Niềm tin của khách hàng là điều cần thiết để bán hàng thành công. Khi khách hàng tin tưởng bạn, họ sẽ tin vào những lời hứa của bạn, nhận lời khuyên của bạn, mua hàng của bạn và không ngại giới thiệu bạn với người khác. Khách hàng sẽ không mua hàng trừ khi họ tin tưởng bạn.
Nhưng khách hàng ngày nay bận rộn hơn bao giờ hết, đồng thời có khả năng tiếp cận nhiều thông tin và lựa chọn hơn. Điều này khiến việc lấy được lòng tin của họ trở nên khó hơn.
Mặc dù niềm tin của khách hàng là một thước đo vô hình nhưng vẫn có một số hành động cụ thể mà nhân viên kinh doanh có thể thực hiện để xây dựng mối quan hệ với họ và giành được niềm tin của họ nhanh hơn, điển hình là các điều sau.
Đặt những câu hỏi hay
Thay vì bắt đầu kịch bản bán hàng một cách máy móc khiến khách hàng chán nản, bạn nên đặt các câu hỏi hay để nắm bắt được nhu cầu cụ thể từ đó đưa ra phản hồi chính xác.
Ví dụ, đừng vội vàng nói với khách hàng rằng “Giải pháp của chúng tôi có thể giúp bạn cải thiện năng suất lên 15% và giảm chi phí xuống 20%”, hãy hỏi những câu có kết thúc mở như “Bạn cảm thấy thế nào khi có thể tăng mức năng suất đáng kể với chi phí thấp hơn?”.
“Bước đầu tiên để khiến mọi người đến với bạn đó là bắt đầu xây dựng niềm tin của khách hàng.”
Nhìn vào mắt khách hàng
Duy trì giao tiếp bằng mắt khi nói chuyện trực tiếp với ai đó là một hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ quan trọng, đặc biệt là khi xây dựng niềm tin của khách hàng.
Giao tiếp bằng mắt có thể giúp làm tăng động lực ở những người bạn đang trò chuyện, khiến họ có nhiều khả năng tin tưởng vào những gì bạn đang nói. Tuy nhiên, việc nhìn thẳng vào mắt khách hàng trong suốt cuộc trò chuyện sẽ khiến họ cảm thấy không thoải mái. Thế nên, hãy duy trì giao tiếp bằng mắt trong 7 đến 10 giây mỗi lần để thể hiện sự đáng tin cậy.
Giữ lời
Đây có lẽ là điều quan trọng nhất mà bạn cần thực hiện. Hành động trái ngược với thông tin chia sẻ là nguyên nhân khiến hầu hết các thương hiệu thất bại vì khách hàng sẽ nhanh chóng mất lòng tin.
Nếu bạn nói rằng bạn sẽ làm điều gì đó, hãy cố gắng thực hiện. Sự đáng tin cậy của bạn trong hành động sẽ có ảnh hưởng đáng kể đến nhận thức và sự tin tưởng của khách hàng đối với bạn. Điều này cho khách hàng thấy rằng bạn rất coi trọng họ và bạn cam kết phục vụ họ. Và một khi họ trở thành khách hàng của bạn, hãy tiếp tục thực hiện những lời hứa đó. Nếu không, họ sẽ tìm kiếm một thương hiệu khác.
Làm điều bất ngờ
Khách hàng thường tự hỏi liệu bạn có thực sự nhiệt tình hay chỉ đang cố gắng để bán được hàng. Khi bạn nói hoặc làm điều gì đó bất ngờ (thường không được áp dụng nhiều trong ngành), điều đó được hiểu là phản ánh cảm xúc chân thật của bạn và giúp tất cả hành động của bạn trở nên đáng tin cậy hơn.
Các hành động bất ngờ có thể bao gồm gửi thư cảm ơn, quà tặng, chúc mừng vào dịp đặc biệt, cung cấp thông tin hữu ích không liên quan trực tiếp đến việc bán hàng hoặc thực hiện một số hành động chu đáo không rõ ràng vì lợi ích của bạn…
Đề cập đến điểm hạn chế
Có thể đề cập đến những hạn chế được lựa chọn cẩn thận liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này liên quan đến việc tạo ra các hành động bất ngờ như đã nói ở trên, vì đề cập đến các điểm hạn chế là điều thường không được mong đợi nhưng lại giúp bạn chiếm được niềm tin của khách hàng. Đương nhiên, bất cứ điều gì hạn chế được chỉ ra phải là tương đối nhỏ và dễ dàng được bù đắp bằng những đặc điểm tích cực.
Chia sẻ bí mật
Những câu nói như “Tôi muốn chia sẻ với bạn một bí mật” hoặc “Hầu hết mọi người đều không biết điều này, nhưng …” sẽ giúp bạn tạo được niềm tin với khách hàng. Tất nhiên, những “bí mật” mà bạn cung cấp phải là những điều có thể chia sẻ với khách hàng nhưng không phải là kiến thức phổ biến.
Nói về đối thủ một cách trân trọng
Bạn nên tránh đề cập đến đối thủ cạnh tranh nếu có thể, nhưng đôi khi bạn sẽ cần phải nói về họ. Lúc này nên tránh nói xấu về đối thủ, ngay cả khi đó là sự thật bởi điều này chỉ khiến bạn trông thiếu chuyên nghiệp và không đáng tin cậy.
Hãy thể hiện sự khiêm tốn và sử dụng điểm mạnh của công ty bạn để thu hút sự chú ý thay vì khai thác điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Ví dụ, “Công ty X cung cấp hệ thống bảo mật toàn diện, nhưng chúng tôi còn có một số tính năng bổ sung như…”.
Có được niềm tin của khách hàng là phần quan trọng nhất của quy trình tạo ra một mối quan hệ lâu dài mang lại lợi ích cho tất cả mọi người có liên quan. Bạn đã tìm thấy cách hiệu quả nào khác trong việc xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng, hãy chia sẻ cùng CareerLink nhé.
Hà Phương
