Bạn nên dựa vào 10 tiêu chí sau đây để phân khúc danh sách Email Marketing
1. Nhân khẩu học
Cách đầu tiên mà một số marketer thường sử dụng trong việc phân chia đối tượng nhận Email Marketing đó là khai thác dữ liệu về nhân khẩu học. Các thông tin như tuổi, giới tính, vị trí công ty hay mức thu nhập có thể nói lên rất nhiều về những nhu cầu hay sở thích của một người bất kỳ.
Bạn càng nhận được nhiều thông tin về khách hàng sau quá trình đăng ký email, bạn càng có nhiều lựa chọn trong việc phân chia họ thành các nhóm khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, bạn nên cân nhắc số lượng câu hỏi thật kỹ bởi mọi người sẽ có xu hướng không hoàn thành hết mẫu đăng ký nếu có quá nhiều thông tin bắt buộc phải điền.
Bạn hãy quyết định những dữ liệu nào là cần thiết nhất cho việc kinh doanh trong số những câu hỏi trong quá trình đăng ký. Ví dụ, nếu bạn là một nhà phát triển phần mềm B2B, giới tính sẽ là một tiêu chí cực kỳ quan trọng. Sau đó, hãy thêm vào từ 1 tới 3 nhân tố có liên quan (hoặc nhiều hơn tùy vào mức độ mức tạp của việc phân khúc khách hàng).
Nhân khẩu học là một yếu tố quan trọng giúp bạn phân nhóm khách hàng.
2. Khảo sát
Một khảo sát sẽ giúp bạn có cơ hội nhận được không chỉ là thông tin nhân khẩu học có giá trị mà còn là những thông tin nói lên bản chất khách hàng như thị hiếu hay sở thích. Nếu bạn muốn gửi đi một bản khảo sát tới khách hàng và nhận được thật nhiều phản hồi, bạn sẽ cần đến một số yếu tố thúc đẩy khách hàng hoàn thiện khảo sát, ví dụ như một sản phẩm dùng thử hay một giải thưởng nhỏ. Ngoài ra, bạn cũng có thể tạo ra một loạt các câu đố vui để gây hứng thú cho khách hàng.
Có rất nhiều cách khác nhau để bạn tạo ra những biểu mẫu riêng tới khách hàng. Nếu bạn sử dụng WordPress, bạn có thể dùng công cụ Quiz and Survey Master để tạo khảo sát. Công cụ này còn liên kết với MailChimp, nên bạn có thể xuất dữ liệu một cách dễ dàng. Google Forms cũng là một cách hữu hiệu trợ giúp bạn trong việc lấy ý kiến khách hàng.
3. Mức độ tương tác Email
Phân khúc khách hàng dựa vào mức độ tương tác là một cách khá cơ bản, tuy nhiên chiến dịch Email Marketing hoàn toàn có được một hiệu quả lớn dựa trên kết quả tổng quan. Tỷ lệ mở và tỷ lệ nhấp chuột là 2 dữ liệu chính mà bạn có thể dựa vào đó để phân tích mức độ thành công của chiến dịch Email Marketing.
Bạn cũng nên thử phân khúc dựa vào mức độ tương tác bằng cách phân loại những người dùng hoạt động tích cực và không tích cực, ví dụ những người không mở email của bạn trong vòng 3 tháng. Tạo ra một chiến lược dành riêng cho những người không còn hoạt động tích cực là một cách tốt để kéo họ lại trong chiến dịch Email Marketing tổng thể.
Bạn cũng có thể tập trung vào những người hoàn toàn không tương tác và tiếp cận họ một cách chuyên biệt hơn. Ví dụ: bạn gửi đi một email thông báo về chương trình giảm giá sắp tới và những người nhấp chuột vào đường dẫn tới sự kiện được đính kèm trong email sẽ được xếp vào loại “hưởng ứng tích cực”. Sau đó, bạn hãy tạo ra một chiến dịch đặc biệt để hướng họ đến những mục tiêu xa hơn trong tương lai.
4. Khu vực địa lý
Có nhiều cách khác nhau để sử dụng dữ liệu khu vực địa lý và phân khúc khách hàng sử dụng email dựa trên dữ liệu địa lý là một trong số đó. Điều này đặc biệt quan trọng đối với những doanh nghiệp mà vị trí địa lý ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng. Ngoài ra, các doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu địa lý với những mục đích sau:
- Email theo thời gian. Tách rời các email để gửi vào những thời điểm tối ưu cho khách hàng trong khu vực có thời gian khác nhau.
- Quảng cáo theo khu vực. Tập trung gửi email cho các sự kiện tại các địa điểm cửa hàng nhất định.
- Mời tham dự hội thảo trực tuyến. Điều chỉnh thời gian sự kiện dựa trên vị trí khán giả.
- Hướng dẫn di chuyển tới từng cá nhân. Tùy chỉnh hướng dẫn đến một cửa hàng hoặc sự kiện dựa trên vị trí địa lý của người dùng.
- Nơi khách hàng mua sắm. Áp dụng những ưu đãi nhất định ở những cửa hàng khách hàng thường hay lui tới.
- Nội dung đặc trưng của địa điểm. Sử dụng vị trí trong tiêu đề hoặc nội dung của bạn để gây sự chú ý và cung cấp kinh nghiệm cá nhân.
Yếu tố địa lý cũng là một cách tốt để phân khúc khách hàng trong chiến dịch email marketing
5. Những lần mua trong quá khứ
Phân khúc khách hàng trong chiến dịch Email Marketing dựa vào những lần mua trước đó của khách hàng là một cách tương đối tốt để tối ưu hóa việc tiếp thị. Cách đơn giản nhất là bạn hãy bắt đầu gửi đi email mang tính chất gợi ý về sản phẩm tương tự hoặc phụ kiện đi kèm phù hợp với những sản phẩm khách hàng đã mua trước đó.
Nếu trong trường hợp khách hàng đã mua một sản phẩm cần đến việc thay thế (ví dụ: trang phục thay đổi theo mùa) hoặc làm mới (ví dụ: đánh bóng nữ trang bằng bạc), bạn có thể gửi đi email tiếp thị những mặt hàng khả thi cho nhu cầu của họ. Việc này có thể được thực hiện khoảng một vài tháng sau khi khách hàng mua sản phẩm đầu tiên tùy vào tính chất của sản phẩm là gì.
6. Mức chi tiêu của khách hàng
Nếu bạn bán đồng thời sản phẩm xa xỉ và sản phẩm thông thường, tổng chi của khách hàng có thể sẽ là một yếu tố tốt để phân chia khách hàng thành những mục tiêu marketing khác nhau. Hãy sử dụng lịch sử tiêu dùng của khách hàng để xác định xem liệu họ có muốn mua những sản phẩm với mức giá cao hay sẽ có xu hướng mua những mặt hàng có mức giá dễ dàng đáp ứng được. Bạn có thể phân chia khách hàng làm 3 mức độ:
- VIPs – Người mua có thu nhập cao
- Người mua khi giảm giá – Đây là đối tượng khách hàng thường bị thúc đẩy bởi những chính sách giảm giá của nhãn hàng
- Người mua vì thương hiệu – Họ là khách hàng trung thành của thương hiệu, tuy nhiên có sự nhận thức về giá cả khá rõ ràng
Người ở nhóm 1 nên được mời tới các sự kiện đặc biệt trong khi người ở nhóm 2 và nhóm 3 có thể áp dụng các ưu đãi giảm giá từ 10 tới 30%.
Bạn có thể phân nhóm khách hàng dựa trên mức độ chi tiêu
7. Vị trí trong phễu bán hàng
Viêc phân chia khách hàng bằng vị trí của họ trong phễu bán hàng là một trong những cách tối ưu nhất. Một số người đứng đầu trong phễu sẽ nhận được những email mang tính tiếp thị chuyên biệt hơn những người ở tầng dưới. Ví dụ, đối với nhóm khách hàng mới đăng ký theo dõi, bạn nên gửi đi những email có tính tổng quát, đưa ra một loạt các thông tin sản phẩm hoặc các tính năng mà sản phẩm của bạn cung cấp như một cách để chào đón họ tới với thương hiệu.
Nếu khách hàng đã đăng ký từ lâu và tương tác tương đối tốt với nội dung trong email (ví dụ như nhấp chuột vào các liên kết đính kèm), bạn hãy sử dụng thông tin này để xác định chính xác họ đang quan tâm tới sản phẩm nào và gửi đến nhiều email hơn về các sản phẩm này.
Phễu chuyển đổi
8. Hành vi người dùng trên website
Theo dõi các hành vi người dùng trên trang web là một cách đơn giản để có thêm thông tin về sở thích của người dùng và sau đó gửi email tiếp thị dựa trên các trang cụ thể mà họ đã vào. Một số công cụ như BeamPulse có thể theo dõi hành vi di chuyển của người dùng, các biểu tượng họ đã nhấp, thời gian hoạt động trên trang, các menu truy cập,….
Với mục ‘Goals’ trên MailChimp, bạn có khả năng gửi đi các email tiếp thị dựa trên hoạt động của khách hàng trên website, ví dụ:
- Những trang khách hàng đã vào
- Những trang khách hàng không vào
- Những người đã xem 1 trang nhưng không xem các trang khác
- Những video khách hàng đã xem và thời gian xem tương ứng
Thiết lập Goal Autoresponders với Mailchimp cho phép bạn gửi đi các email tự động dựa trên chỉ tiêu những người tương tác hoặc không tương tác với website của bạn.
9. Thời gian từ lần mua cuối
Thời gian kể từ khi mua hàng cuối cùng có thể là một chiến lược phân khúc có giá trị vì sẽ không gộp một khách hàng mua sản phẩm vài tháng trước đây với một khách hàng mới mua tuần trước. Thay vào đó, bạn có thể chia họ thành 2 nhóm chính:
1. Người mua thường xuyên
Nhóm này sẽ bao gồm những người mua hàng ít nhất 1 lần mỗi tháng.Họ ưa thích sản phẩm và trung thành với thương hiệu, vì vậy bạn có thể tiếp thị tới họ bằng những cách sau:
- Bán gia tăng sản phẩm (upsell).
- Cung cấp thêm các ưu đãi đặc biệt.
- Quảng bá những tính năng mới hoặc những sản phẩm mới.
2. Khách hàng mua một lần
Nhóm này bao gồm những người mua hàng của bạn khoảng 6 tháng trước và không quay trở lại. Email lúc này nên nhắm đến mục tiêu mang họ quay trở lại, ví dụ:
- Cung cấp những ưu đãi giảm giá nếu họ đã từng mua hàng.
- Nhấn mạnh những ưu điểm của công ty.
- Nhắc nhở khách hàng làm mới/mua lại sản phẩm.
Lần cuối khách hàng mua sản phẩm là khi nào?
10. Sở thích cá nhân
Chiến thuật này có phần nâng cao hơn một chút, nhưng vẫn khá đơn giản nếu bạn có các công cụ thích hợp. Bạn có thể nhận được các thông tin chi tiết về sở thích cá nhân của người dùng bằng cách tạo hồ sơ người dùng trên trang web hoặc sử dụng một trung tâm đăng ký email.
Bạn nên yêu cầu khách hàng ghi rõ sở thích của mình khi đăng ký và cung cấp cho họ cơ hội để cập nhật những ưu đãi bằng cách bao gồm một CTA trong email. Với việc yêu cầu người dùng chỉ rõ những sở thích, bạn có thể dễ dàng loại bỏ bớt những yếu tố không cần thiết và chỉ tập trung tiếp thị cho khách hàng dựa trên những sở thích thực sự của họ. Các công cụ Email Marketing như MailChimp hay Campaign Monitor sẽ giúp bạn đắc lực ở phần này.
Kết
Phân khúc khách hàng trong Email Marketing không phải là một chiến lược chỉ dành cho các thương hiệu với các phần mềm tự động hóa tiếp thị tiên tiến nhất. Với một dịch vụ tiếp thị email đơn giản và một chút sáng tạo, bạn có thể bắt đầu hướng đến khách hàng của bạn dễ dàng ngay hôm nay.
Nguồn Kissmetric
Bài liên quan: Làm chủ Email Marketing trong năm 2016
