Hình minh họa
Phễu bán hàng
Khái niệm
Phễu bán hàng trong tiếng Anh là Sales Funnel.
Phễu bán hàng là phương pháp marketing được sử dụng nhằm phân tích người mua khi họ trải nghiệm từng giai đoạn trong qui trình mua. Hiểu biết các giai đoạn mà người mua trải qua trong quá trình mua hàng có thể giúp công ty biến các khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.
Các giai đoạn trong phễu bán hàng
1. Nhận thức: Người tiêu dùng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ, có thể thông qua một quảng cáo cho sản phẩm mới thu hút được sự chú ý của họ. Nhận thức cũng có thể xảy ra thông qua marketing truyền miệng từ bạn bè hoặc gia đình. Hoặc người tiêu dùng tìm hiểu về một mặt hàng thông qua việc tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề.
Một người tiêu dùng có thể không di chuyển qua giai đoạn nhận thức, tùy thuộc vào mức độ sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ. Ví dụ, một người ăn chay có thể biết về một combo giảm giá mới tại nhà hàng bít tết địa phương. Dù họ biết về combo mới nhưng họ không có nhu cầu mua thịt.
2. Quan tâm: Người tiêu dùng xem xét liệu sản phẩm hoặc dịch vụ có ích với họ hay không. Trong giai đoạn quan tâm, người tiêu dùng không cam kết mua hàng và họ cũng không chắc chắn liệu sản phẩm có phù hợp với nhu cầu hoặc mong muốn của họ hay không. Họ đang thu thập thông tin, tìm hiểu về một mặt hàng và xem xét liệu nó có thể là thứ họ muốn hay không.
Ví dụ một người mua tiềm năng được dẫn đi xem một ngôi nhà, người đó có thể xem bố cục, đặc điểm, vị trí của ngôi nhà để xem nó có phù hợp với mình không. Họ đã chuyển sang giai đoạn thứ hai – từ việc biết về ngôi nhà trong giai đoạn thứ nhất – tìm hiểu thêm về ngôi nhà để xem nó có phù hợp không. Họ có thể tiếp tục xem xét ngôi nhà và, hoặc mối quan tâm của họ có thể kết thúc nếu ngôi nhà không đáp ứng nhu cầu của họ.
3. Mong muốn/Quyết định: Người tiêu dùng xác định rằng mặt hàng này phù hợp với họ. Trong giai đoạn này, người tiêu dùng đang quyết định xem mong muốn của họ đối với sản phẩm này có lớn hơn bất kì sản phẩm khác cùng thời điểm hay không, vì việc họ mua mặt hàng này có thể ảnh hưởng đến khả năng mua mặt hàng khác.
4. Hành động: Là giai đoạn cuối cùng của qui trình mua. Đây là giai đoạn mà người tiêu dùng hoàn thành việc mua hàng hoặc từ bỏ. Ở giai đoạn này, người tiêu dùng đã quyết định sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với họ và họ thực hiện các bước cần thiết để mua sản phẩm, hoặc bỏ qua và lựa chọn một sản phẩm khác.
(Theo study.com)
