Hình minh họa (Nguồn: marketingjournal)
Lí thuyết động cơ của Abraham Maslow
Khái niệm
Lí thuyết động cơ của Abraham Maslow trong tiếng Anh gọi là: Maslow Motivation Theory.
Học thuyết động cơ của A.Maslow giải thích sự thúc đẩy của nhu cầu tương ứng với những thời điểm khác nhau, của những cá nhân khác nhau. Những nội dung chính của học thuyết:
Có nhiều nhu cầu cùng tồn tại trong một cá thể. Chúng cạnh tranh với nhau trong việc thỏa mãn. Các cá nhân sẽ thiết lập một trật tự ưu tiên cho các nhu cầu này theo mức độ quan trọng đối với việc thỏa mãn chúng. “Thứ bậc nhu cầu” của A.Maslow được mô tả như sau:
Thứ bậc nhu cầu của Maslow
Nhu cầu tự hoàn thiện → Nhu cầu được tôn trọng, được công nhận, có địa vị xã hội → Nhu cầu xã hội (Cảm giác thân mật, tình yêu, giao lưu) → Nhu cầu an toàn (muốn được bảo vệ, được yên ổn…) → Nhu cầu sinh lí (đói, khát…)
Con người sẽ cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất. Nhu cầu được thỏa mãn không còn vai trò động lực, con người hướng tới những nhu cầu tiếp theo.
Ý nghĩa của học thuyết trong marketing
Những yếu tố tâm lí là những tác nhân bên trong người tiêu dùng thúc đẩy hoặc kìm hãm hành vi của họ. Động cơ là một trong những yếu tố tâm lí cơ bản ảnh hưởng rất lớn tới hành vi của con người.
Động cơ là nhu cầu đã trở nên bức thiết đến mức buộc con người phải hành động để thỏa man nó.
Động cơ là động lực gây sức ép, thúc đẩy con người hành động để thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn nào đó về vật chất hoặc về tinh thần hoặc cả hai. Nắm bắt được động cơ của người tiêu dùng đồng nghĩa với nắm bắt được cái thực sự họ tìm mua và họ muốn thỏa mãn nhu cầu nào.
Các nhà tâm lí học đã đưa ra nhiều học thuyết giải thích sự hình thành và phân tích ảnh hưởng của động cơ tới hành vi của con người. Trong đó, có học thuyết của A.Maslow chứa đựng nhiều ý nghĩa trong việc phân tích hành vi người tiêu dùng.
Học thuyết A.Maslow giúp người làm marketing nhận thức được rằng cần phải có sản phẩm và hoạt động marketing khác nhau, tương ứng với những điều kiện cụ thể của thị trường, xã hội.
(Tài liệu tham khảo: Marketing căn bản, GS.TS. Trần Minh Đạo, , NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
