Những nhân viên bán hàng giỏi nhất thường là những người đàm phán tốt nhất. Họ biết các kỹ năng đàm phán thương lượng để chốt được giao dịch. Tuy nhiên, đây là kỹ năng rất khó để làm đúng. Đã qua rồi cách tiếp cận có phần cũ kỹ như “Đây là một đề nghị mà bạn không thể chối từ”.
Trong khi các cuộc đàm phán có thể kéo dài vô tận, các kỹ năng thương lượng sau đây sẽ giúp bạn nhanh chóng chốt được hợp đồng kinh doanh.
Các kỹ năng đàm phán thương lượng giúp bạn tự tin trong kinh doanh
Không thương lượng qua email
Bạn có thể gửi báo giá qua email nhưng không nên thương lượng qua công cụ giao tiếp này. Đàm phán qua email có thể truyền đạt sai thông tin và kéo dài chu kỳ bán hàng vì người mua có một lượng thời gian vô hạn để trả lời cũng như dễ dàng khiến bạn bị từ chối hơn. Điều này có nghĩa là bạn mất kiểm soát cuộc trò chuyện – một điều không tốt trong bán hàng.
Thay vào đó, hãy thương lượng như một người có kỹ năng đàm phán thương lượng hiệu quả, đó là thông qua điện thoại hoặc nói chuyện trực tiếp.
Nếu khách hàng không đồng ý, hãy phản hồi rằng “Có nhiều vấn đề xoay quanh giá cả và tôi muốn chắc rằng những gì tôi chia sẻ phù hợp với ngân sách của bạn. Tôi cũng sẽ trả lời tất cả các thắc mắc mà bạn có. Chỉ cần 10-15 phút là chúng ta có thể giải quyết các vấn đề này. 4 giờ chiều ngày mai có thuận tiện cho bạn không?”
Xác định trước những thỏa thuận mà bạn sẵn sàng chấp nhận
Đừng để khi quay lại bàn làm việc và bắt đầu soạn thảo hợp đồng bạn mới nhận ra rằng mình đã đồng ý với những điều khoản mà bạn không thể hoặc không nên chấp nhận. Xác định rõ ràng các giới hạn về chiết khấu giá, quà tặng miễn phí hoặc các ưu đãi khác trước khi gặp khách hàng tiềm năng sẽ đảm bảo bạn đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.
Nhận về điều gì đó để đáp lại việc ưu đãi
Giảm giá là điều khó tránh khỏi trong một cuộc thương lượng. Vì vậy, ngay cả khi bạn cố gắng chứng minh rằng giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm/dịch vụ hoặc đưa ra các lựa chọn thay thế, bạn không có lựa chọn nào khác ngoài việc giảm giá.
Vì giảm giá làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty, thế nên hãy đảm bảo rằng bạn sẽ nhận được điều gì đó đổi lại. Đó có thể là trả trước, thời hạn thanh toán ngắn hơn, đặt hàng với số lượng lớn, mua sản phẩm/ dịch vụ đi kèm…
“Các kỹ năng đàm phán thương lượng bán hàng hoàn hảo sẽ đến với bạn một cách tự nhiên nếu bạn thực hiện nó hàng ngày.”
Đừng đưa ra một phạm vi chiết khấu
Nếu khách hàng muốn giảm giá sản phẩm, đừng nói “Tôi có thể chiết khấu từ 15 đến 20%”. Không ai sẽ chấp nhận 15% khi 20% đã được đưa ra? Hãy trích dẫn một con số cụ thể và sau đó tăng lên hoặc giảm xuống khi cần thiết. Từ “giữa” nên được tránh bằng mọi giá để thực hiện tốt kỹ năng đàm phán thương lượng.
Sử dụng “Tôi” thay vì “Chúng tôi”
Mặc dù “Tôi” và “Chúng tôi” có thể nghe giống nhau, nhưng chúng tạo ra sự khác biệt lớn trong quá trình thương lượng bán hàng. “Chúng tôi” mang tính chất trang trọng hơn có thể cản trở cuộc đàm phán trong khi “Tôi” cho thấy sự thoải mái, cá nhân hơn giống như đang trò chuyện cùng bạn bè. Đó là lý do tại sao những người bán hàng giỏi nhất chuyển từ “chúng tôi” sang “tôi” khi bước vào giai đoạn thương lượng.
Đề cập đến “Giá được chấp thuận”
Nếu bạn đề cập đến “giá niêm yết” thì cuộc trò chuyện sẽ kéo dài vì khách hàng biết rằng có một phạm vi lớn để thương lượng. Thay vào đó, những nhân viên kinh doanh có kỹ năng đàm phán thương lượng tốt luôn dùng “giá được duyệt”.
Bằng cách này, người mua sẽ biết rằng giá được duyệt không dễ thay đổi và họ sẽ không mất nhiều thời gian thương lượng. Việc phê duyệt khiến giá như đã được thảo luận nội bộ ngay từ đầu và là mức giá thấp nhất trên thị trường.
Sử dụng sự im lặng để làm lợi thế
Im lặng là một chiến thuật hiệu quả trong đàm phán. Nó khiến đối phương suy nghĩ về những gì bạn vừa nói và củng cố những thông tin mà bạn đã đưa ra. Nếu được sử dụng đúng cách, sự im lặng sẽ tạo ra một khoảng trống mà khách hàng tiềm năng buộc phải lấp đầy bằng những từ có nhiều khả năng có lợi cho bạn. Vậy nên, hãy đưa ra một lời đề nghị và giữ im lặng.
Không thúc giục
Dẫn dắt khách hàng nhưng hãy để họ thực hiện bước cuối cùng. Họ có thể quyết định ngay lập tức hoặc mất vài ngày hoặc vài tuần. Trong trường hợp sau, hãy kiên nhẫn và sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào một cách tự nhiên, không thúc ép. Đây là một kỹ năng đàm phán thương lượng rất quan trọng.
Thông thường, quyết định không chỉ nằm ở việc họ có lợi ích như thế nào mà còn ở cảm xúc của họ. Dù bằng cách nào, hãy khiến họ cảm thấy thoải mái và kiểm soát được cuộc thương lượng cũng như quyết định của họ là quan trọng.
Đàm phán là một dạng kỹ thuật xử lý phản đối, trong đó nhân viên kinh doanh có thể biến “không” thành “có” một cách khéo léo để bán hàng thành công. Bằng cách áp dụng 8 kỹ năng đàm phán thương lượng trên, bạn sẽ dễ dàng thực hiện được các cuộc đàm phán chuyên nghiệp đồng thời cho khách hàng thấy rằng bạn quan tâm đến việc giúp đỡ và sẵn sàng hỗ trợ các hoạt động của họ trong tương lai.
Hà Phương
