Nhân viên kinh doanh cần có những đặc điểm khác biệt và đa dạng, nhưng nếu thiếu đi sự kiên trì nhẫn nại thì họ sẽ rất khó thành công. Bất cứ khi nào bạn tương tác với khách hàng tiềm năng, một chút kiên nhẫn có thể giúp bạn đạt được những kết quả tốt đẹp.
Lí do vì sao kiên nhẫn lại là yếu tố quan trọng trong kinh doanh?
Chỉ có 2% giao dịch thành công trong lần gặp gỡ đầu
Theo nhiều nghiên cứu, chỉ có 2% giao dịch thành công ngay lần gặp gỡ đầu tiên. Điều này dẫn đến 98% cuộc bán hàng cần nhiều công sức hơn.
Trong buổi tiếp xúc đầu tiên, có rất ít cơ hội để bạn biết về khách hàng nhằm xác định nhu cầu của họ và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ như thế nào. Đôi khi cuộc gặp gỡ đầu tiên đó là thời điểm tồi tệ đối với khách hàng.
Họ có thể gặp khó khăn về ngân sách hoặc lo ngại về dòng tiền hay chi phí. Mặc dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tất cả các yêu cầu của họ nhưng tại thời điểm đó, họ không thể cam kết mua hàng.
Khách hàng không thích bị thúc giục
Không có bất kỳ khách hàng nào thích cảm giác bị ép buộc mua hàng. Họ cho rằng kết luận vội vàng có thể không phải là quyết định tối ưu. Hãy xem việc bán hàng giống như một sợi dây chun. Nếu liên tục kéo giãn, bạn sẽ làm tăng tỷ lệ dây sẽ bị đứt. Điều này sẽ dẫn đến việc khách hàng sẽ trì hoãn, thậm chí giao dịch không thành công.
Trong khi đó, những khoảng dừng cần thiết sẽ mang lại cho khách hàng tiềm năng thời gian để suy nghĩ và đưa ra những quyết định đáng giá.
Kiên nhẫn để hiểu khách hàng
Lắng nghe là kỹ năng cần thiết của một nhân viên kinh doanh nổi bật. Để lắng nghe rõ ràng các vấn đề của khách hàng mà không khiến họ cảm thấy áp lực, bạn cần kiên nhẫn. Nếu bạn quá khích, họ có thể nhầm lẫn về các tính năng của sản phẩm và suy luận rằng họ đang mua các tính năng mà họ không cần.
Nếu thiếu đi sự kiên trì nhẫn nại thì nhân viên kinh doanh rất khó để thành công
Vậy làm thế nào để thể hiện sự kiên trì nhẫn nại mà không làm phiền khách hàng? Hãy tham khảo một vài ý tưởng sau nhé.
Ngừng cố gắng bán hàng
Có một tình huống mà hầu hết nhân viên kinh doanh đều gặp phải, đó là bạn nghĩ rằng bạn đã hoàn tất việc bán hàng nhưng đột nhiên khách hàng tiềm năng trở nên im lặng. Khá là thất vọng, phải không?
Điều này thường xảy ra nếu khách hàng không coi bạn là người mà họ có thể tin tưởng, đặc biệt nếu bạn dường như không chú ý nhiều đến những gì họ đang nói. Trong tình huống này, hãy luôn lùi lại một bước và xem lại cách bạn giao tiếp với họ.
Nếu thông điệp của bạn chỉ nói về việc bán sản phẩm, hãy thay đổi bằng cách chia sẻ những hiểu biết trung lập nhưng hữu ích với khách hàng. Bằng cách chứng minh giá trị mà bạn có thể mang lại và nêu bật lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ hữu ích cho họ, bạn sẽ được xem như một tài sản vô giá.
Vì vậy, hãy ngừng cố gắng bán hàng và bắt đầu cố gắng hiểu tại sao khách hàng tiềm năng lại do dự, ghi nhận mối quan tâm của họ và cung cấp thông tin để trấn an họ.
Xin phép để liên hệ lại
Sau cuộc gặp gỡ ban đầu, hầu hết các nhân viên kinh doanh sẽ làm một trong hai việc: đợi khách hàng tiềm năng sẽ quay lại hoặc làm phiền họ bằng nhiều cuộc gọi khác nhau.
Việc theo dõi, nhắc nhở khi bán hàng là điều quan trọng nhưng trước khi bạn làm điều đó, hãy luôn đảm bảo rằng bạn và khách hàng tiềm năng cùng thống nhất về thời điểm bạn nên liên hệ lại. Mặc dù bạn nghĩ rằng bạn có thể hiểu khách hàng nhưng bạn vẫn nên xin phép họ. Bằng cách này, bạn chắc chắn sẽ nổi bật trong số những nhân viên kinh doanh đang hối thúc khác.
Tạo khoảng trống giữa các lần liên hệ
Thông thường, với sự cho phép của khách hàng, các nhân viên kinh doanh có xu hướng tận dụng triệt để. Việc tung ra hàng loạt email và cuộc gọi, mong đợi họ trả lời càng sớm càng tốt là một sự phiền toái bạn có thể gây ra.
Một trong những quy tắc quan trọng nhất của quy trình theo dõi là đợi ít nhất 48 giờ giữa các lần liên hệ. Bằng cách giãn cách các lần liên hệ, bạn cho thấy rằng bạn coi trọng thời gian của người khác. Điều này có thể không giúp bạn kết thúc giao dịch mua bán nhưng nó cũng sẽ không khiến bạn bị cho là một người phiền toái.
Biết khi nào nên dừng lại
Mặc dù kiên trì nhẫn nại là một đức tính tốt, nhưng nếu khách hàng tiềm năng của bạn chỉ đơn giản là không hứng thú, đồng nghĩa với việc bạn đang lãng phí thời gian và nguồn lực của mình để theo đuổi họ. Chìa khóa ở đây là biết khi nào cần dừng lại.
Nếu một số email đầu tiên của bạn không được trả lời, hãy gửi thêm một tin nhắn nữa, nói rằng bạn sẽ ngừng liên hệ với họ. Với cách tiếp cận này, hai kết quả có thể xảy ra: nếu khách hàng tiềm năng bị cuốn vào công việc và chỉ đơn giản là quên hẹn giờ gọi lại cho bạn, điều đó khiến họ cảm thấy cần liên hệ với bạn càng sớm càng tốt. Nếu họ bỏ qua email của bạn, có lẽ ngay từ đầu họ đã không quan tâm.
Dù bạn làm gì cũng đừng rơi vào cái bẫy “chỉ một cuộc gọi nữa thôi”. Nhân viên kinh doanh có xu hướng gọi cho một khách hàng tiềm năng quá nhiều lần nếu họ tự thuyết phục rằng chỉ cần một cuộc gọi nữa là họ sẽ chốt được giao dịch.
Tuy nhiên, trên thực tế, đây là yếu tố khiến bạn bị đánh giá là thúc giục và gây phiền nhiễu. Vì vậy hãy cố gắng tránh điều này bằng cách trở nên kiên trì nhẫn nại hơn.
Pha Lê
