9 bước lập kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh
1. Phân tích tình huống, thị trường
Để có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng thành công, bước đầu tiên bắt buộc cần phải làm đó chính là phân tích tình huống, thị trường. Việc này cần phải phân tích các khía cạnh như:
- Quy mô bán hàng.
- Sự cạnh tranh với các đối thủ sẵn có trên thị trường.
- Khả năng tăng trưởng của doanh nghiệp.
- Xu hướng thị trường.
- Nhóm khách hàng mục tiêu.
Sau khi phân tích các khía cạnh trên sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể xác định được thị trường mục tiêu và qua đó, doanh nghiệp cũng có thể biết được những ưu, nhược điểm của mình khi tiến hành tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ.
Phân tích tình huống, thị trường
2. Xác định mục tiêu kinh doanh
Đây có thể coi là bước quan trọng nhất trong tất cả các bước nếu bạn muốn kinh doanh thành công. Ở bước này, doanh nghiệp sẽ xác định được mục tiêu kinh doanh của mình bằng cách trả lời các câu hỏi:
- Đâu là đối tượng mà sản phẩm, dịch vụ muốn hướng tới?
- Có những hình thức nào chào bán sản phẩm?
- Làm thế nào để sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng?
- …
Xác định mục tiêu kinh doanh
Ngoài ra, việc xây dựng khung thời gian thực hiện sẽ giúp doanh nghiệp biết rõ nhiệm vụ mình cần làm và hoàn thành vào thời gian nào, từ đó có thể nâng cao năng suất làm việc. Mục tiêu kinh doanh và thời gian hoàn thành càng chi tiết, càng cụ thể thì khả năng thành công của phương pháp lập kế hoạch bán hàng đó càng cao và mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nếu như chưa biết xây dựng mục tiêu ra sao, doanh nghiệp có thể tham khảo nguyên tắc SMART:
- S – Specific (Cụ thể, rõ ràng)
- M – Measurable (Có thể đo lường được)
- A – Achievable (Có thể đạt được bằng tài nguyên của doanh nghiệp)
- R – Realistic (Thực tế, không viển vông)
- T – Time (Mốc thời gian chính xác để có thể đạt được mục tiêu)
3. Xây dựng chân dung khách hàng
Để có thể đạt được mục tiêu khi xây dựng kế hoạch bán hàng đã đề ra, thì doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu và xác định được nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên các câu hỏi như:
- Họ là ai? Họ thích gì? Họ bao nhiêu tuổi?
- Họ đang làm công việc gì?
- Họ ở đâu?
- Nguồn lực tài chính của họ ra sao?
- Hành vi mua hàng của họ như thế nào?
- Họ có sở thích cá nhân hay thói quen tiêu dùng ra sao?
Xây dựng chân dung khách hàng
Tiếp theo, để có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo từng nhóm cụ thể. Có thể chia họ thành 4 nhóm như:
- Khách hàng có tiềm năng lớn.
- Khách hàng trung thành.
- Khách hàng có giá trị không cao.
- Khách hàng tiêu cực.
Qua việc phân loại nhóm khách hàng, doanh nghiệp sẽ có thể xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với từng nhóm đối tượng. Từ đó có thể đưa ra dòng sản phẩm phù hợp với từng nhóm và đưa ra những chính sách đầu tư hiệu quả nhất cũng như thu về nhiều lợi nhuận nhất.
4. Xây dựng chiến lược kinh doanh bán hàng
Để có thể đạt được những mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch bán hàng và có những hành động cụ thể trong tương lai gần để có thể xem xét những ưu, nhược điểm thu được so với những kế hoạch bán hàng trước đó. Sau đó, doanh nghiệp sẽ liệt kê chi tiết các bước lập kế hoạch bán hàng thông qua những công việc hằng ngày của doanh nghiệp cùng với các thiết bị và nhân sự phù hợp.
Xây dựng chiến lược kinh doanh bán hàng
Việc xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng có hiệu quả hay không thì doanh nghiệp không những phải chỉ ra mục tiêu, vạch đích cần phải đạt được mà còn phải nêu rõ phương thức thực hiện cũng như có thể đo lường được mức độ thành công của kế hoạch.
Ngoài ra, doanh nghiệp của bạn có thể lên kế hoạch bán hàng dựa trên mô hình SWOT:
- S – Strengths (Điểm mạnh)
- W – Weaknesses (Điểm yếu)
- O – Opportunities (Cơ hội)
- T – Threats (Thách thức)
5. Xây dựng ngân sách phù hợp
Trong khi xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng, việc phân bổ ngân sách luôn là một việc khó xác định nhất. Bởi nó sẽ luôn có những phụ phí phát sinh mà ta không thể lường trước được. Thông thường, một bảng ngân sách cho việc bán hàng sẽ bao gồm:
Các khoản chi phí cố định như:
- Chi phí thuê địa điểm.
- Chi phí thuê kho bãi.
- Khấu hao tài sản cố định.
- Lương cố định và bảo hiểm xã hội.
- Chi phí nghiên cứu phát triển.
Xây dựng ngân sách phù hợp cho kế hoạch bán hàng
Các khoản chi phí biến đổi như:
- Chi phí quảng cáo.
- Chi phí khuyến mại.
- Chi phí tiền thưởng.
- Chi phí vận chuyển hàng hóa.
- Chi phí bảo quản hàng hóa.
- Chi phí vốn lưu động.
- …
Việc xây dựng và dự toán các khoản ngân sách ngay từ lúc đầu sẽ giúp doanh nghiệp có thể tính được số vốn cần có ban đầu, đồng thời cũng có thể tính toán ra được lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh.
6. Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm
Phương pháp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả là một chuyện, nhưng việc các cá nhân trong cùng một nhóm có quan hệ tốt với nhau cũng quan trọng không kém. Bởi khi một nhóm mà mọi người đều có mối quan hệ tốt với nhau, thì việc trao đổi thông tin, thảo luận về một vấn đề nào đó sẽ hiệu quả hơn rất nhiều lần. Ngoài ra, việc giao tiếp cũng sẽ giúp cho các thành viên được cung cấp định hướng một cách rõ ràng hơn bao giờ hết.
>: Cách quản lý nhân viên hiệu quả nhà quản lý cần biết
Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm
7. Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty
Để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra, thì việc xác định kế hoạch tiếp thị của công ty là một điều vô cùng cần thiết. Việc xác định kế hoạch tiếp thị chi tiết, rõ ràng sẽ giúp cho nhân viên phòng Sales nắm rõ các chương trình khuyến mãi của từng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó mà họ có thể tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng một cách chính xác hiệu quả.
8. Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng
Khi tiến hàng kinh doanh bất kì một lĩnh vực nào, không một doanh nghiệp nào có thể lường trước và tránh khỏi những khó khăn, những thất bại hay những tình huống xấu nhất sẽ xảy ra, gây ra những ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng
Vậy nên, ngoài việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp của bạn cũng cần lập kế hoạch bán hàng dự phòng để có thể dự trù cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra trong quá trình thực hiện chiến lược. Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động hơn trong mọi tình huống, từ đó có thể giảm thiểu rủi ro xuống mức thấp nhất.
9. Theo dõi và giám sát kế hoạch bán hàng
Ở bước này, doanh nghiệp cần phải theo dõi tất cả những đánh giá, những phản hồi, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ hay về việc phục vụ bán hàng,… để có thể đưa ra những chiến lược điều chỉnh cho phù hợp.
Doanh nghiệp cần đo lường kế hoạch bán hàng theo tuần, theo tháng, theo quý hoặc theo năm để có thể đánh giá được độ hiệu quả của kế hoạch bán hàng đã đề ra. Qua đó mà doanh nghiệp có thể rút ra những ưu, nhược điểm hay những kinh nghiệm quý giá trong phương pháp lập kế hoạch bán hàng ở những kế hoạch tiếp theo.
