiệu cung cấp sản phẩm sang trọng, dành cho đối tượng khách hàng cao cấp, như trang sức, dịch vụ lưu trú khách sạn, điện thoại phân khúc trên,…
10. Chiến lược giá theo giá trị sản phẩm
Đôi khi không phải doanh nghiệp, mà chính thị trường là người định giá cho sản phẩm.
Có nhiều tác nhân bên ngoài có thể ảnh hưởng tới giá của sản phẩm, như cung – cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ:
Trước đây, giá cước cho một cuộc gọi di động là rất đắt đỏ, có thể lên tới hàng chục nghìn cho vài phút liên lạc. Nay, với sự xuất hiện của rất nhiều nhà cung cấp trong ngành, như Viettel, Mobifone, Vinaphone hay Vietnamobile, các doanh nghiệp buộc phải hạ giá cước dịch vụ để thu hút người dùng, cạnh tranh lẫn nhau và để sinh tồn.
11. Chiến lược dựa trên sự cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)
Việc định giá dựa trên sự cạnh tranh còn được gọi là định giá cạnh tranh hoặc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh. Chiến lược về giá này tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại (hoặc tỷ giá diễn ra trong tương lai) cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mà không tính đến yếu tố giá thành sản phẩm hay nhu cầu của người tiêu dùng.
Thay vào đó, chiến lược giá này dựa trên việc sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn. Các doanh nghiệp cạnh tranh trong không gian bão hòa cao có thể lựa chọn chiến lược này vì khoảng chênh lệch về giá có thể là yếu tố quyết định đối với khách hàng.
Với chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm của mình thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh một chút. Cho dù bạn chọn mức giá nào, việc cạnh tranh về giá cũng là một cách để dẫn trước so với đối thủ và luôn giữ cho mức giá được linh hoạt.
12. Chiến lược giá cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy)
Chiến lược giá cộng thêm chi phí chỉ tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm/chi phí dịch vụ. Chiến lược này còn được gọi là “markup” bởi các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này “markup” sản phẩm dựa trên mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn.
Để áp dụng phương pháp cộng thêm chi phí, doanh nghiệp sẽ thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất sản phẩm.
Ví dụ doanh nghiệp bạn sản xuất giày. Chi phí sản xuất là 250.000 và doanh nghiệp muốn thu về lợi nhuận là 250.000 trên mỗi sản phẩm. Do đó, giá bán mà doanh nghiệp đề ra sẽ là 500.000, mức tăng 100%.
Định giá cộng thêm chi phí thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán lẻ, nhà sản xuất hàng hóa,… Chiến lược giá này sẽ không phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh dạng dịch vụ hay phần mềm vì giá trị của những sản phẩm này lớn hơn nhiều so với chi phí.
13. Chiến lược giá động (Dynamic Pricing Strategy)
Chiến lược giá động còn được gọi là định giá đột biến, định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên thời gian. Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó tính dao động dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh ngành khách sạn, các hãng hàng không, đơn vị tổ chức sự kiện hay các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tiện ích. Bằng việc áp dụng các thuật toán nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và các yếu tố khác.
Các thuật toán này cho phép các doanh nghiệp thay đổi giá để phù hợp với thời điểm và số chi phí khách hàng sẵn sàng chi trả vào đúng thời điểm đó.
14. Chiến lược giá Freemium (Freemium Pricing Strategy)
Freemium là tên gọi được kết hợp bao gồm “Free” (Miễn phí) và “Premium” (Cao cấp), được sử dụng khi các doanh nghiệp cung cấp các phiên bản cơ bản của sản phẩm với hy vọng người dùng cuối sẽ chi trả thêm để nâng cấp hoặc truy cập được nhiều tính năng hơn của sản phẩm.
Khác với định giá chi phí cộng thêm, Freemium là chiến lược thường được các SaaS và các doanh nghiệp phần mềm, công nghệ sử dụng. Họ chọn áp dụng chiến lược này là bởi việc cung cấp bản dùng thử miễn phí luôn là sự gọi mời đối với khách hàng để tạo niềm tin và tiềm năng trước khi họ ra quyết định chi trả để nâng cấp cho sản phẩm đó.
Với chiến lược giá Freemium, chi phí của sản phẩm phải là một hàm giá trị cảm nhận được của sản phẩm đó. Rào cản về giá ban đầu tạo ra cho khách hàng cảm nhận phải thấp và được tăng dần khi họ có nhu cầu được cung cấp nhiều tính năng và lợi ích hơn.
15. Chiến lược giá hớt váng (Skimming Pricing Strategy)
Chiến lược giá kiểu hớt váng được hiểu khi các doanh nghiệp tính giá bán cao nhất có thể cho một sản phẩm mới, sau đó hạ giá theo thời gian khi sản phẩm ngày càng ít phổ biến. Skimming khác với chiến lược cao – thấp ở chỗ giá được hạ xuống dần theo thơi gian.
Các sản phẩm có thể áp dụng như công nghệ, đầu đĩa DVD, máy chơi điện tử và điện thoại thông minh. Chiến lược hớt váng giúp thu hồi chi phí chìm và doanh thu các sản phẩm vượt quá sự mới mẻ của chúng.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng có thể gây khó chịu cho những người tiêu dùng bởi ban đầu đã phải chi trả một khoản chi phí cao cho sản phẩm và nhận ra “giá trị” được hạ xuống theo thời gian.
8. Chiến lược giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy)
Chiến lược này còn được gọi là định giá cao cấp và định giá xa xỉ. Chiến lược định giá uy tín này được áp dụng khi các doanh nghiệp định giá sản phẩm của họ ở mức cao để thể hiện sản phẩm có giá trị cao, sang trọng và cao cấp.
Việc định giá uy tín này tập trung vào giá trị cảm nhận sản phẩm của khách hàng hơn là giá trị thực tế hay chi phí sản xuất.
Định giá dựa trên sự cao cấp được đưa ra với khả năng trực tiếp là nhận biết thương hiệu và cảm nhận về thương hiệu của khách hàng. Các sản phẩm thời trang và công nghệ thường được định giá theo chiến lược giá này bởi tính chất chúng được các thương hiệu hướng đến sự sang trọng, độc quyền và unique.
16. Định giá dựa trên dự án (Project-Based Pricing Strategy)
Chiến lược định giá dựa trên dự án được sử dụng bởi các nhà tư vấn, dịch vụ, dịch giả tự do, nhà thầu và các cá nhân hay người lao động cung cấp dịch vụ.
Việc định giá dựa trên dự án này có thể được ước tính dựa trên giá trị của các sản phẩm dự án được giao.
Những doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá này có thể tạo ra khoản chi phí cố định từ thời gian ước tính của dự án.
17. Chiến lược giá sản phẩm dựa trên giá trị (Value-Based Pricing Strategy)
Chiến lược giá dựa trên giá trị được áp dụng khi các doanh nghiệp định giá sản phẩm dịch vụ của họ dựa trên những gì khách hàng sẵn sàng chi trả. Thậm chí ngay cả khi doanh nghiệp tính phí nhiều hơn giá trị thực của sản phẩm, chiến lược này vẫn ưu tiên việc đặt giá dựa trên sự quan tâm và dữ liệu từ khách hàng.
Chiến lược giá dựa trên giá trị nếu được sử dụng chính xác, việc định giá có thể thúc đẩy được tình cảm và lòng trung thành của khách hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp ưu tiên khách hàng của mình hơn các khía cạnh khác như hoạt động tiếp thị và dịch vụ.
Bên cạnh đó, việc định giá này dựa trên những giá trị phải liên tục được nghiên cứu từ khách hàng và những người mua hàng khác nhau để có thể thay đổi giá khi các đối tượng khách hàng thay đổi.
Kết luận
Đưa ra chiến lược giá cho một sản phẩm trên thị trường không phải là việc làm đơn giản. Bạn phải cân nhắc nhiều yếu tố trước khi chốt giá của sản phẩm, như chi phí đầu vào, hình ảnh doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường,…
Xác định chiến lược giá thành công là một quá trình lặp đi lặp lại và có rất ít khả năng doanh nghiệp đặt đúng giá sản phẩm ngay lần đầu tiên mà sẽ mất thời gian cho vài lần thử nghiệm và đánh giá.
Nhưng sẽ là cần thiết hành động ngay từ bây giờ cho mỗi doanh nghiệp để nâng cao sức cạnh tranh với đối thủ cũng như tối đa hóa lợi nhuận.
