Hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp đều phải lấy hoạt động bán hàng làm trọng tâm. Hoạt động bán hàng là hoạt động duy nhất tạo nên nguồn thu cho doanh nghiệp. Chính vì tầm trong trọng này mà các chủ doanh nghiệp đều mong muốn có một đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả. Nghịch lý là phần lớn doanh nghiệp đều không biết họ cần phải bắt đầu như thế nào. Khi điều gì đến thật nhanh thì thường chúng sẽ không chắc chắn và dễ bị “đổ vỡ”.
Các nhà quản lý kinh doanh thường hay đưa ra nhiều sáng kiến, cách làm mới cùng một lúc và hy vọng một trong số chúng giúp giải quyết các vấn đề mà họ đang gặp phải. Nhưng kết quả thì ngược lại, cách tiếp cận này lại thường tạo ra những vấn đề hoàn toàn mới. Trong khi nguồn lực là hữu hạn mà lại sử dụng dàn trải. Đội ngũ bán hàng khi được triển khai theo nhiều hướng cùng lúc sẽ không thể thực hiện tốt được. Kết quả thường là rất tệ khi cố gắng tập trung vào quá nhiều sáng kiến, hơn là tập trung vào 2 hoặc 3 ý tưởng nào đó thực sự tạo ra điểm khác biệt.
Mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những ý tưởng khác nhau để tạo nên hiệu quả hoạt động cho đội ngũ bán hàng. Cho dù mô hình nào đi chăng nữa thì bản chất vấn đề cũng không thay đổi. Điều thay đổi duy nhất chính là vỏ bọc bên ngoài của mô hình.
Vì thế, trước khi đưa ra các sáng kiến để cải thiện hiệu quả bán hàng, các bạn hãy nghiêm túc trả lời các câu hỏi sau:
Người quản lý đội ngũ bán hàng có định hướng đội ngũ bán hàng một cách hiệu quả?
Các doanh nghiệp khi muốn nâng cao hiệu quả bán hàng thường nghĩ đến việc “nâng cấp” đội ngũ bán hàng. Thường thì vấn đề nằm ở vị trí những nhà quản lý – người dẫn dắt đội ngũ bán hàng. Khi công ty có một đội ngũ bán hàng trung bình, thuê một người quản lý giỏi thì người quản lý đó nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn bộ đội ngũ.
Nâng cao hiệu quả quản lý lĩnh vực bán hàng là động lực quan trọng nhất, khi xét trên khía cạnh tổng thể của lực lượng bán hàng. Nhiều công ty không tập trung nguồn lực và quản lý chặt chẽ vấn đề này. Để bắt đầu, các doanh nghiệp cần phải xác định rõ các kỹ năng và năng lực cần thiết cho sự thành công của một quản lý bán hàng tại doanh nghiệp đó. Bước đầu hãy thuê những kỹ năng đó, sau đó đầu tư vào phát triển và đào tạo.
Quản lý bán hàng phải được đánh giá và đo lường tương tự một nhân viên bán hàng:
- Quản lý bán hàng của doanh nhiệp có đang hỗ trợ và giúp đỡ các nhân viên bán hàng đạt mục tiêu hay không?
- Họ có huấn luyện các nhân viên bán hàng để giúp nâng cao khả năng chốt hợp đồng, nâng cao tỷ lệ chiến thắng hay không?
- Họ có theo dõi các số liệu dùng để đo lường hành vi và hoạt động của nhân viên bán hàng để từ đó cải thiện hiệu suất của nhân viên bán hàng hay không?
Nếu không có người quản lý bán hàng xuất sắc, khi bạn có những chương trình hiệu quả thì lực lượng bán hàng cũng bị thất bại.
Nhân viên bán hàng có tập trung vào các hoạt động hướng vào các khách hàng tạo ra doanh thu?
Có mục tiêu và định vị được khách hàng là vấn đề quan trọng hàng đầu của lực lượng bán hàng. Hiểu một cách đơn giản là các nhân viên bán hàng có dành thời gian của họ để quan tâm và chăm sóc các khách hàng có khả năng tạo ra doanh thu. Nghe có vẻ đơn giản và rất cơ bản. Theo những trải nghiệm của tôi thì hầu hết các nhân viên bán hàng lại sử dụng hơn 50% thời gian bán hàng của họ để theo đuổi những khách hàng sai.
Sai đối tượng khách hàng:
- Những khách hàng này là những người không có khả năng để mua,
- Những người có tiềm năng nhưng số lượng tạo nên doanh thu rất nhỏ,
- Những người ở gần doanh nghiệp và những người mà nhân viên kinh doanh rất thích làm vì họ “thoải mái và thân thiện”.
Muốn doanh thu gia tăng đòi hỏi chúng ta phải dành nhiều thời gian bán hàng đối với các mục tiêu cao nhất.
Một vấn đề liên quan đến việc chăm sóc khách hàng chính là sự hạn chế về thời gian. Thường thì các nhân viên bán hàng phải dành ít nhất là 60% thời gian của họ cho hoạt động bán hàng trực tiếp. Vậy điều doanh nghiệp cần làm là giải phóng nhiều thời gian hơn để cho đội ngũ bán hàng tập trung vào việc hướng đến mục tiêu và ưu tiên một phần quan trọng vào công tác huấn luyện.
Phối hợp hoạt động “săn bắn” và “trồng trọt” để định hướng nguồn doanh thu trong tương lai.
Các kế hoạch kinh doanh tốt đều cần có sự kết hợp hài hòa giữa 2 việc “săn bắn” và “trồng trọt”. “Săn bắn” liên quan đến việc gõ cửa để tìm kiếm nguồn doanh thu từ khách hàng mới. “Trồng trọt” đòi hỏi phải đào sâu các mối quan hệ trong hiện tại. Săn bắn sử dụng trong ngắn hạn, trồng trọt sử dụng trong dài hạn. Những hoạt động khác nhau đòi hỏi các kỹ năng, hành vi và quá trình tiếp cận khác nhau. Tổ chức bán hàng thành công tận dụng những khác biệt để đạt được hiệu quả.
Săn bắn và trồng trọt đòi hỏi các kỹ năng khác nhau và thường thì chúng không tồn tại trong cùng một người. Vì thế các doanh nghiệp phải xác định rõ môi trường cụ thể và cần phân biệt các hoạt động để phù hợp với các kỹ năng mà đội ngũ bán hàng đang có.
