Hình minh họa (Nguồn: de.123rf.com)
Mục tiêu của đối thủ (Opponent’s Goal)
Khái niệm
Mục tiêu của đối thủ trong tiếng Anh gọi là Opponent’s Goal.
Mục tiêu của đối thủ là những gì mà đối thủ muốn theo đuổi, là nhân tố điều khiển hành vi kinh doanh cũng như hoạt động marketing mà đối thủ thực hiện.
Phát hiện và theo dõi mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh đang theo đuổi là một trong những cơ sở quan trọng để nhà quản lí marketing ra các quyết định chiến lược của mình nhằm vô hiệu hóa chiến lược mà đối thủ áp dụng.
Xác định mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh
Để xác định mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh, nhà quản trị marketing cần:
– Đưa ra các giả thuyết để dự bảo mục tiêu, dự báo chiến lược mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng với từng mục tiêu.
– Xuất phát từ những dữ liệu có khả năng quan sát được để dự báo các mục tiêu. Những thông tin quan trọng có thể là lịch sử hình thành và phát triển của đối thủ, thực trạng kinh doanh hiện có, năng lực của ban lãnh đạo và các bộ phận chức năng, cơ cấu tổ chức và gánh nặng cơ cấu tổ chức, khả năng vươn ra thị trường toàn cầu.
– Có thể sử dụng biểu đồ sản phẩm thị trường mà Ansoft đưa ra để xem đối thủ quyết định sử dụng chiến lược mở rộng sản phẩm hay thị trường, xâm nhập theo kiểu hớt váng hay thâm nhập sâu.
Nhà quản trị marketing cần phải tìm câu trả lời cho các câu hỏi như: Mục tiêu của đối thủ liên quan trực tiếp đến cái gì? Đối thủ luôn đạt tới vị thế nào trong tương lai. Họ muốn kinh doanh một cách hòa bình hay sử dụng chiến lược hung hăng nhằm loại các doanh nghiệp khác ra khỏi thường trường.
Các thông tin thu nhận được sẽ giúp doanh nghiệp chọn được chiến lược đối phó với các đối thủ cạnh tranh hiệu quả.
Các dự đoán khi xác định mục tiêu của đối thủ
Khi biết được mục tiêu cũng như tầm quan trọng của các mục tiêu của đối thủ đó, nhà quản trị marketing có thể dự đoán được.
– Mức độ hài lòng của đối thủ cạnh tranh về kết quả tài chính và vị thế cạnh tranh hiện tại của họ trên thương trường.
– Khả năng thay đổi chiến thức của đối thủ trước sự thay đổi của môi trường và trước những quyết định chiến lược mà doanh nghiệp có thể áp dụng.
– Tính chất của các phản ứng đó ảnh hưởng như thế nào tới chiến lược và kết quả mà chiến lược của doanh nghiệp dự định đạt tới.
Ngoài ra, khi phát triển các chiến lược cạnh tranh, nhà quản trị marketing cần nhận biết được khả năng đánh giá của đối thủ cạnh tranh về bản thân họ và các doanh nghiệp trong ngành.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
