Không có gì khiến các nhân viên kinh doanh nản lòng hơn là vào cuối bài thuyết trình bán hàng nhận được phản hồi, “Tôi cần suy nghĩ kỹ và liên hệ lại với bạn sau”.
Trong thị trường cạnh tranh ngày nay, nhân viên kinh doanh phải tạo ra tác động lớn nhất đến khách hàng tiềm năng khi có cơ hội. Đó là lý do tại sao họ cần có các bài thuyết trình bán hàng chất lượng.
Áp dụng các bí quyết sau đây, bạn sẽ có những bài thuyết trình bán hàng giúp chốt giao dịch ngay lập tức.
Phân tích khách hàng
Biết khách hàng đang tìm kiếm điều gì, mức độ nhận biết của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và họ sẽ nhìn nhận bạn như một nguồn thông tin đáng tin cậy hay không là những dữ liệu quan trọng cần xác định. Khi đã có hiểu biết cơ bản, bạn có thể xin ý kiến đánh giá của cấp trên hoặc đồng nghiệp để kiểm tra mức độ chính xác cũng như mở rộng tầm hiểu biết. Khi phân tích khách hàng, càng có nhiều thông tin bạn sẽ càng được lợi.
Dẫn dắt để cho thấy sự khác biệt
Nhiều nhân viên kinh doanh thích mở đầu bài thuyết trình bán hàng với những điểm độc đáo – những yếu tố làm cho giải pháp của họ khác biệt so với mọi giải pháp khác trên thị trường. Rõ ràng, đây là điều rất quan trọng.
Nhưng bạn không nên làm theo họ. Thay vào đó, hãy dành một chút thời gian để mô tả vấn đề và giải pháp, sau đó tập trung vào những gì làm cho sản phẩm của bạn trở nên nổi bật. Nếu không, khách hàng sẽ không có bối cảnh mà họ cần có thể đánh giá những gì bạn đang nói.
“Một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả kể một câu chuyện hấp dẫn, nêu bật giải pháp giá trị của bạn và phù hợp với nhu cầu của khách hàng.”
Viết tiêu đề ngắn gọn, hấp dẫn cho mỗi trang trình chiếu
Mỗi trang trình chiếu (slide) trong bài thuyết trình nên có tiêu đề cụ thể. Những tiêu đề này sẽ giải thích mục đích của mỗi trang trình chiếu và giúp khách hàng dễ đọc cũng như dễ tìm thấy những điều họ đang mong muốn.
Tiêu đề cần mang tính mô tả nhưng ngắn gọn. Tránh viết các dòng tiêu đề này với quá nhiều từ vì chúng có thể làm lu mờ thông điệp chính của bạn.
Giữ cho nội dung văn bản ở mức tối thiểu
Bạn cũng nên giữ cho nội dung văn bản ở mức tối thiểu trong suốt bài thuyết trình bán hàng. Nếu có quá nhiều thông tin cần truyền tải, bạn có thể chia thành nhiều trang trình chiếu hoặc viết một bản tóm tắt và gửi thông tin chi tiết qua email.
Sự tối giản về nội dung sẽ giúp khách hàng không bị mệt mỏi và giữ cho các trang trình chiếu của bạn có cấu trúc chặt chẽ. Nó còn có thể ngăn bạn đọc nội dung các trang trình chiếu thay vì kể một câu chuyện hấp dẫn.
Sử dụng hình ảnh như một cách giải thích
Luôn đảm bảo khách hàng có thể kết nối những gì họ nghe thấy và nhìn thấy. Nếu bạn không hỗ trợ thông điệp của mình bằng hình ảnh, 3 ngày sau khách hàng sẽ chỉ nhớ được 10% nội dung trình bày. Trong khi đó, nếu minh họa thông điệp bằng hình ảnh, lượng thông tin mà khách hàng sẽ nhớ đến là 65%. Đây là quy tắc hoạt động của não bộ đã được các nhà khoa học nghiên cứu.
Tập trung vào điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh, chứ không chỉ là điểm yếu
Trong hầu hết các trường hợp, ít nhất bạn phải nhận thức về các đối thủ cạnh tranh trong bài thuyết trình bán hàng của mình. Nếu không, có vẻ như bạn đang cố che giấu điều gì đó.
Thông thường cách tiếp cận là giễu cợt đối thủ cạnh tranh, liệt kê những điểm yếu của họ và nhận định rằng họ kém hơn bạn. Nhưng nếu làm điều này, bạn sẽ tạo cơ hội cho những lời chỉ trích và bị đánh giá thấp về sự chuyên nghiệp.
Thay vào đó, điều tốt hơn là nói về điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh và tại sao những ưu điểm đó không phù hợp với khách hàng của bạn. Sau đó, hãy nói về điểm mạnh của riêng bạn với tư cách là một giải pháp hiệu quả hơn.
Bao gồm các dẫn chứng thuyết phục
Bằng chứng là một công cụ thuyết phục vô cùng mạnh mẽ. Khi mọi người thấy rằng những người khác đã sử dụng dịch vụ và hài lòng, nhiều khả năng họ cũng sẽ sử dụng dịch vụ đó.
Bạn có thể trình bày bằng chứng theo nhiều cách khác nhau như liệt kê một số khách hàng lớn nhất và thành công nhất của mình, bao gồm một loạt các đánh giá hoặc lời chứng thực tích cực.
Nói về giá cả khi kết thúc
Tại một số thời điểm, bạn sẽ phải nói về giá cả. Bạn có thể giải quyết vấn đề này cho khách hàng, nhưng với chi phí là bao nhiêu?
Một số người thích đề cập đến giá trả trước khi nói đến cách giải quyết vấn đề, nhưng trong hầu hết các trường hợp, tốt hơn là nên để dành điều này cho đến cuối cùng. Đừng để khách hàng của bạn nghĩ về giá mà hãy khiến họ nghĩ về các vấn đề và giải pháp cũng như lý do tại sao sản phẩm của bạn lại tuyệt vời. Khi họ đã bị thu hút bởi những điều này, hãy cung cấp cho họ mức giá để khuyến khích họ hành động.
Đừng quên một chút hài hước
Ngay cả trong căn phòng sang trọng nhất, hầu hết mọi người đều thích một không khí vui vẻ. Hãy thoải mái pha chút hài hước trong suốt bài thuyết trình bán hàng nếu cảm thấy phù hợp. Đó là một cách hay để làm nhẹ tâm trạng, giúp mọi người thoải mái hơn và thể hiện bạn là người tự tin.
Trọng tâm của một bài thuyết trình bán hàng tuyệt vời là mối quan hệ giữa bạn và khách hàng và điều đó được xây dựng dựa trên những hiểu biết độc đáo tập trung vào những thách thức và nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Khi bạn tập trung vào việc trợ giúp, thay vì nói tốt về sản phẩm, bài thuyết trình bán hàng của bạn có nhiều khả năng thành công hơn. Đó là lợi ích đôi bên cùng có lợi cho bạn và khách hàng của bạn.
Nguyễn Lý
