Chiến lược kinh doanh nào của Klook – một nền tảng đặt vé tham quan/hoạt động du lịch – trở thành công ty du lịch tỉ đô? Cùng tìm hiểu qua bài viết sau.
“Mọi thứ không phải lúc nào cũng suôn sẻ với Klook. Startup có trụ sở ở Hong Kong này trong ba tháng đầu tiên hoạt động không có lấy một lượt đặt vé, không có nhiều người dùng truy cập đến”. Ông Eric Gnock Fah – đồng sáng lập và là COO của Klook kể lại.
Trong hai năm tiếp theo, công ty luôn hoạt động trong trạng thái “cận tử”. Khoản thời gian gọi vốn vòng series B, rất nhiều nhà đầu tư đã từ chối họ, nhiều người cho rằng Klook xuất thân từ ngân hàng, không hiểu và thích hợp với ngành công nghiệp du lịch. Ngân quỹ dần cạn kiệt, nhân sự ra đi dần dần.
“Hai trăm con người đang sống dựa vào chúng tôi,” Gnock Fah cho biết. “Đó quả là một áp lưc khủng khiếp.”
Klook Team © Klook
Trong ánh sáng le lói cuối đường hầm, “nhà đầu tư thiên thần” (angel investor) cũ tiếp tục mở rộng vòng vốn đầu tư vào công ty lần nữa. Đó là một phép màu. Công ty cuối cùng cũng gọi được thêm 30 triệu đô la từ Sequoia Capital và vài nhà đầu tư nhỏ lẻ khác.
Ngày nay, Klook là một thành công điển hình trong giới startup ở Hong Kong, tiếp tục dẫn dẫn trong thị trường ngách đặt vé tham quan/show. Công ty vừa trở thành gã khổng lồ giá trị 1 tỷ đô la.
Các đối thủ của Klook
- Klook / Hong Kong: vốn 297 triệu (USD)
- GetYourGuide / Germany: vốn 171 triệu (USD)
- Culture Trip / UK: vốn 102 triệu (USD)
- Peek / US: vốn 39.9 triệu (USD)
- KKDay / Taiwan: vốn 21.5 triệu (USD)
- Headout / US: vốn 12.2 triệu (USD)
Làm thế nào Klook nổi bật giữa hàng ngàn startup?
Di động chính là chìa khóa.
Trong ba tháng đầu tiên Klook ra mắt, trang web không giữ chân được nhiều người dùng. Đội ngũ đã tổ chức nhiều cuộc thăm dò, gặp gỡ người dùng và tìm được vấn đề mấu chốt.
Người dùng không sẵn sàng đặt chỗ trước khi họ khởi hành, nhưng khi họ đến nơi, họ lại không có máy tính để đặt chỗ.
“Họ không thể biết được trời có mưa khi họ đến Phuket hay không,” Gnock Fah nói. “Nếu họ đặt một tour tham quan bằng thuyền và sau đó trời mưa, họ sẽ không thể hủy tour và mưa thì rất ngẫu nhiên. Vì vậy, họ muốn một cái gì đó thật linh hoạt.”
Phát triển một app di động tốn kém hơn rất nhiều so với xây dựng một website, họ cần huy động thêm nhiều tiền và tài nguyên nữa.
Tuy nhiên, nhờ sự chăm chút từng chi tiết trong thiết kế. Ứng dụng đã được đón nhận nồng nhiệt đến nỗi Apple đã giới thiêu Klook là ứng dụng mới tốt nhất ở 14 quốc gia trên khắp châu Á. Điều này đã thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư.
Một trong những tính năng sát thủ là đặt chỗ ngay lập tức (instant bookings). Người dùng đã tìm hiểu trước thông tin các hoạt động tại điểm đến trước khi họ đi, họ chỉ cần một bước xác nhận thật nhanh.
Vấn đề lớn nhất là hầu hết các đơn vị tổ chức tour và vé tham quan họ chỉ sử dụng giấy và bút để điều hành doanh nghiệp. Để giải quyết vấn đề này, Klook đã xây dựng một hệ thống cho phép các thương gia đăng ký và quản lý các tác vụ đặt chỗ của họ.
Chiến lược mở rộng độc đáo
Khi ứng dụng phát triển mạnh, nhóm phát triển đối mặt với tình thế thoái lưỡng nan: Thúc đẩy người dùng du lịch rất khó vì không nhiều người đi du lịch thường xuyên.
Giả sử bạn đăng quảng cáo về Đài Loan tại một nhà ga ở Singapore. Có bao nhiêu người sẽ sẵn sàng viếng thăm Đài Loan trong kì nghỉ tuần tới chứ? Hay là đến tháng sau nữa? Một tỉ lệ rất nhỏ. Nhưng mọi người cần ăn và đi taxi mỗi ngày, nhu cầu gọi giao đồ ăn hoặc vận chuyển rất nhiều.
Sau khi phân tích các đối thủ cạnh tranh những thất bại khi cố gắng quảng bá ứng dụng của họ, nhóm nghiên cứu đã điều chỉnh chiến lược tiếp thị nhắm mục tiêu và khách du lịch trong nước.
Trong những ngày đầu, nhóm phát triển đơn giản là in tờ rơi và phát thông tin cho các khách du lịch mới đến Hong Kong. Chiến thuật này rất hiệu quả, khi nhóm nhắm mục tiêu vào khách du lịch vào đúng thời điểm – khi họ chuẩn bị đặt vé. Giả sử bạn vừa đến Singapore, chưa biết đi đâu thì ứng dụng gợi ý cho bạn hàng loạt các điểm tham quan, có sẵn giá vé/chương trình có thể mua ngay lập tức.
Ngoài ra chiến thuật cũng cung cấp cho nhóm dữ liệu để quyết định tiếp thị vào quốc gia nào tiếp theo. Nếu bạn khám phá ra có một nhóm lớn khách du lịch Đài Loan đến Hong Kong, bạn có thể tập trung tiếp thị các điểm du lịch ở Hong Kong ở Đài Loan, trước khi họ chuẩn bị đến hoặc đang nghĩ đến.
Chống lại cám dỗ của siêu ứng dụng
Các chiến thuật marketing đã khiến Klook phát triển mạnh và tiếp tục phát sinh thêm vấn đề. “Khi bạn bắt đầu có đà phát triển và nhiều tiền đầu tư, rất nhiều người trong công ty sẽ nẩy ra nhiều ý tưởng mới để phát triển”. Gnock Fah nói.
Nhân sự của Klook
- Tháng 3, : 200
- Tháng 12, : 400
- Tháng 8, : 600
Trong cơn lốc của siêu ứng dụng (superapps) (tương tự như Facebook, WeChat, Grab, và Go-Jek), Klook không tránh khỏi cám dỗ ý định muốn mở rộng nhiều tính năng và lĩnh vực mới không phải điểm mạnh của mình. Công ty bắt đầu gặp rất nhiều phàn nàn của người dùng.
Công ty đã sớm nhận ra họ sẽ không đủ nguồn lực để phát triển một ứng dụng đa-zi-năng mà chẳng ai thèm sử dụng. Thay vì vậy, họ đã tập trung vào trải nghiệm người dùng, tiếp tục giải quyết các vấn đề mà người dùng cần. “Thật khó khăn khi phải thuyết phục một anh chàng có DNA thương mại điện tử đi làm ứng dụng mạng xã hội.” Gnock Fah cho biết.
Ai sẽ dẫn đầu mảng đặt tour hoạt động tham quan? Người Châu Á
Theo nhiều cách giải thích, Klook hiện nay đã đạt được điều đó – dẫn đầu ngành công nghiệp đặt vé hoạt động du lịch. Công ty đang có nhiều kế hoạch để tiến vào thị trường Âu Châu và Hoa Kỳ. Nơi từ lâu đã là sân chơi của riêng những gã khổng lồ từ phương Tây. Airbnb và TripAdvisor không sớm thì muộn cũng nhảy vào mảng kinh doang đặt tour/vé tham quan, nhưng họ sẽ cần vượt qua rào cản rất lớn từ startup đang phát triển rất mạnh mẽ từ Hong Kong này.
Mô hình kinh doanh vé máy bay và chỗ ở là các sản phẩm đồng nhất, nhưng với hoạt động đặt vé thì rất đa dạng. Mỗi đơn vị tổ chức có nhu cầu khác nhau, vì vậy hệ thống quản lý đặt vé của Klook được điều chỉnh theo từng nhóm. Điều này mang lại cho Klook rất nhiều chiến lược phòng thủ trước các đối thủ đến từ phương Tây.
