EN |
VN
Bạn muốn khiến khách hàng tin cậy bạn, thì phải khiến họ quen thuộc và hiểu về con người bạn trước. Muốn như vậy, cách tốt nhất là kể câu chuyện trải nghiệm của chính mình.
Câu chuyện là nền tảng thành lập nên các mối quan hệ của con người. Trong thời đại kết nối mạnh mẽ bằng internet này, khả năng kể chuyện càng tốt càng giúp bạn nhận được nhiều sự chú ý, ủng hộ, và thành công.
Có nhà khoa học đã phát hiện ra rằng, rất nhiều nhà lãnh đạo thích kể chuyện. Họ sẽ thông qua những câu chuyện, ví dụ như trải nghiệm lập nghiệp, quá khứ thành lập và hiện tại phát triển của công ty… để trau dồi và củng cố thân phận lãnh đạo của mình.
Doris Kearns Goodwin là một nhà văn chuyên viết về tiểu sử tổng thống nổi tiếng ở Hoa Kỳ, ngay cả Obama cũng là độc giả trung thành của bà.
Bà đã tìm thấy nhiều phẩm chất tuyệt vời ở các vị tổng thống bà từng viết. Một trong những đặc điểm quan trọng nhất đó chính là họ đều có năng lực kể chuyện mạnh mẽ. Chẳng hạn, Lincoln kể chuyện nguyên lý hình học để có thể thông qua Dự luật Nhân quyền trong Quốc hội.
Trên thực tế, mỗi người chúng ta đều đang kể câu chuyện theo các phương thức khác nhau. Nghệ sĩ, nhà văn, giáo viên, nơi làm việc, gia đình… đều đang kể chuyện. Đây được coi là một loại sức mạnh bắt nguồn từ bản năng của con người.
Đến đây, nhiều người sẽ thắc mắc tại sao đa số mọi người thường xem trọng năng lực kể chuyện?
Lấy một ví dụ cho bạn dễ hiểu, sợ độ cao là bản năng của một số người. Vào thời cổ đại, con người được phân chia làm hai nhóm. Một nhóm không sợ độ cao, cho dù đó là núi cao hay vách đá. Nhóm kia sợ độ cao bẩm sinh, luôn tránh xuất hiện ở những nơi cao, nguy hiểm, dù có đi qua cũng run rẩy không dám nhìn.
Theo thời gian, nhóm thứ nhất gần như tuyệt chủng, còn nhóm thứ hai lại sống sót và dần tiến hóa. Khi tiến hóa, họ bớt sợ độ cao hơn, nên họ đã ghi chép, truyền miệng lại cái cảm giác sợ hãi khi đứng ở nơi cao của họ trước đó.
Tâm lý thích nghe kể chuyện của chúng ta cũng được hình thành từ cơ chế như vậy. Bởi vì bản thân chưa từng trải nghiệm, chưa từng nhìn thấy tận mắt, nên muốn thông qua những câu chuyện được kể để rút ra kinh nghiệm cho bản thân, để xem bản thân có phù hợp mà học theo con đường đó hay không, hoặc để từ đó mà tìm phương pháp tránh thoát.
Mà việc kinh doanh buôn bán cũng như thế, bạn muốn khiến khách hàng tin cậy bạn, thì phải khiến họ quen thuộc và hiểu về con người bạn trước. Muốn như vậy, cách tốt nhất là kể câu chuyện trải nghiệm của chính mình. Đồng thời, khi đối mặt với những tình huống khác nhau, bạn cũng có thể lựa chọn kể những câu chuyện khác nhau, không kể câu chuyện của mình, nhưng kể câu chuyện của người khác hoặc tiền thân công ty và sản phẩm đó cũng được. Đây cũng là một loại linh hoạt xử lý vấn đề tùy tình huống mà người kinh doanh nên có.
Sau đây, tôi xin giới thiệu với mọi người một công cụ, gọi là phương pháp SCQA, dù là người bán hàng nhỏ hay nhà kinh doanh lớn cũng đều nên học. Đây là một công cụ nhỏ trong nguyên tắc kim tự tháp cổ điển của McKinsey.
S: Situation (Tình hình, bối cảnh)
Thời gian, địa điểm và hoàn cảnh cụ thể của sự việc phải được mô tả theo sự thật, không cần tranh luận, cũng không cần giải thích với khách hàng.
Thông qua phần này, chúng ta sẽ “đứng cùng vị trí” với khách hàng. Đây cũng là bước đầu tiên để thiết lập “tình hữu nghị” đôi bên thông qua việc cùng lập trường.
Lúc này, chúng ta có thể nói: Hai năm trước, tôi đã từng gặp một khách hàng, họ muốn có một sản phẩm với sự phòng hộ cao mà công suất phải đủ lớn.
C: Complication (Mâu thuẫn)
Một điều gì đó có thể xảy ra, để hướng đến ý tưởng bối cảnh đã kể có thể bị thay đổi, và những thay đổi này có chứa các vấn đề hoặc nguy hiểm tiềm ẩn.
Ví dụ, bạn có thể nói: Tuy nhiên, với mức phòng hộ cao, hiệu ứng tản nhiệt của sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng, do đó công suất không nên quá lớn. Đây là một vấn đề khó về kĩ thuật.
Q: Question (Câu hỏi)
Hãy dùng một câu nói nào đó để xoa dịu tình hình, sau đó, dẫn vấn đề đến: Làm thế nào để giải quyết mâu thuẫn này?
A: Answer (Trả lời)
Đây chính là vấn đề bạn muốn nhắc đến, hoặc là giải pháp bạn muốn đề xuất. Ví dụ, bạn có thể nói: Một số khách hàng của công ty chúng tôi đã gặp phải vấn đề tương tư. Vào lúc đó, chúng tôi đã đặc biệt giúp họ phát triển một sản phẩm chuyên môn, giải quyết được vấn đề này.
Liên kết lại tất cả những câu trong phần ví dụ, bạn sẽ có ngay một câu chuyện đơn giản nhưng không kém phần hấp dẫn cũng như dễ dàng thuyết phục khách hàng.
SCQA là một phương pháp kể chuyện dễ hiểu, dễ học hỏi, có thể giúp bạn đạt được cơ hội dẫn dắt hội thoại và hướng khách hàng đến bước tiếp theo của mục tiêu mà bạn muốn đạt được.
