Bán theo “combo”, hay còn được biết đến với tên gọi: hình thức định giá theo gói, là một trong những chiến thuật dễ áp dụng-dễ thành công nhất trong thương mại. Bạn có bao giờ thắc mắc, tại sao khách hàng lại chọn mua cả gói sản phẩm, dù số tiền bỏ ra là lớn hơn?
1. Giải mã tâm lý:
Về lý thuyết, có 2 dạng combo: Combo thuần và combo hỗn hợp.
- Combo thuần là gói sản phẩm buộc phải mua chung, không được xé lẻ từng món.
- Combo hỗn hợp là gói sản phẩm bao gồm nhiều mã hàng hiện hành trên thị trường và với điều kiện mua gộp, khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi về giá.
Một khảo sát thực tế về hiệu quả của 2 dạng combo trên đã được tiến hành dựa trên số liệu từ Tập đoàn Nintendo.
Combo hỗn hợp đã giúp hãng thu về hơn 1 triệu USD với hơn 100,000 gói sản phẩm (máy chơi game và game) được bán ra. Tuy nhiên, khi áp dụng combo thuần, Nintendo đã thất bại khi “ép” khách hàng phải mua chung cả máy và game, dẫn tới doanh thu tụt dốc tới gần 20%.
Lý giải cho hiện tượng này, các chuyên gia cho biết: Quyết định mua hàng của người tiêu dùng không hề “lý trí” như họ tưởng. Ngay khi nhận thấy mức giá hời của một combo so với tổng giá thành các sản phẩm bên trong, quyết định mua nhanh chóng được khách hàng đưa ra dù họ có nhu cầu sử dụng chúng trên thực tế hay không.
Nắm được tâm lý này, người bán luôn tìm cách tạo ra những combo khiến khách hàng cảm thấy họ “được nhận nhiều giá trị hơn”, hay “mua được nhiều món rẻ cùng một lúc”.
2. Giải mã chiến thuật combo:
Về lý thuyết, khách hàng sẽ bị thuyết phục về giá và lựa chọn mua combo của bạn. Tuy nhiên, trên thực tế, hãy lưu ý 5 điều sau đây:
2.1. Gợi ý mua sắm:
Các sản phẩm bán theo combo không hề được lựa chọn ngẫu nhiên. Bạn cần phải hình dung ra nhu cầu mua/sử dụng của khách hàng, tốt nhất là có sự đo lường thực tế từ việc theo dõi đơn hàng để tung ra những gói combo hấp dẫn hơn trong đợt mở bán sau.
2.2. Nhấn mạnh sự tiết kiệm:
Miễn là khách hàng cảm thấy bạn giúp họ tiết kiệm nhiều nhất, combo của bạn sẽ được chọn. Hãy tìm cách giúp khách hàng nhận ra điều đó càng nhanh càng tốt, đó là lý do rất nhiều nhãn hàng đưa ra số phần trăm cụ thể chi phí mà người mua có thể tiết kiệm được khi mua theo gói sản phẩm.
2.3. Bán thêm tại quầy thanh toán:
“Với sản phẩm này, nếu anh mua thêm 1 cái nữa thì sẽ được tặng một gói miễn phí đấy!”.
Lời đề nghị hấp dẫn như trên từ nhân viên thu ngân là một phương thức bán hàng cực kỳ thành công. Với tâm lý vội vã tại quầy thanh toán, cộng thêm việc được mời đưa ra quyết định trước một lợi ích cụ thể dễ dàng khiến người mua gật đầu. Áp dụng tương tự với các trang thương mại điện tử, khi chuẩn bị thanh toán giỏ hàng, bạn sẽ được gợi ý các sản phẩm “mua kèm” với mức giá cực hấp dẫn.
2.4. Đẩy mạnh truyền thông:
Tạo ra một combo đồng nghĩa với việc người bán đã chấp nhận rủi ro lợi nhuận sụt giảm. Do đó, phương án đẩy mạnh truyền thông cho combo nhằm lấy số lượng đơn hàng bù lại thường được lựa chọn.
Trên các phương tiện thông tin, hình ảnh những gói combo đi kèm % chi phí ưu đãi được đặt ở vị trí dễ nhận biết nhất. Các website thương mại điện tử thậm chí còn có riêng một “khu vực” dành cho combo để thu hút người tiêu dùng. Đặc biệt, với các nhóm sản phẩm theo mùa, các từ khóa như Combo Tết, Combo Trung thu, Combo tựu trường… rất nhanh chóng thu hút sự quan tâm của người mua.
2.5. Chia nhỏ giá:
Theo một nghiên cứu từ Đại học Stanford, khi đứng trước mức giá quá cao, não bộ sẽ đưa ra một phản xạ tương tự như nỗi đau, và quyết định mua sắm bị trì hoãn ngay lập tức! Chỉ khi mức giá họ “nhìn thấy” nằm trong tầm chấp nhận được, não bộ mới khởi động lại việc cân nhắc có mua hàng hay không.
Điều này được áp dụng với các sản phẩm giá trị cao như xe hơi, bất động sản… Việc mua một combo với mức giá các thành phần “vừa túi tiền” sẽ “giảm đau đớn” rất nhiều, giúp khách hàng dễ dàng đưa ra lựa chọn hơn.
3. Những “bậc thầy” combo
2 ví dụ điển hình trong nghệ thuật bán combo đến từ Neftlix và Amazon.
Sở hữu dịch vụ xem phim trực tuyển có lượng người dùng khổng lồ, Netflix bắt tay với các nhà cung cấp mạng viễn thông đưa ra các gói TV, điện thoại và Internet với mức ưu đãi hấp dẫn cho cả hai bên. Kết quả, lượng khách hàng của Neftlix không ngừng gia tăng, kèm theo đó là chất lượng trải nghiệm dịch vụ của người dùng được nâng cao, trở nên “tiện ích” hơn với gói sản phẩm “n trong 1”.
Đối với Amazon, “gã khổng lồ” thương mại điện tử chính là ví dụ thực tế trong việc áp dụng thành công phương thức “gợi ý mua sắm”. Chú trọng phân tích dữ liệu đơn hàng và thay đổi thuật toán nhằm thống kê nhu cầu tiêu dùng, Amazon liên tiếp đưa ra những gợi ý sản phẩm thường mua cùng, sản phẩm hỗ trợ, sản phẩm tương tự nhằm gia tăng giá trị đơn hàng của khách.
Kết luận:
Kỹ thuật bán hàng combo là một trong những phương thức bán hàng phổ biến và dễ thành công nhất. Trong cuộc chạy đua cùng thương mại điện tử, việc am hiểu và thông thạo kỹ thuật này sẽ giúp bạn dễ dàng chinh phục người tiêu dùng, đặc biệt là khi nhu cầu mua sắm của khách hàng ngày càng đa dạng, phong phú hơn.
