Trong lĩnh vực kinh doanh, các cuộc thương lượng, đàm phán diễn ra thường xuyên và liên tục. Qua đó, các đối tác kinh doanh sẽ đạt đến những thỏa thuận chung cho hai bên. Vì vậy, hiểu rõ về đàm phán trong kinh doanh là gì và bí quyết để đàm phán thành công sẽ là chìa khóa cho các doanh nghiệp đạt được lợi ích tốt nhất.
Đàm phán trong kinh doanh là gì?
Đàm phán trong kinh doanh là tiến trình thảo luận thông tin giữa hai hoặc các bên liên quan nhằm hướng đến mục tiêu là đạt được quyết định đồng thuận về kinh doanh bao gồm giá cả, cách thức thanh toán, các dịch vụ bảo hành và các thông tin khác liên quan đến giao dịch kinh doanh.
Quá trình này thường được thực hiện bởi các cấp quản lý doanh nghiệp nhằm đưa ra những luận điểm thuyết phục đối tác của mình đồng ý với các điều khoản trong các thương vụ. Kết quả lý tưởng của tiến trình này là hai bên sẽ đạt được một thỏa thuận mà hai bên cùng có lợi.
Ví dụ về đàm phán trong kinh doanh
Starbucks và Kraft Foods
Một tranh chấp kéo dài ba năm giữa Starbucks và Kraft Foods về việc phân phối cà phê đóng gói của Starbucks trong các cửa hàng tạp hóa đã được giải quyết bằng phán quyết rằng Starbucks đã vi phạm thỏa thuận với Kraft. Nhà sản xuất cà phê đã phải trả cho gã khổng lồ thực phẩm 2,75 tỷ đô la.
Apple và Samsung
Trong một ví dụ điển hình về tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh, vào tháng 8 năm 2012, bồi thẩm đoàn ở California đã ra phán quyết rằng Samsung sẽ phải bồi thường cho Apple hơn 1 tỷ USD tiền bồi thường thiệt hại do vi phạm bằng sáng chế đối với các sản phẩm của Apple, đặc biệt là iPhone của hãng. Cuối cùng, thẩm phán đã giảm khoản thanh toán xuống còn 600 triệu đô la. Sau đó, một bồi thẩm đoàn khác đã ra phán quyết rằng Samsung sẽ phải trả cho Apple 290 triệu USD.
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Đàm phán kinh doanh quốc tế được định nghĩa là sự tương tác có chủ ý của hai hoặc nhiều đơn vị xã hội (ít nhất một trong số họ là một thực thể kinh doanh), có nguồn gốc từ các quốc gia khác nhau, đang cố gắng xác định sự phụ thuộc lẫn nhau của họ trong một vấn đề kinh doanh.
Đàm phán kiểu cứng và mềm mỏng
Các nhà đàm phán thường mắc sai lầm khi lựa chọn giữa một trong hai phong cách hoặc cách tiếp cận đàm phán hoàn toàn khác nhau: cứng rắn hoặc mềm mỏng. Người đàm phán kiểu cứng rắn không nao núng, đưa ra yêu cầu cao, nhượng bộ rất ít, cố chấp cho đến phút cuối cùng và thường từ chối những đề nghị nằm phạm vi thương lượng.
Ngược lại, người theo phong cách đàm phán mềm mỏng thường nhượng bộ quá nhiều và quá hào phóng, mang lại quá nhiều lợi ích cho bên kia.
“Đàm phán trong kinh doanh là một quá trình thỏa thuận nhằm tìm ra điểm chung để giải quyết vấn đề hai bên cùng quan tâm.”
Làm sao để đàm phán trong kinh doanh thành công?
Thường xuyên và liên tục được diễn ra là vậy, nhưng không phải ai cũng có thể biết được bí quyết để thành công trong đàm phán trong kinh doanh là gì? Dưới đây là một vài yếu tố bạn nên xem xét để có được những những cuộc thương lượng hiệu quả.
Xác định điểm chung của hai bên
Việc xác định lợi ích chung chính là nền tảng đầu tiên mà bạn cần xác định trước khi bước vào cuộc đàm phán. Khởi đầu từ mục tiêu rõ ràng sẽ giúp hai bên tham gia đàm phán cảm thấy có động lực hơn và dễ đi đến kết quả chung.
Ví dụ như khi bạn cần đàm phán một vụ mua bán thủy sản. Điểm chung của hai bên chính là giá trị sản phẩm thủy sản. Vì vậy, bạn cần chứng minh cho bên mua thấy được sản phẩm thủy sản bạn đang cung cấp đạt các giá trị mà họ mong đợi. Sau đó, việc thỏa thuận liên quan đến giá cả sẽ trở nên bớt khó khăn hơn.
Chuẩn bị kịch bản đàm phán
Để có thể rút ngắn tiến trình đàm phán, mỗi bên cần chuẩn bị cho mình những điều khoản mong đợi. Trong đó, những điều khoản này cần được ghi chú rõ ràng về mức độ quan trọng và mức tối đa có thể thương lượng.
Ví dụ như trong những điều khoản cần đàm phán, điều khoản về giá cả có thể thương lượng đến mức tối thiểu là 10 triệu đồng/kiện hàng nhưng bù lại điều khoản thanh toán ngay khi nhận hàng cần được đảm bảo không thay đổi.
Luôn thiện chí trong quá trình đàm phán
Rất nhiều cuộc đàm phán trong kinh doanh thất bại do thái độ của các bên tham gia. Đàm phán không phải là tranh luận, không cần tìm ra ai đúng ai sai mà cả hai bên đều đang tìm ra một giải pháp để đạt được kết quả chung.
Đồng thời, cần hạn chế tối đa việc xen lẫn cảm xúc cá nhân khi tham gia đàm phán. “Một cái đầu lạnh cùng với một trái tim nóng” là điều bạn thật sự cần khi tiến hành các cuộc đàm phán.
Lợi nhuận không phải là tiêu chí duy nhất
Trong thương trường, lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng, nhưng trong các cuộc đàm phán, đây không phải mục tiêu duy nhất. Vì vậy, trước khi tiến hành đàm phán, hãy liệt kê ra các yếu tố khác sẽ ảnh hưởng đến các quyết định của bạn.
Ví như, đây có phải là đối tác có thể hợp tác lâu dài hay không? Đối tác này có thể giúp giới thiệu các đối tác khác hay không? Hợp tác thành công ở thương vụ này có giúp nâng cao uy tín của doanh nghiệp hay không?…
Khi xét tất cả các yếu tố này, bạn có thể điều chỉnh các điều khoản đàm phán mà mình sẵn sàng chấp nhận để đưa ra quyết định phù hợp với các bối cảnh của doanh nghiệp.
Sử dụng cách tiếp cận phù hợp
Cuộc đàm phán nên diễn ra ở không gian nào, vào lúc nào và như thế nào cũng là những yếu tố quyết định đến kết quả đàm phán trong kinh doanh. Vì vậy, bạn nên tìm hiểu thật kỹ đối tác sẽ đàm phán, không chỉ về tình hình kinh doanh mà còn về các sở thích cá nhân của họ. Từ đó, bạn có thể tìm thấy các giá trị chung giữa hai bên và chọn cho mình một cách tiếp cận phù hợp nhất.
Tuy nhiên, quá trình này cũng cần sự tinh tế, tránh việc lấy lòng bằng những món quà xa xỉ có thể mang lại “hiệu quả ngược”. Ngoài ra, trong các cuộc đàm phán đa quốc gia, bạn cũng nên lưu ý về các khác biệt văn hóa và ngôn ngữ, tránh để xảy ra các tình huống hiểu nhầm trong khi đàm phán.
Nhìn chung, để đi đến kết quả tích cực trong đàm phán trong kinh doanh là một thách thức đối với các bên. Nhưng nếu bạn có thể biến thách thức thành cơ hội thì những cuộc đàm phán sẽ trở thành thành tích đáng ghi. Mong rằng với một vài chia sẻ trên, bạn đã hiểu được đàm phán trong kinh doanh là gì và biết được bí kíp có thể áp dụng cho các cuộc đàm phán sắp tới.
Hà Phương
