Tín hiệu mua hàng là những hành động mà khách hàng tiềm năng thực hiện cho thấy họ sắp đưa ra quyết định mua hàng. Nhận biết tín hiệu mua hàng đặc biệt quan trọng vì chúng có thể giúp bạn tập trung vào những khách hàng hứa hẹn nhất, tiết kiệm thời gian và chốt được nhiều giao dịch hơn.
“Tín hiệu mua hàng giúp xác định mức độ một người cần sản phẩm hoặc dịch vụ để nhân viên bán hàng có thể tập trung vào những người có nhiều khả năng mua hàng nhất.”
Dưới đây là các tín hiệu mua bằng lời nói và không lời của khách hàng mà bạn nên quan sát tìm kiếm.
Gật đầu hoặc chạm vào sản phẩm
Để xem khách hàng tiềm năng có muốn mua hàng hay không, hãy chú ý ngôn ngữ cơ thể của họ. Nếu họ gật đầu, nghiêng người lại gần để xem kỹ sản phẩm, gương mặt trông thư giãn hơn hoặc càng lúc càng hào hứng thì đó là những tín hiệu tích cực.
Nếu khách hàng đang xem sản phẩm, chạm vào và dùng thử, đó là một tín hiệu mua hàng khác. Họ đang tưởng tượng việc sở hữu và sử dụng sản phẩm của bạn sẽ như thế nào.
Họ tò mò muốn biết thêm
Những khách hàng sắp đưa ra quyết định mua sẽ thể hiện sự tò mò và muốn tìm hiểu thêm. Điều này có thể được biểu hiện bằng một số cách, chẳng hạn như nghiên cứu về sản phẩm trước đó hoặc chuẩn bị sẵn các câu hỏi mà họ muốn được trả lời. Các câu hỏi mà một khách hàng tiềm năng quan tâm có thể bao gồm:
– Bạn có thể hướng dẫn tôi một lần nữa không?
– Tính năng phổ biến nhất của sản phẩm này là gì?
– Sản phẩm của bạn có thể làm được điều x không?
Cho bạn biết rắc rối của họ một cách chi tiết
Một số khách hàng biết chính xác vấn đề họ muốn được giải quyết và sẵn sàng chia sẻ điều đó với hy vọng bạn có giải pháp cho họ. Trong khi nhiều người khác thậm chí có thể không biết họ đang gặp vấn đề gì và sẽ chỉ đưa ra câu trả lời mơ hồ vì sợ rằng bạn biết quá nhiều về họ.
Nhưng khi một khách hàng tiềm năng cho bạn biết rắc rối mà họ phải trải qua và sẵn sàng khám phá điều đó xa hơn với bạn, điều này tạo ra sự cấp bách và thúc đẩy họ muốn giải quyết vấn đề.
Cho dù họ đã biết về vấn đề của mình hay bạn phải khám phá ra, thì họ càng mô tả rõ về điều đó thì họ càng có nhiều khả năng mua hàng của bạn.
Hỏi về giá cả
Khi khách hàng hỏi về giá, đó là tín hiệu cho thấy họ đã sẵn sàng mua hàng. Cách phổ biến nhất để hỏi là “Sản phẩm này giá bao nhiêu?” hoặc đôi khi hỏi về việc giảm giá. Đó là dấu hiệu cho thấy họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng họ muốn có thỏa thuận tốt nhất có thể.
Tuy nhiên, các câu hỏi về giá cả cũng có thể gây hiểu lầm. Nếu họ hỏi về giá cả và chiết khấu khi bắt đầu cuộc trò chuyện, họ có thể quan tâm đến chi phí hơn là giá trị của những gì họ đang mua. Nếu họ đề cập đến giá cả sau khi hỏi nhiều câu hỏi khác về giá trị của sản phẩm, thì đó là tín hiệu cho thấy họ sẽ sớm mua hàng.
Đặt câu hỏi giảm thiểu rủi ro
Đây là một tín hiệu bổ sung để biết liệu khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng chi tiền hay chưa. Khách hàng tiềm năng có thể đặt câu hỏi giảm thiểu rủi ro dựa trên nỗi sợ hãi của họ.
Đó là khi họ hỏi những câu hỏi như “Chính sách hoàn trả của bạn là gì?” hoặc “Thời gian bảo hành là bao lâu? Tất cả những điều này đều là tín hiệu mua nhưng khách hàng tiềm năng đang lo ngại.
Khi hỏi về các chính sách bảo hành và hoàn trả, không nhất thiết là họ đánh giá thấp sản phẩm của bạn mà có thể là họ đã có một trải nghiệm tồi tệ trong quá khứ, chẳng hạn như trước đây họ đã mua sản phẩm nào đó bị lỗi và khó trả lại. Họ chỉ muốn đảm bảo rằng họ sẽ không lặp lại trải nghiệm tương tự.
Trong trường hợp này, nếu bạn có thể làm cho họ thoải mái và dễ chịu, họ sẽ mua hàng. Nếu sản phẩm và dịch vụ của bạn có chất lượng tốt cùng với dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành.
Hỏi về ngày giao hàng và thời gian vận chuyển
Một tín hiệu mua khác là nếu khách hàng hỏi bạn khi nào hoặc bao lâu thì họ có thể nhận hàng. Khách hàng chưa sẵn sàng mua sẽ không quan tâm đến chi tiết. Họ sẽ không đề cập đến thông tin vận chuyển hoặc cách họ có thể liên hệ với bộ phận hỗ trợ nếu có vấn đề.
Lặp lại một câu hỏi đã được trả lời
Sự lặp lại là một dấu hiệu tuyệt vời của việc mua hàng.
Họ có thể lặp lại điều gì đó bạn đã nói để xác nhận hoặc họ có thể lặp lại một câu hỏi đã hỏi trước đó để biết thêm thông tin, hoặc bằng cách nào đó, họ đang cố gắng trấn an bản thân. Những câu hỏi như vậy có thể bao gồm “Bạn có thể rà soát lại các tính năng của sản phẩm này không?”, “Điều đó cũng bao gồm trong thỏa thuận chứ?” hoặc “Vậy giá cuối cùng là bao nhiêu?”.
Các câu hỏi hoặc câu nói lặp lại cho thấy họ muốn biết thêm về một khía cạnh cụ thể. Giúp khách hàng hiểu sâu hơn hoặc làm rõ một số thông tin nhất định sẽ thúc đẩy họ chốt đơn hàng trong thời gian sớm nhất.
Biết khi nào khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua không cần đến giác quan thứ sáu. Tất cả các manh mối đều nằm trong các tín hiệu mua hàng mà họ thể hiện. Thế nên hãy luôn lắng nghe, quan sát và tỉnh táo nhận biết để có thêm nhiều giao dịch thành công nhé.
Huỳnh Trâm
