Trong kinh doanh, giám sát bán hàng là đội ngũ đóng vai trò quan trọng, điều phối sự hoạt động ổn định của cả một hệ thống phân phối. Không chỉ trực tiếp xây dựng và phát triển mối quan hệ với nhà phân phối, kết nối với nhân viên cấp dưới nhằm hoàn thành mục tiêu đề ra, giám sát bán hàng còn kiểm soát những biến động thị trường, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, từ đó tư vấn cho lãnh đạo cấp cao có chiến lược kinh doanh hợp lý. Vậy một giám sát bán hàng cần điều gì?
1. Năng lực xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt huyết
Thấu hiểu nhân viên trong hoạt động bán hàng: Hoạt động bán hàng tại nhà phân phối/điểm bán lẻ mang tính chất đặc thù cao, phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố từ con người, nhu cầu thị trường cho đến sản phẩm. Chính vì vậy, giám sát cần đứng trên bình diện của nhân viên bán hàng để xem xét và giải quyết các vấn đề phát sinh; từ đó đánh giá năng lực, thành tích và thái độ của sales.
Tạo động lực làm việc, xây dựng tinh thần đồng đội cho nhân viên: Để làm được điều này, giám sát cần phải phân tích được động cơ làm việc của nhân viên bán hàng (vì mức lương, vì môi trường, vì bảo hiểm…). Sau khi phân nhóm nhân viên, sẽ đưa ra các giải pháp để thúc đẩy nhân viên làm việc, nâng cao năng suất lao động. Tuy nhiên cần đảm bảo sự công bằng, tránh sự “ưu ái’- yếu tố gây ra sự “rạn nứt” trong kết nối đội ngũ nhân viên bán hàng.
Huấn luyện và phát triển nhân viên hiệu quả: Một giám sát bán hàng tài năng phải luôn coi trọng việc phát triển đội ngũ nhân viên cấp dưới, khắc phục những yếu điểm trong quá trình tiếp xúc khách hàng. Bạn có thể tổ chức một số buổi training kỹ năng theo từng chủ đề, ví dụ: Cách nhận biết nhu cầu khách hàng, xử lý khách hàng khó tính, chốt sales hiệu quả…
2. Năng lực đồng hành cùng nhà phân phối
Giám sát bán hàng không chỉ theo dõi hoạt động kinh doanh tại từng kênh phân phối, mà còn phải biết cách xây dựng và phát triển mối quan hệ với từng điểm bán. Năng lực đồng hành được thể hiện ở kỹ năng:
● Phân lọc các nhà phân phối tiềm năng: đó có thể là những khách hàng mang lại nguồn doanh thu lớn hoặc có khả năng gắn bó lâu dài với doanh nghiệp trong tương lai. Hiểu rõ nguyên tắc kinh doanh: 20% nhà phân phối mang lại 80% doanh thu
● Kỹ thuật giao tiếp và thương lượng về các chính sách hợp tác kinh doanh: Làm cách nào để trung hòa lợi ích của doanh nghiệp – nhà phân phối và giữa từng nhà phân phối với nhau.
● Đồng hành cùng nhà phân phối nhằm hoàn thành mục tiêu doanh số: Đưa ra các giải pháp để thu hút người tiêu dùng, mở rộng thị trường. Chia sẻ kinh nghiệm triển khai chương trình khuyến mãi…
● Giải quyết các vấn đề phát sinh khi làm việc với nhà phân phối: Đây là kỹ năng khó nhất nhưng cũng thường gặp nhất. Sau khi người bán giới thiệu, cho dù có ưng thuật, nhà phân phối vẫn có những lời phàn nàn nhằm tìm kiếm thêm những lợi ích nếu họ quyết định nhập hàng. Vì vậy, một giám sát bán hàng cần tài năng phải sẵn sàng và chủ động giải quyết các vấn đề đến từ phía khách hàng, vừa thuyết phục họ sử dụng sản phẩm, vừa không hạ thấp tư thế của doanh nghiệp trong quá trình đàm phán
3. Năng lực hiện thực hóa mục tiêu bán hàng
Khả năng lập kế hoạch bán hàng và triển khai thực hiện các tiêu chí kinh doanh
● Cần xác lập mục tiêu thông minh cho công tác giám sát bán hàng; phân chia chỉ tiêu thật sự hợp lý cho từng nhóm nhân viên; khai thác thế mạnh của từng người tại từng địa phương
● Thường xuyên theo dõi và đánh giá kết quả thực hiện các tiêu chí kinh doanh. Nhanh chóng đưa ra hướng xử lý nếu chỉ tiêu khó có khả năng thực hiện hoặc trả lời được câu hỏi “vì sao doanh số nhân viên A, địa phương B tăng đột biến”
● Kỹ năng xây dựng hệ thống báo cáo liên quan đến giám sát kinh doanh
Phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh
● Trước mỗi biến động tại từng thị trường, giám sát bán hàng cần phải nhanh chóng nắm bắt để có hướng xử lý thích hợp. Cách thức nắm bắt thông tin thường thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng – những người tiếp xúc trực tiếp với địa phương. Những vấn đề phát sinh trên thị trường bao gồm: Nhu cầu phát sinh đột ngột – Tẩy chay – Trend mới trong một bộ phận dân cư…
● Một công việc khác không kém phần quan trọng của giám sát bán hàng là theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh tại điểm bán: Sản phẩm đang bán – chiến dịch trade marketing đang triển khai – Cách thức hỗ trợ chủ điểm bán… Đặc biệt một giám sát giỏi cần đánh giá được thị phần của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh tại từng địa phương dựa trên tình hình bán hàng, doanh thu doanh số. Việc kiểm soát chặt chẽ thông tin của đối thủ giúp doanh nghiệp không bị “choáng ngợp” khi họ tung ra các chiến dịch thu hút người tiêu dùng, mở rộng thị trường
