EN |
VN
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng có tên tiếng anh là Sales Plan, đây là văn bản chiến lược dự kiến để tổng hợp các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng mong muốn của một doanh nghiệp trong khoảng thời gian nhất định.
Kế hoạch thường đo lường theo tháng, theo quý hoặc theo năm nhằm cải thiện kết quả bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng bao gồm: đối tượng khách hàng muốn hướng tới, mối quan tâm của thị trường, mức doanh thu doanh nghiệp mong muốn…
Kế hoạch bán hàng là một công cụ để doanh nghiệp chủ động ứng phó với những biến động của thị trường. Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục. Bảo đảm huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực quản lý trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Doanh nghiệp muốn bán được sản phẩm để phát triển doanh thu và thu về lợi nhuận ở mức cao nhất thì xây dựng kế hoạch bán hàng là điều rất cần thiết. Dưới đây là các bước để lập một kế hoạch bán hàng chi tiết và hiệu quả:
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng trong kế hoạch chào bán sản phẩm
Xác định mục tiêu bán hàng được xem là bước quan trọng nhất trong các bước. Ở bước này, doanh nghiệp sẽ xác định mục tiêu bán hàng mong muốn đạt được trong tương lai thông qua việc trả lời các câu hỏi như: Sản phẩm muốn hướng đến đối tượng nào? Hình thức chào bán sản phẩm như thế nào? Làm thế nào để sản phẩm có thể tiếp cận được với khách hàng?…
Mục tiêu và thời gian hoàn thành càng cụ thể, chi tiết thì khả năng thành công của kế hoạch sẽ cao hơn và đem đến lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tham khảo cách xây dựng mục tiêu dựa trên nguyên tắc SMART:
- Rõ ràng (S-Specific);
- Đo lường được (M-Measurable);
- Có thể đạt được bằng tài nguyên của doanh nghiệp (A-Achievable);
- Thực tế, không viển vông (R-Realistic);
- Mốc thời gian chính xác để đạt mục tiêu (T-Time).
Bước 2: Xây dựng chân dung của khách hàng doanh nghiệp hướng đến
Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu đề ra cần phải nghiên cứu và xác định đối tượng khách hàng tiềm năng thông qua các yếu tố như sau:
- Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, văn hóa,…);
- Địa lý vùng miền;
- Nguồn lực tài chính;
- Hành vi mua hàng;
- Sở thích cá nhân hay thói quen tiêu dùng.
Tiếp theo doanh nghiệp sẽ phân loại khách hàng theo nhóm cụ thể, có thể chia thành 4 nhóm:
- Khách hàng trung thành
- Khách hàng với tiềm năng lớn
- Khách hàng có giá trị không cao
- Khách hàng tiêu cực
Việc phân loại nhóm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Quyết định được phân khúc thị trường, dòng sản phẩm phù hợp với từng nhóm để đưa ra chính sách đầu tư hiệu quả nhất.
Nếu khách hàng là tổ chức hay doanh nghiệp thì việc xây dựng chân dung khách hàng dựa trên các yếu tố đặc trưng như:
- Quy mô doanh nghiệp
- Doanh thu hằng năm
- Số lượng nhân viên
- Lĩnh vực kinh doanh
Bước 3: Khảo sát, nghiên cứu thị trường bán hàng
Khảo sát và nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp nghiên cứu sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại có những thuận lợi và bất tiện ra sao thông qua việc tổ chức các cuộc khảo sát theo mô hình nhóm hoặc cá nhân để kiểm tra. Từ đó, doanh nghiệp dự đoán được những xu hướng mới nhằm tìm kiếm những chiến lược bán hàng phù hợp.
Ngoài ra, nghiên cứu chiến lược của những đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng như các sản phẩm thay thế trên thị trường là việc hết sức thiết yếu của doanh nghiệp. Từ nghiên cứu đó, doanh nghiệp rút ra những kinh nghiệm “xương máu” từ các đối thủ cạnh tranh, tránh phạm phải những sai lầm nghiêm trọng có thể dẫn đến kết quả không mong muốn trong tương lai.
Bước 4: Hoạch định chiến lược bán hàng
Để đạt được mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần hoạch địch chiến lược và những hành động cụ thể trong tương lai gần hay xem xét ưu, nhược điểm của chiến lược so với những năm trước. Sau đó, doanh nghiệp sẽ liệt kê chi tiết các bước thực hiện kế hoạch thông qua công việc thường nhật của doanh nghiệp cũng như thiết bị và nhân sự phù hợp để triển khai.
Doanh nghiệp phải cân nhắc ưu tiên thực hiện những công việc cần thiết, đồng thời quy định thời gian cụ thể cho công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình và thời gian quy định. Để đạt được điều đó, doanh nghiệp cần đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự, tập trung các nguồn lực và củng cố các hoạt động vận hành trong quy trình làm việc.
Nhằm bảo đảm nhân viên và các bộ phận liên quan cùng hướng đến mục tiêu chung thì sự thống nhất về các kết quả dự kiến, đánh giá và điều chỉnh phương hướng hoạt động của doanh nghiệp là cực kỳ thiết yếu. Việc hoạch định chiến lược có hiệu quả hay không, yêu cầu doanh nghiệp không chỉ vạch ra đích đến mà còn nêu rõ phương thức thực hiện cũng như đo lường mức độ thành công của kế hoạch.
Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng
Khi tiến hành kinh doanh thì doanh nghiệp không thể tránh khỏi những khó khăn, thất bại hay những tình huống xấu có khả năng gây ảnh hưởng không tốt đến hoạt động bán hàng. Trong bước này, việc doanh nghiệp cần làm chính là lập một kế hoạch dự phòng cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra trong quá trình thực hiện chiến lược hay những vấn đề phát sinh liên quan.
Kế hoạch dự phòng giúp doanh nghiệp chủ động hơn nếu những tình huống không may xảy ra trong quá trình vận hành.
Bước 6: Dự toán ngân sách
Tại phần này, doanh nghiệp sẽ dự tính chi phí đầu tư trong từng bước của kế hoạch sao cho thỏa mãn tiêu chí: triển khai kế hoạch một cách hiệu quả nhưng nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp thông qua việc liệt kê tất cả đầu mục chi tiêu cần thiết để bắt đầu kinh doanh một cách chi tiết nhất.
Dự toán được khoản chi phí ban đầu giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng tính toán được số vốn cần có, đồng thời tính toán được lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh.
Bước 7: Triển khai kế hoạch bán hàng
Triển khai kế hoạch được hiểu là việc doanh nghiệp hoàn thiện và bắt đầu đưa những chương trình bán hàng và sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng, kèm với các chiến dịch quảng cáo, marketing hay tiếp thị,…để giới thiệu sản phẩm đến gần với khách hàng hơn.
Doanh nghiệp cũng cần phải phát triển những chính sách chăm sóc khách hàng và chính sách bảo hành cũng như chính sách khuyến mãi đối với khách hàng trong quy trình bán hàng.
Bước 8: Theo dõi và giám sát kế hoạch bán hàng
Tại bước cuối cùng, doanh nghiệp theo dõi tất cả những ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm, chính sách bán hàng hay việc phục vụ bán hàng,…để đưa ra những giải pháp điều chỉnh hợp lý.
Doanh nghiệp cần phải cập nhập doanh số bán hàng, doanh thu và lợi nhuận theo tuần, tháng hoặc quý,…để đánh giá được mức độ thành công của kế hoạch mà doanh nghiệp thực hiện. Những báo cáo hay bản đánh giá hiệu quả từ kế hoạch giúp doanh nghiệp rút ra được những ưu và nhược điểm cũng như những kinh nghiệm quý giá cho những kế hoạch tiếp theo của doanh nghiệp.
